直播數據復盤
直播數據是直播的最真實情況的反應，關注的數據點有很多，我們需要從中挑出幾個能反應整場甚至整月直播概況的數據源，來進行復盤分析。
小哥這里著重挑了四個點來講一下。
1. 人氣峰值和平均在線人數
這兩個數據決定了直播間的人氣，數量太低根本就沒有變現盈利的可能，一般平均在線50人以上就有直播帶貨的變現能力，當然這是基本條件。
試想，如果持續維持在50人以下，根據成交額=在線人數*轉化率*客單價的公式，很難做出有較大盈利能力的直播間，除非是賣單價1萬元以上的高毛利產品，但誰也不能確保每日都有成交訂單。
直播間的產品一般客單價和毛利比較低，高客單價產品一般也是線下成交為主，所以也不要有撈偏門的想法，老老實實先把直播間人氣做上來。
2. 平均停留時長
平均停留時長是長反應的是內容吸引力，平均停留時長越長，說明觀眾對直播間的興趣越大，一般取決于選品能力和主播留人能力。
一般直播間的平均停留時長在30-60秒，而好的直播間的平均停留時長在2分鐘以上，這就需要非常好的選品技巧以及主播的個人魅力。
有新粉絲進來之后的歡迎語、與觀眾的互動技巧、吸引關注點擊的商品、最詳細最美觀的產品介紹資料等都是能決定平均停留時長的點，有能力的直播間可以努力把數值做大，對直播間標簽的建立和自然流量推薦都有非常好的助力作用。
3. 帶貨轉化率
帶貨轉化率=下單人數/總場觀人數，是綜合緯度的一個考量，最重要的因素就是主播的帶貨能力。
行業平均水平在1%左右，好的主播能做到3%，但要注意，明星的轉化率一般都會偏低，因為明星自帶粉絲流量，大部分粉絲是帶著觀賞的目的進入直播間，因此購買欲望不一定會很高，明星直播間的轉化率一般在0.5%左右。
所以在主播試播時，也可以著重關注轉化率這個指標，其實是一個非常好的考核主播帶貨能力的標準，其他的話術能力、催單能力、專業能力畢竟都是客官感受，而轉化率卻是實打實的數據標準。
4. UV價值
UV價值=成交額/總場觀，代表每個觀眾對直播間的貢獻值，高UV價值也表示粉絲擁有極強的購買能力，可以用更好的高利潤產品深挖粉絲的消費潛力。
直播間中位數的UV價值在1左右，好的直播間的UV價值可以達到3-5，甚至最高的場次可以做到10以上，所有精準粉絲的引入是做好直播間高UV價值的決定性因素。
投手的價值可以說在這里將會得到體現，每個階段有不一樣的投法，自然流量和付費流量都要抓，且兩手都要硬。
一、直播帶貨的主要流程
(一)前期準備
1、選品挑選準備：每一次介紹推廣的商品不宜太多
2、直播工具準備：手機、電腦、攝像機
3、直播時間：具體時間精確到分鐘，提前在買粉絲、朋友圈、社群等其他渠道宣傳與預熱;
4、確定其他參與人員及其職責，包括后臺和互動人員;
5、布置場景，燈光、產品擺放、攝像頭位置等。
(二)直播現場準備
1、準備并檢查拍攝道具(提前1h)
2、主播至少提前半小時到場準備：整理儀容以及直播介紹思路等
3、彩排開場部分：主播進入場景測試錄制，檢測燈光、收音等情況。
(三)直播中
1、主播：
(1)開播前：確保網絡質量、攝像機拍攝狀況、快速梳理產品等講解流程
2、其他參與人員
(1)實時記錄對比直播間觀看人數和粉絲數量
(2)關注并記錄觀眾提出的問題，積極參與互動，調動活躍氣氛;
(3)留意直播現場及直播間內狀況。
(4)活動鏈接的上下架
(四)直播后
1、及時保存直播視頻;
2、統計相關數據：觀看總量;漲粉總量;購買意愿數：加購數;加購產品;關注度高的商品····
二、怎么提高直播帶貨的效果?
