對大多數多內游戲公司來說，游戲“出海”能帶來這些好處：1.相對更廣泛的用戶群體2.明面上較低的渠道費用3.規避潛在風險
但游戲產品本身也是最大的限制，國內玩家喜歡的游戲，可能不合外國玩家的意。面對這樣的問題，泰國市場無疑是個很好的選擇。
泰國總人口數約69720萬，互聯網覆蓋率約53%，是東南亞人均在線消費最高的國家，手游玩家數量僅次于印尼，位居東南亞第二。而且泰國華人有近千萬，約占總人口的14%，所以中國游戲在泰國擁有不錯的玩家基礎，2020年泰國游戲市場規模在2億美元左右，人均游戲支出約500泰銖。
樂泰全球集團可提供包括facbook、instagram、line、youtube等海外游戲推廣渠道，在海外直播推廣領域有豐富資源，同時還支持提供游戲本地化、線上匯報游戲/玩家的問題等客戶服務。
即使是在中國游戲開發者紛紛選擇出海的今天，赫赫有名的Xsolla(艾克索拉)對于不少中國游戲行業從業者來說，還是一個稍嫌陌生的名字。但事實上，這家專注于為游戲研發和發行商提供全球市場支付和發行解決方案的老牌供應商，已經專注于游戲行業服務耕耘了16年之久，在海外的各大展會和相關活動中更是頻頻亮相，并服務過諸多知名廠商，除了來自海外的Valve、Twitch、育碧、Epic等等，在其重啟中國分公司之后，也成為了國內出海企業的合作伙伴。
而就Xsolla在中國游戲出海鏈條中扮演的角色來講，還遠不止跨境支付服務商這么簡單。在覆蓋全球200多個區域、20多種語言，130多種貨幣以及700多種支付方式的基礎上，Xsolla還針對游戲產品的發行與推廣提供多項服務，如圍繞單產品營收提升的買粉絲服務與聯運、發行服務、幫助游戲產品更好獲客的網紅營銷服務，乃至是基于大數據分析的可視化服務等等。值得一提的是，上述Xsolla多項業務的商業模式均不包含前期費用，只收取增長部分的分成，得到相當數量從業者和游戲企業的肯定。
那么，對于Xsolla這樣一家以支付為核心，致力于提供一攬子服務的老牌服務商來講，他們眼中的全球市場正發生著怎么樣的變化?當今的中國游戲出海，又應該特別注重解決哪些方面的隱患?站在Xsolla的角度，如何結合對相關問題的應對給開發者和發行商提供優質服務?讓我們在本次對話中，把對這些問題的解答工作交給Xsolla中國區負責人陳金波先生。
Xsolla大中華區負責人陳京波
以下為采訪實錄。
變化、風險以及Xsolla的跨境支付老本行
獨聯體：在今年CJ期間舉行的獨立游戲全球化沙龍的采訪中，您曾提到，在海外來看，中國的游戲開發者能力有了很大提升。那么結合過往與海外游戲企業合作經驗，您能具體談談近一年來，您對他國產游戲出海呈現的發展狀況有怎樣的感受?或者您覺得國產游戲出海最大的變化是什么?
陳京波：獨立游戲方面，中國開發者的游戲越來越受到海外玩家的認可，包括《戴森球計劃》等等這樣的精品。現階段，出海成為了中國開發者的首要選擇，并且在許多賽道都取得了非常好的成績。過去中國游戲出海主要是在亞太地區，現在在歐美、拉美、中東都取得了非常好的成績。
獨聯體：Xsolla一直在幫助海內外的游戲團隊解決出海跨境支付的問題。您可以舉例談談，從您的角度看，近1-2年出海比較熱門的歐美、日韓、東南亞、俄羅斯等海外支付環境與用戶支付習慣是否有所變化?
