不同客戶群體。我們只能確認自己的定位，然后去對應的客戶定位。

所以每次遇到顧客讓我半價賣給他，我都贏了不要驚訝和生氣。我只會半開玩笑的告訴他：前門在這里，后門在那里，你自己選吧。然后每個人都笑了，這結束了。

為什么中東客戶總是拖拖拉拉？

許多人說中東客戶很難。為什么？我覺得應該歸功于他們骨子里的一種生活習慣：——拖延癥，做什么事都絕對的拖延。因此，他們一般不會我不喜歡他們一坐下就開始談生意。他們都喜歡繞圈子，直奔主題。

還記得我去中東拜訪客戶的時候，發現一個奇怪的現象：當地的商店早在中午12點就準時關門了，只是因為要回家吃飯，所以都關門了，拒絕接待客人。所以他們雖然一天工作八小時，但其實效率很低，問題不到最后一刻都不急。

因此，我對中東客戶的回應是：能當面解決的，千萬不要拖，不要不要讓客戶走，直到所有的疑慮都解決了，一切都確定了。如果某事能如果當時無法確定，請向對方詢問承諾的回復時間。

一旦它這是客戶承諾的時間，馬上問問題。如果你有急事要問，直接打電話。簡而言之，如果你會視頻，不要不說話；如果你能說話，唐不要用語言。永遠不要指望電子郵件能解決問題。

那么，在了解了客戶的這些文化背景之后，如何在第一次接待客戶的時候，快速了解客戶的實力和關注點呢？按照《以客戶為中心的顧問式銷售》的邏輯，我們一般會問一些背景問題。我會問的大多數問題是：

你每年來中國幾次？

這個問題看似隨意，其實可以發現很多東西。基于客戶地區和他每年來中國多少次，就能知道客戶的基本實力。比如一個客戶來自很遠的地區，一年能來兩三次，我們就能看出這個客戶應該有很好的實力和國際貿易的經驗。

你的應用場景是什么？

它了解客戶非常重要的應用場景，因為它將決定客戶這樣就決定了我們與他溝通的節奏和重點。比如，我以前做過一個產品——帳篷，客戶的應用場景和他對應的側重點大相徑庭。

如果是在展會現場使用的客戶，大多會比較專業，他們知道自己需要的尺寸和規格，最看重的是帳篷的安全性。因為一個展覽會有很多人來來往往，安全是最重要的。其次，裝卸要靈活。因為客戶可能會經常使用，所以需要裝卸方便的產品。

如果用在婚禮場景的客戶，大多不是很專業。他們只有大概的了解，但需求并不明確。所以他們需要專業的指導，建議合適的尺碼，推薦合適的配飾。這樣，話語權就掌握在我們手中了。

如果客戶用在倉庫場景，是最簡單的。客戶最關心的只有三點，防水、防曬、耐用。當我們了解客戶關注各種應用場景，獲得單的概率會大大提高。

你做生意多久了？自己創業還是家族創業？

因為我的大部分客戶本身就是決策者，所以我總喜歡問這個問題。從這個問題中可以挖掘出什么信息？如果客戶自己創業，那么他會更有進取心，對新產品的接受度更高。如果他是家族企業，說明他注重傳承，所以客戶在產品和供應商的選擇上更注重穩定性。

舉個我個人的例子。

我有一個伊拉克客戶，他的父親是企業家。我家有三個兄弟。老大負責采購，老二負責工程，老三負責我現在做的水晶吊燈。

我是前年做的這個客戶，但是客戶邀請我們去他們公司的時候，第三個跟我說了一件事：其實他們三年前來過我們店，喜歡我們的燈光，但是當時覺得我們的產品太貴，所以沒有不要買它們。

我們第一家店開了十幾年了，就在市區最老的燈光街。我們做很多產品，比如led和開關。店面很小，接待只有1-2個銷售。