展；因此，如果說入世前外資船公司參與貨代業務在企業數量上和業務流程上還是有限的話，那么入世后將有大量的外資船公司全面的參與到貨代業務上來，無疑將對我國的公共貨代公司造成巨大的壓力。其次，中外合資的貨代企業將紛紛走向獨立。入世后，海外船公司的經營將更加自由，特別是其內地運輸服務將更加不受限制，外資公司對我國市場覬覦已久，他們進入我國市場的策略往往是先合資，建立進入市場的橋頭堡，利用和我國企業合資的機會了解和熟悉我國市場，一旦時機成熟就拋開合作方，獨立進行業務和網絡運行，占據我國市場。
此外，大批船公司和航空公司紛紛開拓物流業務，進一步控制貨源。這些公司將直接控制大貨主，使貨源進一步從中國貨代流失。入世后開展物流業務的船公司和航空公司將越來越多，甚至港口、鐵路、倉儲、生產和商貿企業紛紛利用自身的特殊地位和便利條件也將參與到物流的洪流中來。隨著新的競爭主體的出現，市場競爭將更加激烈，貨代企業的生存空間將受到越來越大的威脅。
商品運輸和商品交換是互為條件的，貨物運輸市場是經濟貿易對貨運勞務需求基礎上產生的。與世界經濟、國際貿易息息相關，當經濟處于高速增長時期，國際貿易將出現相應的增長，貨運市場也伴隨著出現活躍繁榮的景象。其主要表現為：
外貿迅速發展，貨運量增加。入世第一年我國的進出口貿易量即有顯著增長，而進出貨運量的增長是我國貨運代理企業賴以存在和發展的物質基礎。據國際經合組織預測，中國加入WTO后，每年國內生產總值將提高3個百分點，相當于300億美元；
中國將成世界大工廠，為我國國際貨代行業升級創造了條件。隨著我國改革的深入和對外開放的擴大，國外越來越多的大型企業、跨國公司來華投資辦廠，他們對貨運代理的要求更為廣泛，這就為我國貨運代理業由粗放型向集約化、由勞動密集型向知識密集型轉化，提供了用武之地；
我國運輸管理體制將在發展中改革。在我國，到上個世紀九十年代后期運輸市場完全形成買方市場格局后，流通的地位開始發生根本性的變化，流通現代化越來越受到各方關注；進入新世紀，我國的供求關系、市場經濟繼續發生重大變革，全國推行流通現代化，連鎖經營、物流配送、網上銷售等，這就是“一戰式”的綜合物流或多式聯運服務。在國際上，我國的進出口商品要求多式聯運、綜合物流、集運等“一戰式”服務。國內經濟發展和對外交往的增多，要求我國建立綜合性的運輸體系，使各個運輸方式在一個總的目標下工作。這個總體目標就是提高國家綜合運輸能力和效率，為國民經濟提供更加舒適、便捷、快速、經濟、安全的運輸和物流服務。
享受世貿組織成員國應有的最惠國待遇有利于保護我國企業在國外的權益，有利于消除外國對我國在運價、港口附加費等方面的歧視待遇，有利于在多邊框架下解決雙邊的糾紛。
2.2.2經濟全球化對我國貨代業的影響
經濟全球化的加強是當前世界經濟的一個重要特征。其含義是指商品、資本、技術、勞動力等資源配置已超出民族國家的范圍，在地區甚至在全球范圍內實現最優配置的過程，其實質是一場以發達國家為主導，跨國公司為推動力，通過交叉投資、兼并收購為主要方式進行的世界范圍內產業結構的調整。它的產生意味著“無國界經濟”及“地球村”等現象的顯現，表明世界經濟中各國經濟開放度不斷提高及相互依存關系的加深。
我們正處于一個全球化的時代，加入WTO將加快我國參與經濟全球化的進程，貨運代理作為為國際貿易服務的國際運輸的一個環節和子系統，也正在深受全球化的影響，某種程度上說，比加入WTO所帶來的影響和挑戰更為嚴重。這種影響和挑戰主要表現在以下方面：
（1）增大物流的需求量
