滿xxx或積分滿專屬券、抽獎、兌換、免費禮品等
實際落實到具體商家，每個商家可能要求自己店鋪的會員體系是和自己的業務相關聯的，因此這個會員體系是可由商家配置的，系統提供默認/行業標準設置（而一旦提供給商家自主配置的權利，就要考慮到由此可能帶來的風險，如商家設置消費滿1元升級到一星會員，而1星會員贈送禮品價值＞1，所以在產品的設計上要有足夠的提示）
搭建完會員體系和權益后，接下來就是對會員的運營，運營策略包括很多種，我們以“智能復購提醒”為例。
對于會員來說，對于品牌具有一定忠誠度，因此，在一定周期內，需要去觸發用戶產生復購，而又要做到不要過度營銷打擾用戶，即最好能在合理的時間來提醒，這就是“智能復購提醒”
經研究分析，類似快消品這種行業是比較適合做這個功能的（存在高頻/消費周期較固定等特點）而對用戶復購時間的預測方法有2種：“基于用戶購買時間間隔”和“基于日均消耗金額”
例如我們模擬一張用戶下單時間間隔-表2（統計時間范圍是6個月）：在此表中，我們模擬用戶1在統計時間內共有3次下單記錄，平均下單間隔/頻率=63天，因此系統給出了建議下次推送時間。另外，根據用戶訂單信息，發現有2筆訂單是在店鋪營銷活動中產生的（可以粗略判定這個用戶是對營銷活動敏感的），因此可在建議下次推送時間前查看營銷日歷數據，是否可以結合營銷計劃進行推送
表2：用戶下單時間間隔表
用戶ID下單記錄訂單信息平均下單時間間隔/頻率最近一次下單時間系統建議推送時間系統建議營銷日歷12022-6-12022-6-112022-9-202022-12-112022-6-1（兒童節活動下單）2022-6-112022-12-11（雙十二活動）1次/10天1次/100天1次/90天1次/66.7天2022-12-112023-2-17情人節活動這是基于時間間隔來預測復購，但是會存在準確度不夠（用戶隨機購買可能性較大）的問題，下面我們模擬一張用戶日均消耗金額-表3，通過日均消耗金額來計算復購以輔助精準度：
表3：用戶日均消耗金額表
用戶ID下單記錄訂單信息日均消耗金額按最近一次下單推算按均值進行推算系統建議營銷日歷12022-5-202022-6-112022-7-112022-7-30奶粉25g*14*2（￥138）奶粉25g*14*2（￥138）奶粉25g*14*3（￥207）奶粉25g*14*2（￥138）￥6.6/天￥4.6/天￥10.9/天￥7.4/天2022-8-132022-8-19無通過上表分析得知：用戶1共有4次下單記錄，每次下單與上一次下單中間，日均消耗金額分別為：￥6.6/天、￥4.6/天、￥10.9/天；因為數據中存在偏離值（相對于1、2次下單來說，第3次訂單金額偏大），因此我們也可以采用“按最近一次下單推算”和“按均值進行推算”2種方式來預測。
通過這種對消費周期的預測，做到智能營銷，避免過度打擾用戶，以及無效營銷；如果用戶購買了一些搭配使用的商品，如化妝品類，也可以以商品為維度來進行營銷。
如前文所說，為了避免過度打擾用戶，我們需要對所有的營銷策略設置一個總規則，即對一個用戶在一定時期的營銷次數上限是多少，策略如下：
類型id觸達類型子類型頻率限制備注1會員關懷復購提醒同一子類型手機號一天最多1條與類型id3沖突，即收到會員關懷短信后不再接受消費激勵短信2訂單關懷下單關懷催付提醒發貨提醒延遲發貨簽收提醒收貨關懷同一子類型手機號一天最多1條與類型1、3不沖突，即收到會員關懷短信或消費激勵短信后仍可以收到訂單關懷短信，且只存在同子類型沖突，例如“下單關懷短信”同一手機號一天最多1條3消費激勵上新提醒同一子類型手機號一天最多1條與類型id1沖突，即收到消費激勵短信后不再接受會員關懷短信除了這種預防策略以外，我們還要考慮到做一次用戶運營的營銷效果如何。
