直播數據復盤
直播數據是直播的最真實情況的反應，關注的數據點有很多，我們需要從中挑出幾個能反應整場甚至整月直播概況的數據源，來進行復盤分析。
小哥這里著重挑了四個點來講一下。
1. 人氣峰值和平均在線人數
這兩個數據決定了直播間的人氣，數量太低根本就沒有變現盈利的可能，一般平均在線50人以上就有直播帶貨的變現能力，當然這是基本條件。
試想，如果持續維持在50人以下，根據成交額=在線人數*轉化率*客單價的公式，很難做出有較大盈利能力的直播間，除非是賣單價1萬元以上的高毛利產品，但誰也不能確保每日都有成交訂單。
直播間的產品一般客單價和毛利比較低，高客單價產品一般也是線下成交為主，所以也不要有撈偏門的想法，老老實實先把直播間人氣做上來。
2. 平均停留時長
平均停留時長是長反應的是內容吸引力，平均停留時長越長，說明觀眾對直播間的興趣越大，一般取決于選品能力和主播留人能力。
一般直播間的平均停留時長在30-60秒，而好的直播間的平均停留時長在2分鐘以上，這就需要非常好的選品技巧以及主播的個人魅力。
有新粉絲進來之后的歡迎語、與觀眾的互動技巧、吸引關注點擊的商品、最詳細最美觀的產品介紹資料等都是能決定平均停留時長的點，有能力的直播間可以努力把數值做大，對直播間標簽的建立和自然流量推薦都有非常好的助力作用。
3. 帶貨轉化率
帶貨轉化率=下單人數/總場觀人數，是綜合緯度的一個考量，最重要的因素就是主播的帶貨能力。
行業平均水平在1%左右，好的主播能做到3%，但要注意，明星的轉化率一般都會偏低，因為明星自帶粉絲流量，大部分粉絲是帶著觀賞的目的進入直播間，因此購買欲望不一定會很高，明星直播間的轉化率一般在0.5%左右。
所以在主播試播時，也可以著重關注轉化率這個指標，其實是一個非常好的考核主播帶貨能力的標準，其他的話術能力、催單能力、專業能力畢竟都是客官感受，而轉化率卻是實打實的數據標準。
4. UV價值
UV價值=成交額/總場觀，代表每個觀眾對直播間的貢獻值，高UV價值也表示粉絲擁有極強的購買能力，可以用更好的高利潤產品深挖粉絲的消費潛力。
直播間中位數的UV價值在1左右，好的直播間的UV價值可以達到3-5，甚至最高的場次可以做到10以上，所有精準粉絲的引入是做好直播間高UV價值的決定性因素。
投手的價值可以說在這里將會得到體現，每個階段有不一樣的投法，自然流量和付費流量都要抓，且兩手都要硬。
直播第一點：直播間特色
隨著直播帶貨的主播越來越多，帶貨直播這個行業的競爭也是越來越激烈，從一開始的直播帶貨就能賣，到現在的直播帶貨主播很會說也不一定能賣出成績，那么這個時候對于主播來說月有自己的特色，就越能留住觀眾，進行有效的轉化；
直播第二點：帶貨商品詳解
直播第三點：客戶關系維護
直播第四點：下直播不下播
作為主播，除了定時進行直播外，在非直播時間最好也要進行一些短視頻的拍攝，這些短視頻不管是關于商品的還是關于生活的，這些都是在直播外和粉絲進行互動的方式，可以更好地維護主播與粉絲之間的關系。
短視頻帶貨數據復盤分析可以從以下幾個方面入手：
1.流量來源：重點關注直播自然推薦和短視頻引流。這兩個來源比例越大，越有可能盈利，因為這兩種方式主要是靠自然推流，直播推薦做到60%及格，做到90%是優秀。
2.觀眾互動數據：包括點贊、評論、分享等，這些數據可以反映出觀眾對視頻的喜好程度，也可以反映出視頻的質量。
