商務談判模擬對話稿3
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館
二、背景
雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。
XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的 策劃方案 。但由于分公司有重要會議，三天內必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報價策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔并用 故布疑陣
三、談判詳情
談判地點：xxxx會議室
談判時間：20cc年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕
乙方：采購部經理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
四、劇本
場景一：乙方采取拖延時間的戰術。(乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4點
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場)：哪里話，哪里話，應該的，應該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢?
乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對方機會，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當你們的導游，領你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備)
(星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行)
場景二：
乙(助理)：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。
乙(經理)：你好!你好!
乙(經理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢?
乙(經理)：還在考察、對比當中!
甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!
乙(經理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)
甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經理，讓我們開始吧1
乙(經理)：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。(故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼)
乙(經理)：看過貴公司的產品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。
(甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符)
甲(市場)：(避而不答)據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等)
乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。
甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調試。
乙(經理)：(搶話說)呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。
(甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手)
乙(經理)：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
(甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)
(現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。)
甲方(工程)：這報價是什么時候定的?
甲方(市場)：是半個月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定(試探對方底牌)。
乙方(經理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以后10月的價格呢?
甲方(市場)：經過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)
乙方(經理)：(剛柔并進，扭轉局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)
(談判進入僵局)
甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)
乙方(經理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計算著。
甲方(工程部經理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。
乙方相互商量后
乙方(經理)：我方沒有異議。
甲方(工程部經理)：合作愉快
乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約。
商務談判模擬對話稿4
本次談判華爵是主方，凱聯是客方，這次是凱聯的總經理帶領重要人員到華爵的總部廈門進行談判
雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員
凱聯總經理介紹自己及相關人員
凱聯：總經理：劉總，你好，關于之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意
華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。
凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖
(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是
位于南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在2014年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝 修理 念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關于這次項目的預