（COUNTER-OFFER）又叫還價。 

（4） 接受（ACCEPTANCE）買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。 二．審單：即審核合同 

1．審單內容： 確認產品名稱，規格，質量，數量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。 

2．審單方法： 

（1）產品名稱，規格： 審查時產品代碼是不是自身的產品？與我們的產品資料能否對上號？ 有很多公司和企業產品名稱的代碼同時也代表了規格。 

（2）質量： 也稱品質。是貨物的外觀形態和內在質量的綜合。在國際貨物買賣中，貨物的品質不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進行審單的首要條件。 

（3） 數量： 應審查貨物的數量是否可以及時備妥，其計量單位，重量以及約數有何規定。 約數：如合同數量前加“約”，可使交貨數量有適當的機動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認為是2。5%，有的認為是5%。按《跟單信用證統一慣例》，信用證上如規定約字，應允許有不超過10%的增減幅度。 

（4）單價，總額的審查： 

1． 客戶下單有的會將單價標出，我們要對照我們的報價表審查是否對？總額有沒有加錯？ 新客戶下單，要查看我們給他的報價。 

2． 通常我們以美元為結算貨幣，但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬貨幣。（英鎊，港幣，歐元） 

（5）價格條款的審查： 出口貨物的單價條款，也稱價格術語，常用的有： FOB 船上交貨價（指裝運港的價格條件） 

C&F （Freight or Carriage Paid to„..）運費付至指定目地的交貨 CIF 成本+保險費+運費（指目的港）價格 

常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下： 

（1） FOB價格換算為其它價： CFR價 = FOB價 + 運費 FOB價 + 運費 CIF價 = ----------------------- 1 - 保險費率 X 投保加成 

（2） CFR價格換算為其它價： FOB價 = CFR價 – 運費 CFR價 CIF價 = ----------------------- 1 – 保險費率 X 投保加成 

（3） CIF價格換算為其它價： FOB價 = CIF價 X （1 – 投保加成 X 保險費率） - 運費 CFR價 = CIF價 X （ 1 – 投保加成 X 保險費率） （6）付款方式審查： 

付款方式是否能接受？LC ，付定金，等等。 2. 支付的貨幣能否接受？ （7）包裝要求的審查： 

1． 工廠的產品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受？

 2． 客戶提供的包裝（彩印，尺寸）我們能否做？ 

3． 客戶提供的包裝資料是否齊全？（內包裝，外包裝，標簽，說明書） 內包裝：普合，白合，彩合，吸塑 外包裝：紙箱，木箱，桶裝，編織袋。最主要是嘜頭印刷。 

（8）交貨期的審查 （1） 跟單員應審查交貨期是否合理，公司是否能及時籌備到貨物，并裝船送達。交貨期一般應規定一個期限，而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周，3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。 

（9）交貨方式的審查： 運輸主要有海運，陸運，空運，郵寄等等。 注：如運費由客戶支付，客戶決定交貨方式。如我們付費，盡量用海運。如報的價是連同海運價，而客戶要求空運 （趕銷售），我們可要求客戶承擔多出部分的費用。 關于樣品： 要獲取訂單，備好樣品是很重要的一步。 

1． 寄目錄，樣本： 

2． 準備樣品。 

（1） 工廠現有的款式 

（2） 新款 

（3） 客戶來樣。 要領：無論老品，新品，還是客戶來樣，樣品都要寄給客人進行確認。特別是新品可能要反復修改幾次。跟單員一定要保存好最終的確認樣品，以免客人在下單時找不到確認樣。在國際貿易中，憑樣品成交的比重很大。 

作為跟單員，我們要做到： 

（1） 有完整的產品資料，主動進行宣傳。 

（2） 新品的成本，價格要進行核算。 

（3） 新品的制作要留有實樣。 

（4） 客戶的來樣要保存好原樣。 三．形式發票：PROFORMA INVOICE 買方為了向其本國當局申請進口許可證或核批外匯，在未成交前要求出口方將擬出售成交的商品名稱，規格，價格等條件開立的一份參考性發票。這種發票在成交后不能代替正式發票使用，對雙方都無最終約束力。為了區別于正式發票，它必須明顯表明“形式發票”字樣。 形式發票上一般要顯示訂單的相關信息。（收貨人，合同號，形式發票號，開出日期）。 產品信息 （品名，數量，價格，交貨期）。合同條款 （價格條款，付款方法）。此外，提供我們的銀行資料以便客戶開證或匯款。  

注意幾點： 

單價條款要明確 （FOB, CFR, CIF）

  2 .交期要明確 

  3 .付款條件要明確 （L/C, T/T） 

四．出口貨物跟單的基本程序： 出口貨物跟單是跟單員對履行合同的跟進。它以貨，證，船，款為中心，包括備貨，催證，改證，租船訂倉，(報關，報驗，裝船)，制單，結匯等環節。我們將這些程序概括為： 

