函發給客戶名錄中的單位)
(2)跟蹤拜訪(找準負責人)
A、在對方收到邀請函后進行第一次跟蹤拜訪,這一次拜訪會產生三種客戶:即時決定型、斷然拒絕型、提出異議型(分別以5%、10%、75%的比例分布);
針對第一種客戶:
問清客戶需求
要求進一步促成購買
愉快地答應客戶的
針對第二種客戶:
了解客戶拒絕的原因
為面談作好準備
二次面談
向客戶推薦下一屆展覽會
要求客戶介紹其它客戶
保持關系,待以后聯系
針對第三種客戶:
問清客戶需求和異議
進行第二次拜訪
消除顧客顧慮
3、招展中用到的文書:項目邀請函、展位確認書、參展商指南
三、實施招商
(1)在招展過程中,可以把拒絕型客戶轉換成參觀商
(2)通過媒體可以間接招來一些參觀商
(3)主要的招商工作還是在開展前1~2周,承辦單位組織招商工作,比如出差到二級市場進行專業觀眾的組織;發短信息邀請;打電話邀請。
(4)組辦單位為展會提供的工作
四、相關活動
展覽會的相關活動,是指研討會、技術交流等。舉辦這些活動的目的,是為參展商和貿易觀眾提供附加服務,從而提高展覽會的形象與檔次。
五、展會現場
(1)布展:參展商提前兩天進行布展工作。展臺的搭建、展位的協調、后期款的收付、物品的運輸等
(2)開展:現場的協調;觀眾的組織;配套的服務等
六、展會后的控制工作
包括參觀參展的意見反饋等,后期了解工作
1、展會招展函:辦展機構用來說明展會以招攬目標參展商參展的小冊子。
2、觀眾邀請函的概念是辦展機構根據展會的實際情況編寫的、用來進行展會招展的一種宣傳單。