3.商品詳情：了解商品詳情，包括商品名稱、價格、特點等，可以幫助主播更好地推銷商品。
4.直播間場景布置：視覺效果很差會影響觀眾的觀看體驗，從而影響轉化率。
在騰訊2021年全年財報會上，騰訊透露將在2022年測試和優化視頻號中的短視頻廣告，其或將是視頻號最大的收入來源。
根據洞見數據研究院測算，結合用戶時長、廣告加載率和CPM價格三個影響因素，在DAU在6.15億的情況下，視頻號信息流廣告年收入空間達到250億左右；結合付費率和ARPPU等影響因素，視頻號直播打賞收入的未來年收入空間可以到200億。
兩項合計，在不包括直播電商的情況下，未來三到五年，視頻號年收入或將達450億元。
而此前方正證券測算的數字更加激進——視頻號每年的廣告收入長期空間在800億+。
經過兩年的發展，相比于即將上線的短視頻廣告業務，視頻號的直播打賞和直播電商業務也一直在不斷強化生態體系，騰訊在財報會上表示將在GMV（商品交易總額）增長之后再嘗試商業化。
根據第三方視燈研究院預測，2022年視頻號DAU有望達到6億，3年內達到10萬億GMV，相當于2019年阿里巴巴+京東+拼多多三家GMV的總和！
作為品牌商，如何在10萬億GMV中取得一席之地，打造基于視頻號的新生態私域直播？
「莊帥零售電商頻道」研究了知名女裝——依戀集團新零售直播運營組在騰訊智慧零售學堂的公開分享，結合視頻號這兩年來的變化和運營邏輯，梳理出品牌商做私域直播的方法。
私域直播體系和架構
與貨架式電商和內容平臺的直播模式不同，私域直播依托買粉絲，以社交體系基礎，通過去中心的視頻號和自建小程序進行直播。
那么，品牌商根據該特點，可以很好地將品牌總部、代理商/經銷商/加盟商、第三方服務商、直播達人合作都發揮作用，形成一套私域直播的矩陣。
2020年6月，依戀集團首次進行了集團直播，也就是通過總部集團的力量高效配合，進行直播帶貨。
另外與KOL合作，進行微博、小紅書的聯動，還做了BOSS總裁進直播間等熱議主題，以及明星直播和異業直播，均以集團直播的形式展開。
同年8月起，開始區域直播和服務商代播。
依戀集團的私域直播體系和架構可以用兩個關鍵詞來描述：多維度和多渠道。
多維度是指以集團直播為中心，發展了區域直播、服務商代播、品牌A級直播等不同層級的直播形式。
從金字塔圖能夠看出目前依戀集團的直播級別排序。
優先通過集團直播突破銷售，再由區域直播和品牌A級直播來補充銷售。
區域直播是指由各個大區域支設策劃的綜合性直播，在選品和機制玩法方面更具地區特色。
品牌A級直播是指針對一些運營能力強、配合度高的品牌去做重點的專場直播。
最后是服務商代播，通過服務商代播拉長直播業務時長，增加新品曝光，培養顧客天天看直播的好習慣。
關于代播依戀集團有一套完整的打分制度，提供代播的服務商以及參與直播的品牌都需要根據各項規則一一完成，如果沒有完成或者完成不合格的話就會被扣分。
每個周期的分數和銷售構成了下個周期的排名，其中分數占70%，銷售僅占30%。
目前衣戀集團小程序上線品牌25個，穩定開播品牌18個，這18個品牌包括女裝、男裝、童裝、運動、輕奢箱包和日用百貨等品類。
如何實現18個品牌的穩定開播？
首先，每次直播排期前集團總部先同步重要的時間節點，比如兒童節、情人節等節日和99大促、春節不打烊等商城的重要活動，然后安排集團直播或者區域直播、品牌A級直播，接著再安排服務商代播。