(1).籌備貨物：按訂單及信用證的要求，按時，按質，按量地備好貨物

(2).催審單證：大多數的支付方式是L/C。對安全收匯有保障，因它是銀行信用。 只要所裝運貨物與信用證條款一致，銀行保證付款。跟單員應對以L/C為支付方式的合同進行催證，審核和修改的跟蹤工作。 催證：貨物快完成時，要催證。 審證：審證是銀行和公司的共同職責，但在范圍和內容上有所不同。銀行從政策面上，開證的國家有無貿易往來？開證行的資信？公司審開證人和受益人對否？L/C的貨物和金額與合同是否相同？裝期？特別條款？ 改證：審證后發現問題是常事。包裝上，總金額，效期，包括拼寫錯誤。要求對方修改，一份L/C，可能有幾處問題，我們要一一指出，一次性修改。 

(3).訂倉裝船：貨物備妥，L/C沒問題后，我們就要進入到出貨裝柜，租船訂倉和裝船的階段。按CFR 和CIF成交的，我們負責租船訂倉和裝船的手續。首先： 出貨裝柜：跟單員在出貨前三四天就要聯系出貨裝柜事。這當中要做的工作有貨柜選擇，制作裝箱單，跟蹤裝柜等。 

A． 貨柜選擇：根據貨物的不同而選擇不同的貨柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5噸 40’ 58 – 61 立方/22.5噸 40’H 68 –71立方/27.5噸 

B． 制作裝箱單：裝箱單著重表現貨物的包裝情況。應包括出貨的品名規格，數量，箱數，毛凈重，包裝尺碼，總體積，箱號，嘜頭等。 

C． 跟蹤裝柜：出貨前一天通知有關人員并確定出貨數量的準確性。協助生產部門安排好人員裝柜。貨柜到廠后，跟單員要監裝，指導貨物的擺放。如一個柜內有幾種貨，每一規格的產品要留一二箱放于貨柜尾部用于海關查貨用。 

(4)制單結匯：是出口貨物跟單的最后一個環節。 

A.制單：貨物裝船后，跟單員要及時按L/C，合同或其它單據的內容制作各種單據。 要在L/C的有效期內將單據送交銀行。 出口單據主要有：匯票，發票，海關發票，提單，裝箱單，產地證，商檢證，保險單等。 

B.結匯:如按L/C的規定制作了單據，并及時送交了銀行，我們就可及時收到貨款了。 單據要求：正確，完整，及時，簡明，整潔 五．進口貨物跟單的基本程序： 

就是跟進進口合同的履行。其程序為：租船訂倉，申請開證，催交裝運，辦理保險，商檢報關及接貨驗收等。  

跟單業務員工作流程（三）  

第三講 物料采購及物料進倉跟蹤  

這一章里，我們要掌握：物料采購跟單的基本要求 物料采購跟單的原因 物料采購跟單的流程 物料采購跟單的方法策略 物料采購跟單是指跟單員按采購訂單所載明的物料，品名，規格，數量及交期更進行跟蹤。目的：滿足企業生產活動對物料的需求，在必要的時候，獲得必要的物料，避免停工待料。 

一．采購跟單的基本要求：適當的交貨時間，適當的交貨質量，適當的交貨地點，適當的交貨數量及適當的交貨價格。（適時，適質，適地，適量，適價） 

二．物料采購跟單的原因： 以下原因造成我們要對物料進行跟催： 

（1） 供應商方面的原因：由于供應商方面的原因造成交貨不及時，而使我們必須跟單的原因有：超過產能的接單和超過技術水準的接單。制程管理不良，質量管理不充分而造成不良品的增多。來自低工資的員工工作效率低，完不成。等原因。 

（2） 企業方面的原因：供應商的選定有誤，對他的產能和技術調查不足。所要求的品質沒說清楚。價格的決定很勉強。進度的掌握和督促不力。下訂單到過遠的地方。 

（3） 溝通方面的原因：信息交換不及時。 三.物料采購跟單流程： 

（1） 制作訂購單: 跟單員接到所需部門的請購單，要制成訂購單傳給供應商。制訂購單時注意：審查請購單。熟悉訂購的物料，價格確認，確認質量標準。確認物料需求量，制定訂單說明書，發出訂購單。（制作采購單P。26），將要采購的物料名稱，規格型號，數量，價格。交期等要求表達清楚。采購單經審核無誤后發給供應商，并要求供應商簽字回傳。 

（2）訂單跟蹤 對長期合作的，信譽好的供應商可以不進行跟蹤。跟蹤加工工藝，跟蹤原材料，跟蹤加工過程，跟蹤組裝總測，跟蹤包裝入庫。 

（3）物料檢驗 確定檢驗日期，通知檢驗人員，進行物料檢驗，處理檢驗問題 (4)物料進倉 協調送貨，協調接受，通知送貨，物料入庫，處理接受問題 

四．物料采購跟單的方法策略： 催單的目的是使供應商在必要的時候送達所采購的物料，使企業的經營成本降低。 

1． 催單的方法： 

(1)按訂單跟催。按訂單預定的進料日期提前一定時間進行跟催。 有：聯單法：將訂購單按日期順序排列好，提前一定時間進行跟催。 統計法：將訂購單統計成報表，提前一定時間進行跟催。 跟催箱：制作一個31格的跟催箱，將訂購單依照日期順序放入跟催箱，每天跟催相應的訂單。 

（2） 定期跟催。于每周固定時間，將要跟催的訂單整理好，打印成報表定期統一跟催。  

跟單業務員工作流程（四）  

第四講 生產跟蹤：（生產過程跟單）  

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