直播帶貨能掙錢
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公開數據顯示，2020年直播電商市場規模達12萬億元，年增長率為1970%，預計2023年直播電商規模將超過49萬億元，直播已經成為電商市場常態化的營銷方式與銷售渠道。
家居直播帶貨為啥不火了_1
（圖源：網絡，侵刪）
但在其他直播帶貨的火爆下，家居帶貨這一分類卻始終是雷聲大雨點小。。。2020年初，家居帶貨曾一度登上2020年年度直播帶貨銷售排行榜，數據一片大好，無數家居人歡呼，認為找到全新的流量商機。
可隨著疫情消散，不到一年，家居帶貨就遭遇了滑鐵盧，比如家居領域頂流網紅有著2000萬粉絲的阿爽，在預熱許久之后舉辦的一場大型帶貨直播，雖然一開始意向訂單很多，但公布出來的實際成交率僅為18%。
家居直播帶貨為啥不火了_3
（圖源：網絡，侵刪）
這凸顯的正是家居行業直播的流量轉化難度之大。
家居直播帶貨為啥不火了_4
（圖源：網絡，侵刪）
而這一切都是源于家居行業的產品特性。與一般輕工業快消品不同，家居產品要消費者有硬性需求時才會產生購買欲望。
另外，家居產品擁有重場景、重體驗的特點，消費者在購買過程中往往存在過程長、購買決策慢、變量多等問題，哪怕是觀看直播也會與客服人員進行售前買粉絲，大部分消費者需要到店體驗才決定下單。1運營團隊缺失
疫情后，有意愿、有能力推行直播營銷的裝企，當前主要任務是要么從內部選拔人才、要么從外部引入專人培訓后，再結合終端的實踐和摸索，逐步搭建起直播運營團隊。
腳本內容缺失
直播腳本內容的開發與設計，需要專長三方面的知識，一是要充分了解行業相關資訊，洞察用戶場景及消費痛點，二是文字表達能力要強，具備編寫腳本的能力，三是具備快速學習直播營銷模式的能力，并能持續做升級迭代。
配套機制缺失
如果裝企要把直播營銷作為一項重要的營銷策略，就需要配套相應的分工、激勵、服務等機制，才能把它做好、做得持久。做一兩場直播容易，難的是常態化運營。
2角色定位
裝修行業現有品牌琳瑯滿目、應有盡有，消費者不缺好產品、好設計、好品牌等資訊，缺的是怎么選擇，缺的是不會搭配設計。
線上運營價值在于做精準化方案設計及推送的搬運工，他們需要把消費者感興趣的好產品或好方案做轉化、優化，匹配消費者個性化需求，需要通過前期的接觸和持續跟進，找準消費者痛點。
雖然新客戶越來越少，但老客戶留存會越來越多。由此，除了前期的設計服務，裝企更需要做好售后及維護服務，經營好用戶，就是經營團隊的重心。
品牌調性
產品及品牌供應富足后，消費者圈層化需求越來越明顯。有的消費者喜歡傳統中式風格，有的喜歡北歐簡約風，有的喜歡輕奢、高顏值，等等。
比如，面對高檔小區、輕奢極簡風格需求的意向客戶，在有品牌對標的情況下，展現自有的品牌的個性化、匠心設計等方面，并指出在整體、局部和細節上做了哪些優化，再適時拿出現有方案和客戶案例做探討，進一步詮釋品牌調性及品牌主張。
3談單工具
實際上直播賣貨場景下，語言表達還要配合、數據、案例等展示。無論大小品牌，儲備更充分的談單工具，才能更有助于消費者360度了解產品、有效感知各種消費場景及痛點，激發消費者更愿意預訂、進店、轉單。
裝修行業的專業屬性和使用場景多少會限制線上直播方式的進行，需要裝企積極打通產業鏈條，充分發揮了解終端和對接廠家的優勢，把設計創意、選材用料、品牌服務等優勢，都用談單工具呈現出來，消費者上線、進店后，粘性更高，回頭率、轉介率更好。
2020年，線上直播對終端門店影響有多大？因疫情線上直播迅速火遍全國，席卷了360行各個行業。疫情期間商家把線上直播這種促銷形式當作救命稻草，前期都沒有做充分的準備，所以對線上直播促銷的認識是不夠的、是片面的、是想當然的，是跟風的做法、是對線上營銷活動沒有主見和沒有立場的表現。
線上直播，究竟是什么？扮演什么角色？利弊是什么？
一、線上直播，本質上是促銷落地形式的一種體現。
現存在的線下促銷落地的形式有哪些？
1、展示實物產品：門店落地、工廠團購、酒店落地、會展落地
線下促銷優勢：家居建材屬于特殊耐耗品，客戶能看到實物，更放心；
2、展示虛擬產品：電視購物、買粉絲群落地、直播間落地
線上營銷優勢：不受時間和空間地域的影響，靈活性更高；組織成本低。
線上營銷缺點：看不到產品實物，不放心，后續實物與想要的產品可能存在差異而引發扯皮投訴的問題；