1、提前規劃的重要性
有關直播排期至少提前一周，留給設計時間做海報，留給編輯做買粉絲的預熱，留給社群運營人員做足夠的預熱，沒有做好預熱的直播，注定是一場失敗的直播，在前期剛開播的時候必須讓自己的私域的老粉火起來，才能讓視頻號官方平臺看到你的努力，才會有后續越來越多的流量進入你的直播間。
2、直播的差異化
目前視頻號上的直播越來越多，也有很多直播使用手機開播，所以想吸引公域流量，那么你的直播的品質自然需要提升，包括燈光、畫面、直播的流暢度等等
3、提升主播的自身能力
主播作為直播的主要引導者，主播的自身能力對直播的質量起到很大影響。主播可以多看其他平臺優質主播的直播，每天多花幾個小時來學習、記錄、演練提升自己。
4、直播復盤的重要性
無論直播到多晚，直播團隊一定做好直播復盤，找到這一場直播可復用的成功之處以及可以優化的點等。
分享主題：母嬰行業的直播概況和直播自播摸索
分享內容：
1、直播平臺的選擇：視頻號：適合本身有很強私域積累的品牌，比如寶寶玩英語。寶寶玩英語，積累了很多寶媽群，觸達強，直播帶貨轉化率較高。劣勢是觸達用戶的方式受限于買粉絲，較為單一；流量不如其他平臺。
抖音：不挑品牌，門檻低，公域流量池子大，能夠有技巧拿到免費流量和付費投放，適合初創品牌，也是當前直播的主戰地。
淘寶：適合有電商基礎、有天貓店的品牌。
快手：用戶較為下沉，自播很難，適合有粉絲粘性的達人，比如：之前的辛巴。
總結一下，當前我們的平臺選擇是：抖音直播代播，小紅書種草。
2、直播流程（簡易）：1）直播前準備：設備：燈光+直播設備（手機、支架、手舉牌等）
人：主播+中控+助理
選品：包含多個sku和價格。引流品，利潤品，旗艦品，福利
直播話術：手卡（價格、利益點、優惠方案等）、逐字稿
內容準備：預告視頻2-5條
2）直播中：賣貨：
1.產品賣點關鍵詞重復，點贊及互動引導。
2.按照順序講品（折扣，領券，贈品）
3.控制庫存，營造氣氛，逼單
福利：福袋抽獎/秒殺
場控：評論區維護，穿插上秒殺品
直播大概在一小時左右會達到峰值，需要利用好峰值時間。
直播后：整理數據、復盤
3、直播時間：直播時間需要根據各公司規模去確定，僅提供一些參考：
中午12--14點，晚上18--22點。
周二至周四晚上流量較好，成交額較高，周五到周末成交量一般。可能和大品牌都在黃金時期直播有關，需要根據公司特性去搶占用戶時間。
每場直播持續2--4小時，主要還是看公司人力安排。
分享主題：直播腳本應該怎么寫
分享內容：
1、整體直播的節奏是什么樣？背景：健身類虛擬課程的直播產品，知識付費領域。
直播節奏可以分為以下幾種類型：
公開課形式的直播：講解30分鐘的干貨，賣貨10分鐘
抖音實物賣貨直播：介紹產品上鏈接賣，循環
抖音虛擬賣貨直播：嘮嗑，講干貨，賣課
在定節奏的時候，可以通過先直播一兩場，看一下觀看直播的用戶畫像和停留時間去規劃自己的直播節奏。
2、如何獲取用戶信任？1）讓用戶聽懂其次，問題的描述要更加場景化，并且有例子。比如說在剛開始介紹產品的時候，會說我們有飲食點評，個性化運動方案，還有管家式服務，但是用戶get不到你的意思。可以迭代為：如果你是白領的話，特別建議來幫我們訓練營，為什么你平常吃外賣，聚餐，食堂，特別不健康，這時候我們的我們會有飲食點評，助教會告訴你什么能吃，什么不能吃，如果你吃錯了的話，怎么補救，你吃每樣東西應該控制多少，你每天的配比應該怎么樣子的，你是白領沒有時間運動的話，你可以來我們訓練營，我們每天不需要你特別長時間，你每天下班15分鐘到30分鐘就可以完成我們的課程。
2）讓用戶相信首先是主播，主播更像是一個演員，需要呈現出情緒飽滿，積極為大家服務的形象；
其次需要真實的案例分享，比如秀一下教練的肌肉、腹肌等；
最后加入一些營銷手段。比如說我們現在已經有100單了，我們會說這個是我們復購率最高的一個產品，達到60%多，讓用戶覺得這個產品確實很好。
3）讓用戶留下來主播盡量不要有廢話，內容要有趣，直播場景可以戲劇化一些，比如說可以去用戶的使用場景進行直播。
3、如何能夠更高效地傳遞信息？除了主播口播之外，還可以使用手舉牌、在直播臺上多擺放一些可以傳遞信息的道具。
分享主題：如何選擇一名好主播？
分享內容：
1、你和粉絲之間是一種什么關系？這個問題可以判斷，他對自己的優勢和劣勢的了解，也是主播對電商直播賣貨這件事情的底層邏輯理解。一切的人設建立于真實之上，所以要根據自己的特性去發展適合自己的粉絲關系。
一般來講，粉絲和主播之間的關系有以下幾種：
閨蜜關系：看起來比較親切，優勢是能夠拉近和用戶之間的距離，典型案例李佳琦；
師生關系：看起來有很多知識儲備，優勢是用戶容易對你產生信任，粉絲粘性強，典型案例爸爸測評；
醫患關系：看起來像醫生，優勢是可以賣客單價高的產品，但需要耐得住性子。
2、和主播交流的感覺是什么樣？主播溝通的時候需要適時有一些微表情，在和他溝通的過程中，看他是否擰巴。
主播，在跟你溝通的時候，如果一直是喋喋不休輸出自己的觀點，那他并不是一個有實力的主播。如果是有一來一去的，并且，懂得留白的，那才是真正有貨的主播，而且一般這樣的人也可以看得出他有團隊協作能力。
3、身體素質怎么樣？在電商主播中，身體素質是很重要很重要的，睡得好腦子才好，身體是一切革命的基礎，可以從日常愛好、學習能力這些點去做了解和判斷。
短視頻帶貨數據復盤分析可以從以下幾個方面入手：
1.流量來源：重點關注直播自然推薦和短視頻引流。這兩個來源比例越大，越有可能盈利，因為這兩種方式主要是靠自然推流，直播推薦做到60%及格，做到90%是優秀。
2.觀眾互動數據：包括點贊、評論、分享等，這些數據可以反映出觀眾對視頻的喜好程度，也可以反映出視頻的質量。
3.商品詳情：了解商品詳情，包括商品名稱、價格、特點等，可以幫助主播更好地推銷商品。
4.直播間場景布置：視覺效果很差會影響觀眾的觀看體驗，從而影響轉化率。
1、調節氣氛
場控在主播直播期間的主要工作就是調節直播間氣氛，帶動粉絲積極性，配合主播節奏，一場直播至少要進行2小時以上，場控就是要配合主播，怎么讓直播間不冷場，氣氛如何調動起來，讓消費者不停買買買。一個主播能夠調動60分的氣氛，那場控則需要把氣氛調到到80分以上。
<