在用戶運營過程中，有2種觸達用戶的方式：一是通過APP站內模板消息推送，二是站外運營商短信；第一種方式優勢在于：（1）應用內鏈接直接跳轉，無需像站外短信那樣還要喚起應用；（2）營銷效果易統計，在推送后，可以查看用戶查閱情況，而站外短信則無法分析觸達情況；（3）無需支付額外費用：站外服務商短信發送需要商家充值短信，而模板消息推送則不需要。第二種的優勢在于：用戶關閉APP消息通知后能進行觸達。
因此，兩種營銷方式的結合方法為：用站內模板消息來分析用戶觸達情況，例如模擬一張用戶點擊行為-表4：
表4：模板消息觸達情況表
用戶ID消息總數消息類型消息已讀數/率消息觸達后入會人數消息轉化率1~100100入會67（67%）1212%通過表4，可以看出，在圈定了100名下單但未加入店鋪會員的用戶，有67個用戶點開了模板消息，其中有12個人加入會員，由此可以分析：有33%的用戶未打開推送，這些用戶再間隔一段時間后可使用站外短信進行推送；有55%的用戶閱讀了消息推送，但并未加入會員，考慮這部分用戶沒有成功轉化，是否為推送文案的原因。
補充說明，會員體系也需要結合會員畫像來運營，和粉絲畫像不同的是，會員畫像的構建可以增加消費記錄的維度，最常用的就是“RFM模型”，即一個會員的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢3項指標來描述該會員的情況，例如我們模擬一張用戶消費表-5
表5：用戶消費表
用戶ID下單記錄最近消費時間購買次數消費金額消費能力交易構成會員等級12022-9-202022-11-110~7天2￥110￥134中等短視頻50%直播50%店鋪搜索0%一星通過表5，可從會員的交易行為來分析，如消費頻次高、金額高，且最近沒有產生購買的用戶，可以作為重點營銷用戶。
6月27日，央視《新聞聯播》的“主播說聯播”環節中，主播康輝說：“暑假馬上到了，一些所謂‘資深老師’在短視頻里炮制焦慮。然后，這些人就開始賣書、賣課了。”隨著節目的播出，#為了賣課渲染暑假很可怕太損了#話題沖上了熱搜。
▲“炮制焦慮”九宮格。
與此同時，一張九宮格圖也在社交媒體傳播，圖片顯示，每一張小圖都是一個教育自媒體的主播在講述“X年級的暑假最可怕”的話題，提醒觀眾要注意暑假補課或購買教輔，圖片所涉及的年齡段從小學一年級一直延續到了初升高，每一個暑假都“最可怕”。目前短視頻平臺上教育類自媒體如何運作，有沒有販賣焦慮？上游新聞（報料郵箱baoliaosy@163.買粉絲）記者進行了一番調查。
銷售文案充滿暗示性話術
上游新聞記者在小紅書等平臺看到，只要輸入“暑假”“教育”“考研”等關鍵詞進行搜索，平臺方會向網民提供大量教育類自媒體的賬號，他們基本都號稱擁有多年教育或者培訓實際經驗，可以輕松“提分”或者幫助學習。為了加強銷售效果，這些主播會很嫻熟地使用話術，視頻文案充滿了引導性的暗示。
比如，某社交平臺上一個ID名為“XXX的牛蛙手冊”的博主，粉絲32.1萬，個人簡介注明“13年教育從業經驗”“專注評測教育好物，讓50萬家長買得對、用得好、花得少”……上游新聞記者看到，這名博主已經發布了596個作品，記者隨意翻看了一下，幾乎全是課外培訓、閱讀等內容。視頻標題很大很醒目也很吸引人，比如“1%學霸才懂的暑假秘籍，絕對不是猛學習”“快醒醒，你孩子中了‘基因彩票’千萬不要浪費掉”“海淀媽媽僅靠一張暑假打卡表，甩掉90%的同齡人”。