陳京波：總體講支付環境是比較穩定的，每個國家都有自己的特性，比如說在俄羅斯支付必須要有自己的本地公司，韓國通過了《電信業務法部分修正案》終結了大平臺壟斷支持第三方支付等等特殊情況。
特殊性是每個地區都會有的，我們以俄羅斯市場為例，與超過90%的人使用信用卡和PayPal支付的北美不同，俄羅斯是眾多開發自己本地支付生態系統的國家之一。此外，隨著舊服務逐漸過時和新服務取而代之，俄羅斯的支付場景正在與任何其他行業一樣快速變化。就Xsolla監測的數據來看，俄羅斯只有26%的電子商務支付是通過信用卡或借記卡(來自Visa、萬事達卡、Maestro和MIR等供應商)進行的，而其余74%則采用其他支付方式。這與美國市場大不相同，美國市場60%的付款使用借記卡和信用卡，30%使用PayPal，其余10%使用現金、禮品卡、銀行等其他方式付款。
獨聯體：對于近些年來一些潛力比較大的市場，例如中東和拉美，當地用戶在信用卡支付上可能有一定門檻，我們理解的當地的用戶支付可能較為原始，可能是點卡、ATM等。那么您最近了解到的當地用戶支付習慣是怎樣的?可以舉例談談嗎?
陳京波：主要可以談談巴西。拉美地區最主要的市場就是巴西，根據Xsolla的數據分析，巴西52%的游戲交易是通過信用卡進行的，但巴西人嚴重依賴國內信用卡，這意味著你想要增加在巴西的收入，除了流行的國際信用卡之外，還支持Elo、Hipercard和Aura等本地卡。另一方面，做分期付款可以對巴西地區的游戲收入有非常大的影響，Xsolla數據顯示，支持分期付款的游戲在巴西能夠增加6成左右的付費用戶。
此外，包括網銀轉賬、現金支付和數字錢包等等也都非常重要，網銀轉賬雖然占比不高，但是也可以帶來收入的增加，現金支付方面非常重要，需要支持流行的基于憑證的支付方式BoletoBancário和更新版本的BoletoFresh;對于巴西的數字錢包，PayPal是必須的，還有當地的PagSeguro。
獨聯體：結合Xsolla過往與國內游戲廠商的合作經驗以及觀察，在跨境支付環節，是否有開發者比較容易忽視的新問題或新風險存在?比如您之前談到的歐美地區的壞賬率。
陳京波：最大的風險可能是合規問題，這是第一個。今天有家公司問我，是不是可以做一些IP擦邊球的東西，這種東西我們肯定是不會接的，因為歐美地區非常注重版權，這個是大家需要注意的。
還有就是稅務問題。Xsolla和別人不太一樣，商業模式比較特別，我們相當于虛擬物品銷售的代理商，幫助合作伙伴在當地銷售，那么就會面對不同州的稅務問題，有些州如果不交稅會面臨50%的罰款，而現在很多發行商的利潤也就十幾個點，如果再被罰款，風險就非常大了。
至于壞賬，我們專注做游戲方面的支付做了十六年，自己有一套PayRank系統，像Epic等等公司都給予了好評;另一方面，我們有數據庫的積累，比如某個玩家在其他游戲里表現不太好，因為有記錄，到我們這邊以后他的欺詐手段就無效了，例如我們可以限制消費額，最低可以限制到幾美金，這樣即使出了問題，對游戲本身也不會有很大的傷害。
我們以前遇到過一些問題，有的玩家會組織起來，通過大量消費快速消耗游戲的內容，再通過漏洞進行退款，然后基于消耗的游戲內容寫攻略或者做分享來盈利，包括打金等等，這會讓人非常頭疼。
對Xsolla平臺來說，如果通過我們支付，是不退款的。當然這里也分一種情況，例如信用卡這塊的退款，我們無法超越法律，但其他方式的話，如果用戶找到我們說要退款，我們就會去問發行商的意見，最大限度去減少壞賬率。
再舉個例子，我們有一個合作伙伴，之前在Xsolla和其他公司之間做對比，盡管競爭對手比我們公司規模大，但這家合作伙伴最后還是選了我們，原因是因為我們的競爭對手沒有客服，而我們是有客服的。
所以總體來講，針對海外市場的支付以及反欺詐等等方面，Xsolla的系統是蠻成熟的，最高時候每分鐘有3000萬筆交易，可以說游戲中相關的問題，能經歷的我們都經歷到了，也在這個領域形成了體系，可以保證發行商最大程度地去減少壞賬。
獨聯體：您剛才也提到了稅務問題，它的確也是跨境支付中常見的一大問題。那么您可以具體聊聊，對于一些國產游戲更關注的出海熱門國家，比如歐美、日本、俄羅斯等，當地的稅收政策是否有一些新變化?
