中美商務談判的文化差異
一、國際商務談判的基本知識
1、談判的概念
所謂商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。國
際商務談判，是指在對外經濟貿易中，買賣雙方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協商過程
。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。
2、國際商務談判的特點
國際商務談判具有一般貿易談判的共性，即一經濟利益為談判的目的，一經濟利益作為談判的主要評價
指標，一價格作為談判的核心；又具有自己的特點：它既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有
較強的政策性；它依據的是國際慣例及法規，涉及知識面與一般談判相比更為廣泛；談判內容復雜；影
響談判效果的因素很多。
3、影響因素
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區，有不同的社會文化背景和政治經濟制度，人們的
價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣有著迥然不同的特點，因此，他們在商務談判中的風
格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能產生誤解因此而失去許多
談判成功的契機。由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背
景的商業伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。
二、面對文化差異談判的技巧
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
（一）、談判前的準備
1、 在談判前，根據談判對象充分估計可能出現的文化差異：
美國人在談判中干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論
，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必
須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局；
日本人進取心強，工作認真，慎重、禮貌、耐心。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧
的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人
共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現；華僑商人鄉土觀念很
強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情；由于經歷和所處環境的不同，所以了解老板的個人情況，以真情
打動他就至關重要。
由于談判對象的不同進行的談判準備工作也有不同。
2、談判前的準備工作
“知己知彼，百戰不殆”商務談判中，談判的雙方雖然不是敵對的關系，但是也不是不存在利益的沖突
和矛盾。談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有
做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選
方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數；聽眾；交流渠道
和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會
有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱
怒。
（二）、在談判過程中出現文化差異該如何處理
談判一般包括四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進行說服；三是作出讓步并最終
達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談
判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策
方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段
所花費的時間和精力上的差異。
1、寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。
2、說服就是處理“反對意見”。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文
化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相
關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選
擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強
硬的談判戰略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被
買方使用讓步和達成協議
2、 達成協議 。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判
呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采
用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和
服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協
議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾
，達成一攬子協議。
（三）、談判結束后的后續工作
因文化而異搞好后續交流。國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內
容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合
同來保障權利和規定義務。結果，美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措
辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節的美國文化
一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。
那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在
這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理
相互關系的原則的說明而已。即便是針對復雜的業務關系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解
的并不相同。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。
三、總結
隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補
短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風
格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達
到預期的目的，取得商務談判的成功
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