中國地域遼闊，認知水平參差不齊，對產品偏好的差異較大。家居建材類產品更是如此，同樣的產品，東部銷量大，西部不認可，北方很暢銷，南方不接受。這是很正常的現象。家裝過程中，同一地域內，對家的理解不一樣、需求不一樣，對材料的材質、花色的需求肯定也不一樣，這也是更正常不過的了。因此，企圖通過寥寥幾款產品紅遍全國，是不可能的。
二、如何正確利用當前最火的線上直播促銷形式落地？
線上直播：靈活性大、不受地域及時間的限制、組織成本低；相比買粉絲群，組織規格更大、現場更容易把控、支付更便捷……
對于家居建材行業來說，地板、木門、定制家具、吊頂、門窗、墻紙墻布硅藻泥、窗簾等品類，這只是個半成品，成交只完成了銷售環節的一半，安裝完成后整個銷售環節才算結束。對于這些品類，企圖通過全國性的一場直播活動解決銷售問題，難度系數遠大于潔具、家具、寢具、燈飾等成品品類。正式因為這樣，我們隨時可以看到，某某潔具、寢具、家具等品牌全國直播5萬單或者10萬單的報道。
線上直播：基于終端門店，發于促銷活動，利用互聯網技術，做增量。
1、嚴格遵循三不原則：
不搞瀏覽量、 不推朋友圈、 不下任務量。
不推朋友圈：不擾亂當地的價格體系，盡量減少或避免退單換單
不下任務量：線下能成交就成交，不能成交的拉到直播間
2、嚴格堅持時間點：
確定直播的時間點，例如每月的15號、30號晚上7：00-8：00準時直播，通知到各終端門店，只要有意向客戶、未成交的客戶、準時將客戶拉近直播間。
3、嚴格控制直播時間：
線上直播的時間盡量控制在1個小時內，一節課的時間是45分鐘、一場**的時間2個小時，對于客戶來說，超過1個小時，就是違背人性。 應對信息過剩的策略多種多樣，但歸根結底，本質上可歸為兩類：要么是過濾，要么是搜索。當信息變得廉價時，注意力就變得昂貴了。"《信息簡史》中如是道。
其實，直播帶貨也本質上也是對信息的過濾。
618期間，家裝直播熱度不減。紅星美凱龍、居然之家等家居家裝賣場，裝修公司如東易日盛、業之峰等大企業以及中小裝修公司紛紛推出直播活動，而建材企業中的如百安居、歐派家居也紛紛在直播間"搭臺唱戲"。
直播經濟火熱的當下，直播在家裝行業如何"常態化"落地，成為擺在各個家裝企業面臨的首要問題。
家裝直播要有"穿透力"："主線法則"解鎖家裝"新姿勢"
直播對于家裝產業的價值都是顯而易見的。
直播帶貨的火爆，自然有商業上的邏輯。然而，對家裝企業而言，以相對成熟的直播帶貨，延伸到到直播帶服務，方向是正確的，道路是漫長和曲折的，如何落地成為關鍵。
家裝行業與生俱來的高客單價，決策周期長等特點，很難寄希望于通過直播引爆轉化，因此，線上的家裝直播需要有"穿透力"，所謂穿透力一是要有話題性，二是在成交這件事上，秉承長期主義。
家裝直播需要話題性帶來的"社交幣"
喬納·伯杰在《瘋傳》一書中提出了"社交貨幣"這一概念。筆者認為，任何形式的內容要想實現"自來水式"的傳播就必須提供足夠的"社交貨幣"，無論顏值，還是娛樂，無論折扣，還是名人。總之，不同直播間總得有吸引人的賣點才行。
以東易日盛618期間與天貓、京東合作的直播為例 ，一方面天貓、京東占據著電商線上流量過半江山，水大魚大，品牌傳播覆蓋廣，流量也夠精準；另一方面東易日盛作為少數to C家裝中的A股上市公司，掌門人親自出馬，有足夠的話題性，自然是不乏關注度，"社交幣"充足。
映射在數據上，618期間東易日盛直播收獲14億人次的曝光量，直接成交873單，對于客單價較高的家裝來說，這個數據可以算的上一份亮眼的成績單。
此外，今年3月21日，東易日盛舉辦的"易起直播購 萬人特權日"全國大型直播活動最終收獲了1070萬在線觀看，有2235位客戶選擇東易日盛裝修新家，家裝直播效果可見一斑。
擺脫銷售慣性，家裝直播的"主線法則"
PTC在其發布的《企業數字化轉型白皮書》中提出了一個極有價值的概念"數字主線（Digital thread）"，簡單來說，所謂數字主線是企業的數字化貫穿全產品生命周期：從原材料采購到最終的售后服務全鏈路價值鏈條。
對于家裝行業來說，直播帶來的改變本質上也是一次數字化營銷的變革，因此，"主線法則"同樣有適用意義。
家裝直播的主線法則，實際上就是貫穿前端營銷，后端服務以及供應鏈的全鏈路價值的"顯性化"，相比即時轉化所需要的營銷術語，長期主義哲學下的"全生命周期服務"更能打動業主。其背后，則需要裝企本身強大的實力做支撐。
大多數直播賣貨，正常看下來感受到的就是濃濃的銷售氣息，就好像去線下家居賣場，導