松，遇到女神有壓力或變故，可能轉正。

█ 求愛向對方好友閨蜜了解很重要

房企客戶調研做“深度訪談”很重要

一般來說，追一個女孩，和她的閨蜜保持良好關系很重要。對方喜歡什么討厭什么，完全不能接受什么，沒有人比她的閨蜜更清楚。

而項目開始規劃的時候，需要做前期的深度調研，一般來說調研對象包括當地規劃國土房產等局的干部、銀行的房產信貸主管、當地地產專業人士、專業銷售人員、媒體從業人員等，而且要保證他們之間不互相影響。這樣就對當地特點有了一個具體的了解。

如果一個女孩完全不能接受另一半抽煙，而追求者卻抽煙則必然失敗。同樣，做樓盤的人不了解當地的特殊情況，房子也肯定賣不好。湖南某樓盤做出了東西朝向、異形大客廳、小臥室的房子，就賣得很不好，因為當地人喜歡南北朝向 、客廳和臥室同大且方正的房子。

█ 約會有新鮮感有紀念意義很重要，而且盡量在晚上結束……

活動有創意有由頭很重要，而且要盡量留出簽約時間。

要讓你追求的對象有約會的熱情，每次約會都有新的節目很重要，不管是在不同的飯館吃飯，還是每次都有郊游、游艇、纜車等新節目，總之要保持新鮮感。約會結束的時間，當然最好是晚上，夜幕下，大家情緒都會有變化，說不定哪天就會去滾床單。

而項目要舉辦活動，也要有新鮮感。

恐龍展、熊貓展、海底動物展、烹飪比賽、教孩子游泳……國內房企近幾年做宣傳的時候屢出奇招，活動新，當然能吸引來客戶。如果活動參與感很強，那么活動結束的時間要盡量在下午4點之前，以留出簽約時間。萬科某項目曾在深圳做活動，有全家參加的競技項目，大家激情參與，結束已經6點。最后只有兩個客戶進了售樓處，其它人很累都直接開車回家了。

在約會是認識一個月等紀念日的時候，對方往往會感動。樓盤舉辦活動也要有由頭保持儀式感，比如答謝會、消夏音樂會、正式認購、項目封頂等等，活動要盡量和樓盤特點有關聯。

█ 求愛，影響她周圍的人很重要。

賣房，影響意見領袖很重要。

許多美女的身邊會伴著丑女朋友，有經驗的男生會去討好那個丑女，因為那個丑女的意見將對美女發生巨大影響。而對美女產生巨大影響的，還可能有她的父母、親戚等等。

同樣的，現實賣樓中，“意見領袖”的影響將是巨大的。這個意見領袖可能是有影響力的焦點客戶，也有可能是業內人士、客戶小孩、媒體等。

所以，現場接待要注意這幾種人。廣州星河灣開盤時，熱情接待業內人士，一個月上門的業內人士超過20萬，產生巨大影響。許多樓盤為孩子準備小金魚、漫畫、小玩具等，孩子往往不愿意回家甚至第二天吵著還要來，而其父母在項目呆得時間越長就越有可能買房。

█ 戀愛，讓對方付出“沉沒成本”很重要。

賣房，500元的“小定”許多時候也起關鍵作用。

許多人不理解一個女孩為什么舍不得看上去對她很不好的男朋友。其實很大原因在于女孩已經付出很多，這種付出是“沉沒成本”，不可能回來。因此她舍不得放棄，總希望對方會變好，有一天能“回本”。

正常的感情中，對方買禮物給你，你都不妨接受，這是沉沒成本，可以加固感情。許多時候，一個動作比一千句表白有用，比如你吻過一個女孩，對方就會想“已經被他吻過……”。這都是沉沒成本的作用。

許多詐騙案件中，被騙者最開始只是抱著試試看的心理付出幾百元，但從此心理變化，為了拿回這些錢，付出更加巨大的成本。

賣房的時候也要利用這種心理。顧客來看房子，哪怕不買，也付出了時間成本。下定的時候，即使只是500元的“小定”，其付錢前后的心理也完全不同，成交的可能性會加大。

█ 約會第15天會有本質進展。

賣房第15天可以“集中殲滅”。

曾有人做過總結，如果一個女孩或男孩連續15天與你約會，你們的關系一定會有本質變化，如果在比較現代的城市，一般都會去滾床單。

而房地產銷售的規律與此類似，從客戶第一次到訪到成交，半個月是一個很集中的時間。根據這個規律，公司可以在這個時候集中一切資源打簽約“殲滅戰”。

█ 結婚生子后就有了“不可替代性”

賣房的最高境界是“結構層次營銷”。

感情的幾個階段是求愛、戀愛、婚后，一般來說，婚前關系隨時可能變化。婚后特別是有孩子后雙方關系變化的可能就不大了。這個與賣房完全類似，房地產營銷有三個層次：

1

第一個層次是財務層次的營銷，帶給顧客的只是經濟價值，很容易被競爭對手模仿。這就類似于雙方通過媒人談結婚，只是談條件，一旦有條件更好的對象出現就會發生變化；

2

第二個層次是社交層次的營銷，也就是建立客戶組織，搞會員制等等，有一定的歸屬感。這個就類似于經過一段時間戀愛雙方已經有感情。要注意的是，如果只搞會員制不做深入經營，就還是第一個層次；

3

第三個層次是結構層次的營銷，企業為顧客提供財務和社會利益之外，客戶在企業這里能得到自身需要而競爭對手所不能提供的產品和服務。這個就類似于夫妻已經有了孩子，別人不可能給孩子親生父母的愛，所以就不可取代。

房地產銷售技巧

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本文來自藍小雨冠軍銷售群，《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷售技巧揭秘書籍。

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