經濟全球化的加強迫使國內外工商企業為參與市場競爭，越來越注重集中精力發展主業，培育在技術、管理、采購、營銷等上的核心競爭力，一般把非核心的如在運輸、倉儲、配送等物流業務作為整體供應鏈的一部分外包給專業的物流公司，這是現代物流產生的重要動因。而目前我國第三方物流市場的特征之一是“兩頭在外”（物流的需求方和供應商多為跨國公司），現代物流服務作為傳統貨運服務的替代品，前者同后者的區別主要表現在其功能的集成和基于合同為基礎的客戶合作伙伴關系，由此導致物流服務的發展潛力巨大，它的興起和發展將在一定程度上削弱貨代企業的生存空間。
（2）改變貨源的分配
經濟全球化的一個巨大推動力就是跨國公司的迅猛發展。跨國公司內部生產、貿易和投資已分別占世界生產的2/3、世界貿易總量的70%和世界投資總額的80%以上。反映在中國對外貿易的構成中，加工貿易比重已占中國進出口總額的50%以上，其中的加工貿易就是跨國公司內部貿易的一種表現形式。在貨物運輸的安排方式上，基于安全、快捷等服務要求，這些貿易通常是在國外已選擇好承運人或貨運代理，一般不會隨行就市，且采用FOB指定貨的形式，這時具備全球網絡優勢的跨國物流服務商就成為他們的首先目標。目前中國進出口貨物運輸合同中已有50％比例采用FOB條款。加入WTO后，跨國公司會進一步涌入中國，中國進出口總量雖從絕對數量上會急劇增長，但由于增長的大多為跨國公司內部的FOB合同貨物；目前國內貨代企業由于普遍缺乏海外網絡，導致貨源結構主要為CIF出口預付貨源，因此在這些增加的貨運量中能真正落入國內貨代企業手中的比例不僅不會較加入WTO前提高，反而很有可能降低。
（3）重組貨代業的結構
跨國公司之間的橫向兼并購將使貨代業產生分化重組。德國郵政、馬士基物流、荷蘭郵政等短短幾年時間發展成為目前全球居于領導地位的貨運和物流巨頭，同他們大規模的推行并購戰略密不可分。德國郵政就是其中最為成功的事例。它在1990年前還是一個傳統的郵政企業，其后通過資產重組、改制上市、專業經營等走上了業務擴張的道路。1998年花費巨資收購了世界性的物流公司DANZAS，為同美國UPS和FEDEX抗衡，2001年又出資11.4美元收購了美國環球捷運公司（AEI），這些收購奠定了其物流霸主的地位，通過購買漢莎公司的股份，使其在DHL的股份已達到75%，實現了對DHL公司的絕對控股，確立了在快遞業務上的龍頭地位。通過以上并購，形成了目前信函、快遞、物流、金融等四大板塊業務，成為全球最大的貨代企業和上市物流企業。
我國加入WTO后，隨著外資的涌入，政策的放開，貨運物流行業是外資兼并收購的重點領域之一。根據國內貨代企業的現狀，基于資源、市場、業務對稱或互補的原則，這些并購行為將主要發生在跨國公司之間，跨國公司一般不會并購目前以國有資本為主體的中小貨代企業。從長遠看，這些并購、重組有利于規范經營秩序，加速產業集中，實現規模經濟，從而對促進該行業的整體發展產生積極作用，但從短期看，資源、業務及產業的過分集中不可避免地會給中小貨代企業帶來沖擊和挑戰。
綜合以上，經濟全球化的加強使得貨代企業參與國際競爭的生命力在于其網絡優勢。目前，跨國貨代優于國內貨代的競爭力主要體現在海外客戶、指定貨源、全球網絡和信息系統這四個方面，其中最核心和最根本的是其全球網絡經營的優勢，其它三個方面是網絡優勢派生和發展的產物。正是由此，有人將德訊（KUEHNE & NAGEL）、泛亞班拿（PANALPINA）、辛克（SCHENKER）、聯邦快遞（FEDEX ）等這些跨國貨代形象地稱為網絡貨代，2005年市場完全放開，允許他們獨資經營以貨代為核心的物流業務，他們不僅在指定貨源市場中占據主導，而且可通過在過渡期內的控股收購，吸引和爭取部分預付貨客戶和市場，市場競爭的結果將導致過渡期結束后國內一部分勢單力薄的中小企業被淘汰出局。
圖1 SCHENKER 網絡---為客戶提供優質服務
