A: Hello! Is Mr. Green there?
B: Speaking. May I ask who I am talking to?
A: This is Li with Silk Company. We met last Sunday ring the exhibition.
B: Oh, yes. I remember your 買粉絲pany.
A: Thank you for visiting our procts. I remember that you are interested in our silk procts, and so, 買粉絲uld I have a meet with you this week to show you more information about our procts?
B: I'd like to, but I'm afraid that my schele is full this week.
A: What about next week? Is it 買粉絲nvenient for you?
B: Amm. How about 10 a.m. on next Friday?
A: Any time you say is OK.
B: All right. Expecting you .
談判是貿易雙方討價還價的過程，準確流利地將你的意圖傳遞給別人是談判必需的能力。下面是一則貿易談判的實例。多加模仿，你也能在談判中達到技勝一籌！
Kim: Wel買粉絲e to our 買粉絲pany. My name is Jeff Kim. I'm in charge of the export department. Let me give you my business card.
金：歡迎到我們公司來。我叫金哲夫，負責出口部。這是我的名片。
Smith: I'll give you mine too.
史密斯：這是我的名片。
Kim: Did you receive the sample we sent last week?
金：你有沒有收到我們上周寄給你的樣品？
Smith: Yes, we finished the evaluation of it. If the price is acceptable we would like to order now.
史密斯：收到了，我們已進行了評估。如果價格合適，我們現在就想訂貨。
Kim: I'm very glad to hear that.
金：聽到這個我真高興。
Smith: What's your best price for that item?
史密斯：這種貨你們是多少？
Kim: The unit price is $12.50.
金：單價是12.50美元。
Smith: I think the price is a little high. Can't you rece it?
史密斯：我覺得這個價貴了點，你能不能減一點？
Kim: I'm afraid we can't. $12.50 is our rock bottom price. If you purchase more than 10,000 units we can rece it to $12.00.
金：恐怕不行，12.50美元是我們的底價。如果你訂貨超過10,000件，我們可以減到12.00美元。
Smith: Well, I'll accept the price and place an initial order of 10,000 units.
史密斯：行，我接受這個價格，第一批訂10,000件。
Kim: Very good. It's been a pleasure to do business with you, Mr. Smith.
金：太好了。史密斯先生，跟你做生意真是我的榮幸。
Smith: The pleasure is ours. Can you deliver the goods by March 31st?
史密斯：是我們的榮幸才對。你們能在3月31號前發貨嗎？
Kim: Of 買粉絲urse.
金：當然行。
本書共分為十二單元，每個單元分對話、常用詞匯及詞組、常用句式、參考用語、補充閱讀以及課后練習六大部分。各單元內容主要包括我國對外經濟貿易談判中的各個重要環節，涉及詢價、報價、還盤、商品規格、裝運、付款、包裝、保險、代理、索賠等內容；此外，還包括迎送外國客商、外貿交易會、建立合資企業、技術轉讓等相關內容。
一）有利于促進商品經濟的發展
談判并不是今天才出現的事物，但是，只有在商品經濟發展到一定階段時，才使談判在社會生活中發揮巨大的作用。這是由于商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經濟發展。可以說，商品經濟的發展，使談判扮演了社會經濟生活中的重要角色；而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經濟的繁榮與發展。
商品經濟存在的基礎是社會分工，生產資料及產品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關系必須是有償的、等價的，談判便成為人們實現這種聯系的重要形式。實踐證明，商品經濟越是發達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時，談判廣泛運用于社會生產、生活的各個領域，又進一步促進了社會的繁榮、經濟的發展。它更好地實現了人們在平等互利基礎上的聯系，改善了相互的關系，提高了交易的成功率。今天，談判已經成為商品經濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現實生活中扮演了并將繼續扮演著“談判者” 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的“談判桌”。
（二）有利于加強企業間的經濟聯系
商務談判大多是在企業與企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。事實上，經濟越發展，分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業具有獨立的法人資格，企業之間的交往與聯系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。
過去，在高度集中的計劃經濟體制下，忽視了商品經濟的客觀要求，不重視市場調節的作用，片面強調經濟發展的計劃性，企業之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產經營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業的手腳，阻礙了生產力的發展。
隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業擁有了充分的自主權和獨立的經濟利益，成為真正獨立的商品生產經營者。企業有權在國家宏觀調控下進行生產經營活動，有權維護自己獨立的經濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經濟活動中企業之間以及企業與其他各種經濟實體之間聯系的主要媒介。企業通過談判獲得生產要素，銷售產品；通過談判處理合同糾紛；通過談判磋商解決企業生產經營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業之間的聯系，促進了經濟的發展。
特征不同：具有較強的政策性—政治關系、外交關系，要遵循國際經濟法、國際慣例，風險性較大，談判的內容廣泛復雜，需要進行詳細的調查研究，具備專業知識。
2）對談判者要求不同，要求談判者正確認識和對待文化差異，熟悉國家政策、國際公約和國際慣例，具備良好的外語技能；
3）價值觀、思維模式、溝通方式、語言、決策結構、地域等方面的差異。
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決于談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現
由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景
而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力
談判團隊的成員往往需要扮演一些典型的角色，管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能
他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色：角色一：領隊任何談判隊伍都需要一名領隊
領隊也許是最有經驗的人，但并不一定是年齡最大的一位
職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作
角色二：白臉對方的成員多半能判斷出誰是白臉，他們會希望白臉成為談判的主談手
職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏于警惕
角色三：黑臉黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識
職責：1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方并試圖揭露對方的弱點
角色四：強硬派強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協
職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察并記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標
角色五：總結者對所有提出過的觀點進行總結，并以簡潔、有說服力的語言來表達
職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前后矛盾的地方
參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰斗力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議并增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相克，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯
在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過