記者點開其中一個視頻，內容是該主播在推薦小學一年級的暑期培訓規劃。視頻中他說：“一升二暑假為什么重要？很簡單，首先，別人在做規劃你不做，你就落后了；其次，暑假一旦放松，一年級養成的學習習慣一下就廢了。”
小學低年級并不學習英語，那么他是怎么推薦課外英語補習的呢？在另外一個視頻中，這名博主直接明說：“英語學校還沒有教，但現在要開始（學）了。”隨即畫面給出一張名為《高考閱讀理解匯總》的表格，博主說：“詞匯量過萬都不一定夠用，所以一定要背單詞、做原版閱讀。別以為這些很基礎，孩子高年級跟不上，就是這些沒有做好。”
主播打造各種人設賣教輔
上游新聞記者看到，這些教育自媒體的出鏡主播一般都文質彬彬，甚至書卷氣十足，也有的以干練的老師形象出現，也有的中年主播以“寶媽”“寶爸”的形象出現，甚至直接“以自己的孩子”舉例子。“XXX的牛蛙手冊”的主播在簡介里就表示自己是“全網瘋傳的《牛娃手冊》的原創者”，頭像圖片里也有一個兒童。他們經常以“自己的親身經歷”為例子，向粉絲灌輸要盡快購買商品的思想。
除了“寶媽寶爸”“老師”，也有主播打造的是學霸人設。教育自媒體“XX學霸團（小學家長）”就是這樣的人設，這名博主個人簡介上注明：“關注我，分享學霸的學習方法，讓學習不走彎路。”他的粉絲有12.3萬，簡介寫著“給不聽話的小朋友隨機送一套我當年的暑假作業吧”。
▲小紅書上的教育類自媒體普遍在帶貨。
該博主在推薦課程時，話術依然充滿了傾向性的暗示。比如今年5月20日發布的一個視頻，推薦的是一本名為“預備新初一”的教輔材料，這名博主在視頻里說：“初中如果想進班級前十的話，這暑假的安排就非常重要。小學只有三門課，初中有九門課，時間緊任務重，很多孩子難以適應。所以在這八周的暑假里，至少有六周要提前預習語數英，建立起主課優勢。”
如果長期看這樣的視頻，家長們能不著急嗎？
櫥窗掛出大量教輔和課程鏈接
教育自媒體靠什么賺錢？上游新聞記者看到“XXX的牛蛙手冊”賬號里，有一個粉絲群，目前已經有261人，而“櫥窗”里有43件好物。記者點擊進入看到，里面分為“書籍雜志”“玩具”“嬰童用品”“嬰兒輔食”四類，其中，學習課程類歸納在“書籍雜志”里，學習機、點讀機等歸納在“玩具”里。
記者看到，這些“櫥窗”里的商品、課程銷售情況相當不錯。排名第一的是“XXX學習機”，鏈接來自“XXX電子教育旗艦店”，網頁顯示，該學習機標價4799元，已售5.9萬臺。排名第二的是“XXX學習平板”，鏈接來自“XXX官方旗艦店”，該學習平板標價1899元，已售740個。
賬號“XX學霸團（小學家長）”也在大力推薦一些教輔書籍。上游新聞記者看到，他推薦的教輔材料“XX新初一”售價31.8元，鏈接來自“XX官方旗艦店”，在某平臺電商排行榜的中小學教輔爆款榜中排名第一，已售32.7萬冊。
他的“櫥窗”里共有668件商品，分為“書籍雜志”“學習用品”“玩具”“教育培訓”“電子教育”“嬰童用品”“辦公用品”等幾大類。教輔材料、學習機、點讀筆、練字帖、思維訓練益智玩具、早教聽力繪本等，無所不有。
“XX學霸團（小學家長）”還有一個疑似關聯賬號“海X學霸團（小學家長）”，兩個賬號頭像、簡歷完全一樣，但IP地址不同，一個在河北，一個在江蘇。“海X學霸團（小學家長）”粉絲只有2000多人，明確說自己就是一個新號，目前只有三個視頻作品，不過第三個作品就已經開始掛出帶貨鏈接了。
▲“張雪峰教你考研”直播買粉絲頁面。
除了小學、初中階段，針對中、高考階段的自媒體也有很多。上游新聞記者隨機找到一個ID為“XX游說（中高考）”的自媒體賬號進行了解。該賬號有粉絲2.7萬，注明“父母是孩子最好的老師”，簡歷寫著“杭州13年教學，聚焦中高考和小升初孩子學習”“分享教育資訊、學