員叫“極兔&百世快遞”，也有人叫“天天快遞極兔速遞”，名字最長的群成員同時掛著韻達、百世和極兔。

聯合“圍剿”的結果是，極兔并未折戟，反而賺得了聲量。那些寫著“通達圍剿極兔的”的新聞里，提到了極兔的低價模式，以及它給快遞員的優待。《財經》的報道里稱，極兔的快遞員按照底薪+計件派單費來結算，平均下來一單的錢可接近2元，而通達系基本在1.5元左右。

在每日人物獲得的一份某證券舉辦的極兔經營交流會的錄音里，一位與極兔關系密切的藍總稱，拼多多對極兔有政策傾斜，“拼多多要求攬收之后24小時內有發往分撥中心的記錄，像中通、圓通、韻達這幾家，超過24小時有5塊到10塊的罰款，但極兔就沒有”。

此前2020年3月，李杰帶著極兔回國時，拼多多剛好發布了上一年第四季度的財務報告：2019年平臺產生的訂單包裹總數達到了197億個。新的2020年里，這筆龐大單量的一部分流向了極兔。

據《晚點LatePost》3月報道，拋開同城急送以外，中國超過8%的快遞訂單由極兔承運，其中超過90% 的訂單來自于拼多多。 伴隨著極兔的狂奔，本就不瓷實的快遞業冰面，開始逐漸露出縫隙，關于瘋狂、輕慢、不信任的荒蠻故事持續進行。

▲湖北宜昌，極兔快遞員在快遞柜投放包裹。 圖/視覺中國

機會卡牌

義烏可能是故事最多的地方。

高大隆在義烏經營著一家韻達網點。去年開始，因為更低的租金，他把網點挪到了位于義烏西北部的一條街道里，低價換來了一條黃土街，沙土、泥塊、積水，坑坑洼洼。

這條黃土街上，以韻達網點為中心，往東約50米有一家百世快遞，再往東約100米則是一家中通快運。每一天，五彩的快遞車來來往往，黃的是韻達，白的是百世，藍的是中通。紅色是最后加入的，它屬于極兔速遞，就開在韻達網點的正對面——原先，那里曾是一家百世網點。

像是這場荒蠻快遞戰爭的微縮版，極兔在這條黃土街上與通達系正面對峙。當被問及極兔開業時的感受，高大隆點了一支煙，吐出幾個字：“麻木了。”自家網點的起落已經讓他焦頭爛額。

對通達加盟商而言，總部并不會為他們的命運掏錢，“反而需要我們這樣的加盟商去墊資”，劉維新說。一些資金雄厚的加盟商會選擇入股多家網點，同時淘金。比如劉維新，他覺得任何一家快遞都會有紅利期，抓住了就賺到了。他曾投資過中通、韻達和天天的網點，不過后來這些快遞網點都夭折了，只剩下如今的百世。

但高大隆并不屬于這類，他的生意全系在這間韻達網點上。租金、派費、預支的面單費……每一天，金錢滾走的聲音就響在耳邊，支撐網點運轉就已經耗盡他的全力。

本來是聯手想給外來者一記重擊，但先受傷的卻是通達系的自家人。到了2020年6月，義烏的極兔還沒有進入瘋長期，低價屬于百世。面對0.3kg以下的輕件，高大隆開價1.55元，百世能給1.4元。這1毛5分的差價讓高大隆網點的收件量經歷了暴跌。兩三天之間，這家韻達網點的收件量從3、4萬降到了2千，“全被人撬走了”。

那兩三天里，高大隆沒有去過自己的網點。他每天在家躺到下午，吃完晚飯就約上朋友去夜市喝酒，一直喝到凌晨4點，搖搖晃晃地站起來，看天光透亮。

無奈自下而上地傳遞，像所有苦撐的網點一樣，沒有一家快遞企業能無止境地下探打價格戰。2020上半年的低價需要一個收尾，8月中旬通達系“不約而同”地選擇了漲價。

這是早在前一年就培養出的默契。“應該是7月23日”，劉維新牢記這一天，這是2019年通達系“聯合封盤漲價”的日子。五家快遞為了止住價格戰，達成了短暫的共識：這天開始，各家快遞的發件價格統一從1塊多升回至2.2元，如果有商家因為漲價轉去發其他四家快遞，都得拒絕它。