第二個關鍵詞是多渠道，也就是指根據現有的平臺開發能力，進行小程序渠道以及視頻號渠道的同步直播。
搭建好完整的私域直播和架構之后，如何導入流量？依戀集團通過線上/線下、公域/私域形成了穩定的流量池。
線上流量根據來源分為公域流量和私域流量：公域流量包括廣告投放、視頻號推薦、搜一搜搜索這些方式；私域流量包括小程序商城的自然流量、買粉絲粉絲、社群粉絲、短信營銷等內容。
「莊帥零售電商頻道」的研究表明，線下流量是非常關鍵、不容小覷的一部分。根據以往經驗，線下導購帶來的銷售能在整場直播中達到60-80%。
線下導購可以通過自己的朋友圈、小紅書平臺來宣傳，也有自己專門的粉絲群提前為顧客準備好直播素材、理清直播機制的玩法，更能調動起顧客對直播的興趣和轉發的積極性。
總部通過第三方APP提供發朋友圈的文案和配圖，線下導購可以一鍵轉發至朋友圈，也可以對素材進行個性化修改后再進行朋友圈的發送。
另外還會給每個區域的線下導購制定一些切實可達成的KPI，用圖文的形式發到總部的大群里，對完成KPI的團隊和個人提供相應的獎勵。
最后，是直播顧客的分層運營，依戀集團在已有的顧客畫像基礎上，通過會員屬性、消費行為、互動行為等字段對顧客進行一個更加詳細的劃分。
在得到更小的分組后，通過模板消息、營銷短信、AI外呼等各種工具去直接觸達，然后減少跳失。
當然，所有的工具也是分批次分內容進行的，避免多次重復發送干擾用戶。比如分組的寶媽用戶在直播開始前通過短信觸達，那么直播開始后發送的模板消息就會避開這一組寶媽人群。
現在依戀集團通過這套私域直播體系和架構，每月平均直播場次80多場，轉化率在10%到20%。
如何進行一場完整的私域直播？
首先，要明確直播的目標，包括銷售數據、觀看數據以及根據公式計算的轉化率、客單價、品單價等。
然后是從時間維度明確直播的規劃，一般分為三部分：兩到三周的籌備預熱期、一周左右的蓄水爆發期、三到五天的反饋復盤期。
在目標清晰的前提下，需要進行每場直播的主題選擇。依戀集團一般會根據直播的時間或者性質來進行主題選擇。
如果是重要節日或者重大節點，可以策劃一些如明星進直播間、KOL進直播間、開學提前購、童裝專場、雙11只薅羊毛不吃土等直播；如果是普通的時間段，可以做一些洗護知識分享、穿搭教學還有異業合作。
有了直播內容的大方向以后，要敲定機制。如何突出直播優勢、如何讓顧客一定要來直播間下單，是每場直播的重點。
目前依戀集團打造的是限時價格標簽，在特定的直播時間段才可以享受到更加優惠的商品價格。
對于秒殺引流、滿減滿折、促進連帶轉化、發放更大力度的折扣優惠券等基礎操作，需要把細節落實到更加細微的地方才能夠事半功倍。
以優惠券為例，商城的券可以設置領取時間和使用時間。在直播預熱的時候就讓顧客領到優惠券，然后直播一開始生效。
直播預熱的領券數據也能對后續直播間的發券起到一定的指導作用。
另外，在領券后配置一個宣傳廣告位，直接跳轉到直播間，引導顧客訂閱關注。有了這步操作，開播后顧客自然就會收到提醒進到直播間來，大大提升優惠券的核銷比例。
當然，直播活動并不是多多益善，一般設置不超過三個活動進行搭配組合。
另外要抓住消費者喜歡薅羊毛的心理特征，在直播間設置抽獎、送禮這些活動來活躍直播間氣氛。
像小程序直播有個助力榜的活動非常有趣，顧客通過轉發好友進入直播間觀看滿三秒鐘就能獲得一個助力分