外貿分享會一般講述自身從事外貿行業的經驗。
外貿分享會可以講述外貿的經驗：
1、客觀地認識自己的產品，知道它的賣點，它的優勢在哪兒。是否真的沒有競爭力?我想既然是做外貿產品，應該是不會在各個方面都完全不具備太強競爭力的產品。
退一萬步說，假設真有這樣的產品，真正有能力的業務也能做出人際關系營銷。也就是說哪怕客戶知道你的產品在同樣質量價格比其他產品高的情況下，還是愿意從你這里購買。當然，這種是極端情況。而且已經進入了高端的營銷技術了。
2、需要靠自己主觀的判斷，是否是因為自己偷懶，比如每天發的郵件量，尋找新客戶的數量太少的原因，而沒有訂單。我當初剛開始做的時候，帶我的大哥給過一個形象的比喻，做業務，尤其是外貿，既像打漁，又像種植。
3、當我們做好第二點的工作之后需要考慮的下一個問題：方法。種子種下去了，發芽了即出現了有興趣的客戶了，但是因為我們自己的方法原因，也許不能讓客戶滿意，或者有分歧，導致定不下單。這種情況出現后，不要灰心，冷靜思考原因。
可以將之前所有失敗的單統計起來，分門別類，100個失敗的客戶詢問中，有多少個是因為什么原因導致談不下去。這樣對你總結經驗教訓，針對性的修正方法很有幫助。
外貿的注意事項：
答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。
接到客人詢盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。
會議記錄首先要記錄的是，會議時間，地點，參會人員。
然后針對不同的會議，會議內容也會有所不同。
比如客戶來訪，我們要事先從客戶那里了解到客戶來訪的主要目的和主要議題，然后在會議時針對討論的議題進行記錄。
再如公司內部召開的會議，也是事先應該清楚會議主題，一般會有有一個主持會議的人，然后參與會議人員會有各自的發言，按照他們的發言記錄下來，后面做會議總結。
反正按照會議的步驟跟著記錄就好，但是不能盲目地記下人家的話語，要以客觀的角色去把人家的發言轉換成文字語言。
一般來說，老板會將業務員分區域后，針對不同的區域制定業務員的年度計劃，細分到月份計劃，然后會議中跟進每月的銷售計劃達成情況，幫助業務員分析特定區域的市場，重點客戶等，協助業務員達成目標，同時不斷提高業務員的實戰水平，逐步放手給業務員去做
同時在培養業務員時會觀察業務員的潛質，職業道德，能力等，并給予適當的授權，防止不正當的操作
1，收發郵件：每天至少兩次收發反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時差，如果業務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。
2，做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶）
3，主動到相關商務網站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區的客戶進行不同的發盤，做到簡潔，有針對性）
4，每隔幾天到相關商務網站發布一條具有商業價值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持）
5，每個季度定期更換網頁內容。將新產品信息發布上網，或者將產品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。
6，定期給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息，堅持就會有回報（據統計開發一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節日的時候給客人發送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快）
7，業務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。（把這些表統一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業務員的計效考核之用）
8，每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關人員會議，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。（臺灣企業一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養團隊精神和競爭意識。建議要結合公司的實際情況進行）
開篇：不是你回復的好客人就會下訂單給您，但您回復的不好肯定不會得不到客戶的訂單
（一）、回復技巧
1.回復時間注意事項：
今天的今天一定要回
香港、臺灣、韓國2個小時內回復
澳大利亞收到后馬上回
歐洲下午三點前一定要回
美國下班前回
（根據各國的時差和工作習慣統計）
注：如果不能回復詢盤一定要給客戶一個回應，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回
2.回復原則：
3C原則
Clearness(清楚)
Concisenes(簡潔)
Courtesy（禮貌）
3.案例分析
第一回合
（1）需要思考的問題：
專業度 professional (多了解自己的產品，在每一封郵件中體現您的專業度)
滿足需求度 meet demands
體現誠意 show your sincereity
（2）回復郵件注意點
規范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）
主題 Subject ——點睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結的主題如:公司+for哪幾個產品）
問候語——禮節、呼應
重點突出，意思明確
落款——要有完整稱呼
第二回合
詢盤回復
專業報價——完整、針對性/報價謹慎、完整
專業圖片——清晰、方便瀏覽和接收
向客戶提要求——審慎，tell why 可以向客戶報兩個價格fob/c&f價
前瞻性——專業的最好體現
語氣——會影響全局
幾個回合后
客戶來郵件后
客戶有多個問題 一一作答，條理清楚
客戶提出的專業問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標出）
涉及到產品證書、質量等級的問題最好主動提及
減少郵件往來的回合，提高效率
4.公司介紹
公司介紹怎么寫？
公司介紹三行 How long? When？ What？
三行最適合且要有獨特的賣點，放在開始和結尾都是可以的
公司介紹內容：
獨特賣點
員工情況
質量控制程序
公司新聞
工廠規模
貿易服務設備
特殊生產能力
參展情況
代理商及代表處
質量和安全標準
委托加工服務
研發能力
其它主要客戶
5.討價還價
第一次報價給自己適當留有空間
價格的合理性
與競爭對手相比
其他選擇方案
6.獨家代理
了解當地試產，了解該代理商
讓對方先談條件
保護自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數量）
如果可能具體到某一制定產品
7.無法滿足對方需求時
一定要注意語調＋給出解決方案
總結
每天提升一點
專業書籍——熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟
企業內部學習——三人行、必有我師
客戶郵件——很好的免 費 老師
溫故而知新——自己是自己的老師
意識決定行為
重視你的每一客戶
贏在服務
自己多做功課，少讓客戶做功課
細節很關鍵
仔細閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件
丹麥
交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經常使用憑單付現和30~90天遠期付款交單或承兌交單。
關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。
注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。
西班牙
交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。
注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。
東歐
東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發展，質量不佳的大路貨是沒有潛力的。
俄羅斯
俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿洽談一般都需要找翻譯協助。
聯合國
聯合國每年的采購量都很大，但是并沒有引起中國企業足夠的重視。
注意事項：中國企業必須首先申請成為其供應商，其次要主動應標，在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。短名單內是聯合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優秀的供應商。聯合國在進行一些金額較小的采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，并立即拍板成交。
通常能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，企業進入短名單就相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量。
聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。
英國人的談判風格,
英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間