一年后，抱團叫停重新上演。2020年8月13日，劉維新接到了百世總部的通知，大致內容是五家快遞品牌達成了協議，中通、韻達、圓通0.2kg以下的最低價格都在1.8元左右，建議百世不能低于1.7元。這像是一場關于驕傲的聯合，義烏的通達系們相信自己包圓了整個市場，共同漲價可以共贏。老手們相信，牌桌上，四通一達已將所有席位落座完畢，新來者只能站著看牌，無需擔心。

機會卡牌突然被推到面前，一條搶跑的縫隙出現，極兔緊緊抓住：義烏的通達系此時把價格抬到了1.7元以上，而極兔依然保持著1.4、1.5元的發貨價。

訂單沿著價格走向流入極兔。根據前文提及的與極兔關系密切的藍總在錄音中講述，去年7、8月極兔的全國單量穩定在了日均500萬單，義烏占到了其中的40%。

劉維新后來分析，通達系漲價的日子來得太早了，“哪怕是拖到雙十一、雙十二之后，一半的極兔網點可能都不會起來。如果一直沒賺到錢，一定會有人耗不住的。”

“耗”可能是很多極兔加盟商們聽慣的字眼。極兔創始人李杰推崇的戰術是燒錢換規模，他曾不止一次給加盟商打預防針，“加盟商先準備好虧兩年”。

在那封致加盟商的公開信里，李杰還分享了一則關于狗追兔子的故事：農夫讓狗去追一只野兔子，狗沒有追上，農夫問狗，狗說：“我是為了一頓飯而跑，兔子是為了活命而跑，它太快了。”

寓言掉落在義烏，部分情節化成現實——通達系為了掙到“飯錢”，放慢了腳步；極兔為了“活命”，極力跑向前，彼此追逐的間距縮小了。

▲ 安徽淮南，極兔職工正在分揀快遞。圖/視覺中國

松散的聯盟

陳三金在去年9月份，加入極兔，成為業務員。彼時，極兔在中國已經達到了800萬單的日單量，和李杰在公開信中提到的目標——2021年沖擊快遞行業日均2000萬單的“盈利生死線”越來越近。

極兔的業務員不管派件，也不管寄件，只負責談客戶。陳三金所在的市場部還定了一條KPI——每個業務員每天必須拜訪10個客戶。他至今都記得，自己剛開始拜訪客戶的窘迫。那是2020年9月的前半個月，他鼓起勇氣走進一間間位于地下室的賣家倉庫，但幾乎無一例外地，他被拒絕、被轟出門、被不耐煩地問：“買粉絲都加了，你走行不行？”

這是一家快遞站穩腳跟必須要經歷的過程，義烏的上空永遠交織著膠帶撕扯的尖音，傳送帶運轉的轟鳴，和貨物被搬起、被拋下的悶響……拿下這些單子是這里唯一的生存法則。

直到9月下旬，對手聯合漲價帶來的機會卡牌才奏效。一位賣皮帶的商家主動找到了陳三金。此前，陳三金連著三天拜訪這位客戶，他都只坐在辦公椅上，頭也不抬地盯著自己的電腦看，但是這一次他的發單量從一開始的每天幾百單漲到上千，后來穩定到五、六千。

加入極兔之前，陳三金沒有任何快遞經驗。他來到義烏是為了和朋友一起做電商創業，后來因為意見不合而散伙。身心俱疲下，他隨意投了幾份操作工，極兔的電話最先打來。他們對這個“毫無經驗”的年輕人充滿期待：本科畢業，專業是核工程。陳三金后來得知，極兔喜歡招他這樣的“白紙”，“沒有經驗才能走出新路徑”。

陳三金摸索出的新路徑是，做一些額外的努力。有客戶因為每天用電梯搬貨，被房東索要額外的電梯費，陳三金溝通后直接替客戶付了這筆錢。客戶打印機壞了、手機無法轉賬了、后臺不會操作了，一通電話打來，陳三金全部搞定，“一切都為了讓他們用極兔發貨”。

試用期第一個月結束后，陳三金拉到了三、四萬單業務。那是2020年10月，極兔在全國的日單量已經邁過了1000萬單關口。

即將到來的雙十一又是一場新戰役，極兔野心勃勃，準備沖擊達成日單量1500萬的目標。10月21日開始，“超長待機”的預售環節啟動，除了阿里系、京東系和拼多多系，發力電商的抖音和快手也攪入局中。義烏的快遞量比平常翻了兩倍，后來的數據顯示：11月1日—14日，有4.07億件快遞在這座城市里往來。

