報價，始終是外貿實戰中最核心的問題，也通常是買家用來篩選供應商的先決條件。所以很多人苦惱的問題都集中在一個點上，客戶說報價太高，怎么辦？
我們看過很多種回復，但是太多的回復只是在來來回回講兩句話：
“our quality is good”；“our price is best”
這樣的回復，對買家來說完全是無效信息，只會加速離開。
那么，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？
1.分攤價格
你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？
包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。
哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。
2.反問價格
如果說客戶確實給出了實打實的價位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。
假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。
假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。
3.輸出附加值
當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。
這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力。
➤第一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？
那么具體也可以從以下這些方面入手：
返利降價
這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。
延長交貨期
降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。
比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。
更換物流方式
這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率。
我們知道，價格往往是客戶比較關注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環節。因此，降價是外貿人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。
在大客戶銷售中，內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價。
那么，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？
1.分攤價格
你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？
包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。
哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。
2.反問價格
如果說客戶確實給出了實打實的價位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。
假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。
假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。
3.輸出附加值
當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。
這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力
➤第一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？
那么具體也可以從以下這些方面入手：
返利降價
這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。
延長交貨期
降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。
比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。
更換物流方式
這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率。
企業在進行降價時，有四點策略需要注意：
1
把握降價時機
過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。
要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。
提示：報價的最佳時機是在充分溝通后，即將達成交易之前。這樣，一單報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構成降價的合理理由。
2
注重降價策略
價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低的價格進行采購，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。
未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。
提示：每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價，才是明智的選擇。只有在關鍵角色面前才降價，這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。
3
讓客戶有滿足感
在降價的過程中，善于使用迂回戰術，讓客戶有滿足的感覺，往往可以使價格談判更容易進行。
福布斯曾說過：“成功最重要的就是要讓客戶滿意，所以企業不管怎么經營，不管如何塑造品牌，如果你沒有一大群滿意的客戶，最終你的企業還是會垮臺的。”
在談判中，出發點要以客戶為導向，為客戶著想。雖然客戶對價格非常關注，但作為銷售方，應該先讓對方看到的是他們將要得到的好處，而不是他們要付出的代價。
4
視線的合理轉移
將降價的談判轉移到產品附加值上。客戶有他額外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時，他很可能會放棄或忽略降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。
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（本文精選至MIC外貿圈）
你做的什么產品？
第一行客戶要你報的是FOB價格，FOB價格=出廠價+拖車費+碼頭雜費+報關費
第二行客戶要你報的是海運費價格，也就是從這邊起運港到孟加拉吉大港的海運費
第三行客戶要你報的是CNF價格，CNF價格=FOB價格+海運費
US$的意思是US Dollar ， 也就是美金。
客戶要你報美金價格，你可以看下時下的美金人民幣兌換匯率來換算。
如果你需要幫忙的話，可以告知我你的是什么貨？多少貨？多少個立方？多少KG？從中國的哪個港口出貨？我可以幫你看看算出來的價格給你參考 。
因為如果你是工廠的話就只知道自己的出廠價而已，所以需要告知我多少貨我才可以算給你。
希望可以幫到你，謝謝。
有需要可以追問。
你可以直接跟他說這是按照快遞公司的公布價給的運費，費用都是公開透明的，同時因為你這邊長期合作，快遞公司已經是給了最優惠的價格，各方面的服務也是可以保證的，如果這樣客戶還是有怨言的話，可以問一下他是否有更便宜的快遞公司，讓他對比一下價格。
另外為了避免這種情況再次發生，你可以在發貨前先問下客戶能接受的范圍，貨代公司價格多少 然后報給客戶。
拓展資料：
對外貿易，亦稱“外國貿易”或“進出口貿易”，簡稱“外貿”，是指一個國家（地區）與另一個國家（地區）之間的商品、勞務和技術的交換活動。這種貿易由進口和出口兩個部分組成。
對運進商品或勞務的國家（地區）來說，就是進口；對運出商品或勞務的國家（地區）來說，就是出口。這在奴隸社會和封建社會就開始產生和發展，到資本主義社會，發展更加迅速。其性質和作用由不同的社會制度所決定。
運費，是指在海上或者陸地運輸中，托運人、承租人或其他有關方對承運人提供的運輸服務所支付的報酬。有多種分類:按支付時間分，有預付運費和到付運費；按航程分，有直航運費、轉船運費、一程運費和二程運費；按運費限額分，有最低運費和最高運費，等等。支付運費是托運人的最主要義務。
通常情況下，班船運費由托運人支付。按《漢堡規則》第16條4款規定，如果提單上未載明由收貨人支付運費，應為不由收貨人支付運費的初步證據。
對此，中國《海商法》第69條也明確規定托運人應當按照約定，向承運人支付運費。托運人與承運人可以約定運費由收貨人支付。但是，此項約定應當在運輸單證中載明。承運人的到付運費可以投保，貨主也可以把已支付的運費予以投保。
做外貿的時候首先要注意客戶的信用度了，選擇合適的付款方式，同時產品的質量， 出口單據和船公司