第三章 中國國際貨代業的發展形勢
3.1貨代行業營銷策略概述
貨運市場是需求和供給的矛盾統一體，需求方為廣大的貨運服務消費者，即客戶，供給方就是眾多的貨運公司，業內的眾多企業都是競爭者。企業要想在經營中取勝，除了分析大的宏觀環境和自己企業控制的資源外，還必須對所處的行業環境進行認真的分析，制定出自己的經營策略和戰略。
3.1.1國際貨代市場的客戶需求及影響需求的因素
（1）國際貨代市場客戶需求分析
在國際貨運代理市場上，客戶需求具有無限擴展性：如過去未曾有的對貨物流向跟蹤并提供信息的需求現在已成為貨主選擇貨運服務的主要條件之一。作為貨運企業要不斷開發新服務項目，以適應客戶不斷提高的需要。
在國際貨運代理市場上，客戶需求具有多層次性：例如出口商強調運價的低廉及艙位的保證，而進口商可能更重視到貨的服務，如通關能力，安排內陸運輸的費用等。客戶需求的多層次性為企業選擇目標市場提供了可能[6]。
在國際貨運代理市場上，客戶需求具有分散性：隨著國營外貿企業一統天下的局面被逐步打破，大量中小型生產企業、民營企業、外商在國內的投資或獨資企業都可以獨立的經營外貿進出口業務，客戶群數量激增，在地域上分布的更加分散，同時在每一單的托運量也比較少，但頻率高。這要求貨運企業應采取靈活的攬貨方式和服務方式，適應貨運市場結構的變化。
（2）影響客戶需求的基本因素
在國際貨運代理市場上，影響客戶需求的基本因素主要包括：經濟因素、貨運服務質量因素和社會文化因素。
在這三大因素中貨運服務質量因素是影響國際貨代市場客戶需求的關鍵。因為隨著貨運市場價格信息的透明及深加工高貨值產品對貨運價格變動承受力的增強，經濟因素已并非決定性因素。美國總統輪船APL公司向托運人所做的一次問卷調查表明：托運人最關心的需要中，及時交貨占第一位，貨運企業全面負責占第二位。說明貨運市場上客戶更關心穩定、可靠、全面的服務。
貨運服務質量是客戶選擇企業的最重要因素。這在一些著名的外資貨代企業的部門設置上就清晰可見：在目前我所供職的國際貨代公司---上海起帆宏鷹國際貨運有限公司（EGL: EAGLE GLOBAL LOGISTICS）,客戶服務部門就是該公司的核心部門。客戶服務這項工作貫穿貨運的全過程，好的客戶服務可以影響其對貨運企業的選擇。包括了艙位能否得到保證？貨物是否得到妥善的照顧？業務員是否有較強的處理突發問題的能力？提供的服務環節是否夠廣泛？付款條件是否優惠？是否能及時準確的提供貨物動態？電話詢問是否得到熱情親切接待？企業間的競爭實際就是為客戶提供服務的競爭。
社會文化因素：有些客戶只信任本國的貨運企業，而有些客戶堅信國外貨運企業能提供優質服務。但在非貨運質量因素中，企業本身的商譽和形象會成為影響需求的主要因素，而公司的內在企業文化常常決定了企業的商譽和形象。企業文化體現了集體榮譽感和集體責任感，他能幫助公司樹立良好的形象，從而影響客戶選擇提供貨運服務的企業。
3.1.2國際貨代業競爭者分析及市場定位策略
分析和了解業內的競爭情況，是企業制定競爭戰略和市場定位策略的基礎。企業必須明確：誰是自己的競爭者？競爭者的經營目標是什么？他們的優勢和弱點何在？
（1）國際貨代業競爭者分析
對企業來說首先要識別企業的競爭者。隨后就要確定競爭者目標，應盡可能的收集其資料，包括貨運成本、運輸質量、技術水平、攬貨渠道、促銷手段、投資規模、財務狀況等等，借此了解競爭者的重點目標。接著要評估競爭者的優勢及弱點，這項工作有時必須通過二手資料，借助行業協會，調查公司，客戶聯誼會等形式獲得，發現競爭者的弱點也為本企業找到了爭奪某一市場份額的突破口。
個人郵寄超過貨值不行，只能通過一般貿易進口，具體流程如下：