▲ 2020年“雙十一”，義烏街頭的直播帶貨。圖 / 視覺中國

“到雙十一，通達系還是有不少公司連續出牌錯誤。”快遞專家趙小敏說。在他眼中，像618、雙十一這樣的電商狂歡節應該是通達系遏制極兔的關鍵時刻。

事實卻是，雙十一到來，什么也沒有發生。通達系沒有結盟，沒有針對，也沒有再打起轟轟烈烈的價格戰。“上半年降，下半年漲”是義烏快遞業的規律，尤其恰逢雙十一，是快遞企業回本賺錢的良機。此時，比起聯合打壓對手，五家快遞更專注于“休兵養民”。

畢竟，同盟可能隨時會瓦解。

一個先例是，2019年雙十一前夕，五家快遞曾約定，將每票發件價格漲一到兩毛，漲價期定在11月7日到11月20日，可在第8天就出現了叛變者。11月15日，約定的漲價期間沒有過完，中通就先降價了。“中通降了兩毛，考慮到品牌溢價，我們百世就得降四毛。”劉維新總結。

在松散聯盟的內部，五家快遞都有各自的層級，各自的較量。

申通是第一任“老大哥”，成立于1993年，穩坐業務量第一的寶座十余年。2015年，圓通乘著淘寶的東風，市場份額超過了申通，成為了行業第一。然而，沉浮常有，最新的通達“一哥”是中通，到2020年第二季度，它的市場份額突破了20%。

價格也呼應了這份排名。去年雙十一中通在義烏的報價為2.3元，屬于最高的那一檔。往下排是圓通與韻達，同期的價格是2.1元。申通、百世會低一些，但極兔顯然可以給得更低。

陳三金成功從百世手里搶過了一個售賣垃圾袋的客戶。他每天發貨13000件，屬于大客戶。報價投放到這種商家總是能打個折扣，百世開出了1.6元。陳三金跟著把價格降至1.6元，百世給1.5元，他又降到1.5元——這已經是當時快遞的成本價，再往下，得賠本收件。陳三金向公司申請了降價，很快得到應許。這位客戶最終被他用1.49元談下。

極兔平穩地踏過了第一個雙十一，并且業績亮眼。在2020年雙十一當日，極兔全國日單量突破了1600萬，超額完成了預期。

一個多月后，拼多多把韻達快遞、極兔速遞作為2021年春節活動的快遞特約合作伙伴。迎著這波紅利，極兔在2021年1月，越過了2000萬日單量的“盈利生死線”。

快遞江湖上，它已經成為不可忽視的存在。如今，極兔日訂單量穩定在了2000萬-2500萬，峰值一度高達2500萬。Tech星球的一篇報道里提到，“去年極兔內部一直對標申通，但今年發現申通日訂單量下滑，還不如極兔，后者峰值最高時達到2500萬。”那篇報道里，極兔北京某片區經理還透露，今年開始，極兔追趕的競爭對手由申通變成了中通、圓通。

坐上牌桌

荒蠻戰場里，沒有永遠的贏家。

低價就像鑿冰鏟，每到淡季的春天，義烏各家快遞都蠢蠢欲動，試圖用它來打破市場冰面。最早一輪價格戰出現在2013年，當時的百世匯通開啟“均價銷售”的策略，行之有效。2019年，中通在義烏將快遞價格打到了最低1.2元發全國，作為反擊，申通則將單票價格降到了9毛。

今年春天，挑頭的是百世。過完年后，劉維新就開始向百世網絡管理員打聽新政策，直到3月13日，網絡管理員來了口頭消息：“現在把價格放下去，0.3公斤以下做1塊3，不會虧。按這個先去搶占市場。”

劉維新覺得太突然了，以往價格政策總是通過正式的通知傳達，會詳細介紹價格體系的搭建，但這次只有簡短的一句話。3月15日，正式通知下來，確實如此，但真正放到一些商家手上時，這個價格變成了1.1元。

極兔反應很快。做電商的朋友們在3月就告訴吳斌，如果每天發到一萬票，極兔給的價格能低到1.1-1.05元。

“至于八毛的超低價很可能來自黃牛。”那個有著8年快遞經驗的唐朝