陳京波：間接稅是IndirectTaxes，也包括VAT、SalesTax(美國征收的)、俄羅斯的VAT,GST(goodsandservicestax，澳大利亞和新西蘭把VAT叫做GST)。因為Xsolla是merchantofre買粉絲rd，我們是可以幫助合作伙伴去申請和報稅的。
VAT(又稱俄羅斯VAT，GST)稅是附加稅，這是歐盟/俄羅斯的一種稅制，即購物時要另加稅，各國的稅率不相同。另外，SalesTax銷售稅是根據美國的計算的，和VAT差不多，但在美國SalesTax稅平常是由用戶承擔的，我們默認設置也是SalesTax由玩家承擔。
銷售稅是政府對商品和服務的銷售征收的消費稅。因為在美國沒有聯邦銷售稅，州和市(市和縣)政府可以立法、頒布和執行他們自己的銷售稅法，每個州法律都可能有所不同，從而在購買之間產生高度可變性。面對這么復雜的情況，大家可以通過幾種不同的方式來保持合規，比如在南達科他州，可以使用由國家支付的銷售稅管理軟件;開發者還可以關注美國的不同銷售稅法，并根據特性設計自有的管理軟件;總得來說，這些工作還是具有一定復雜性，大家可以將管理稅收的復雜性交給像Xsolla這樣值得信賴的記錄商家，目前育碧、Valve、Twitch等等，1000多家知名廠商和企業都在與Xsolla合作解決相關問題。
獨聯體：在這些風險之下，您認為出海到哪個市場或者說哪種類型的游戲在跨境支付上更有門檻和挑戰?
陳京波：出海游戲的很大一部分挑戰和門檻來自于當地的法律，規定，稅務，以及流行的付款方式。比如俄羅斯當地的支付很大一部分是在一種類似kiosk現金ATM的機器上進行的，比如巴西很少人擁有信用卡。但是當游戲公司和我們Xsolla合作的時候，大部分的門檻和挑戰已經被我們處理了，我們的合作伙伴也不需要擔心這些問題，所以對他們也不存在哪些地區更有門檻或者更有挑戰的說法。
獨聯體：面對這些問題，您是否可以就單個地區談談，游戲出海，在建立商店頁面、設置海外賬戶與支付功能時，需要做好怎樣的準備，考慮好哪些因素?
陳京波：在開拓海外業務之前，最重要的準備工作是理解當地的支付習慣。就好比我們之前說的巴西很少有人用信用卡，那么如果一個游戲公司把巴西業務渠道全寄托在蘋果AppStore里那么結果可想而知，因為AppStore只收信用卡。
對于要出海的中國游戲開發者來講，我建議大家多打聽一下專注市場的一些信息，也多和有經驗的朋友或者像Xsolla這樣的公司來聊一聊。我們或許能夠給出一些相對完善的解決方案，也肯定會提供相關信息，來幫助大家更好做決定。
獨聯體：當我們面向歐美、日韓等發展國家和中東、拉美等發展中國家，兩種經濟狀況可能截然不同的區域，為游戲開發者制定跨境支付解決方案時，是否有一些不同的地方?您認為支付本地化指的是在支付方面一定要做好哪些方面的準備工作?
陳京波：以《MetroExos》為例，其當前的基本價格為39.99美元，而在阿根廷或哈薩克斯坦，它的售價20美金，而在日本的價格差不多要到60美金。當然，你也可以為所有地區設置一個價格，但這會阻止一些潛在買家的購買行為，從而導致整體銷量減少。不過你的產品如果發Steam的話，可以自動設置區域定價。
對于我們來說，只能去做地域限制，根據不同市場的特點去設置不同的價格，當然因為種種原因，有些用戶你肯定是限制不住的，不過這部分用戶占比非常非常小;而在這方面，我們的PayRank系統可以根據地域、付費習慣等等各方面的信息去給玩家推送相關內容，