可隨時解除付款責任主動權的條款，使得表面為不可撤消的信用證變成了實質上可撤銷的信用證，○1通常這些條款的設置都很隱蔽，如果出口商審證不嚴，就會落入圈套，陷入被動。
（三）提運單風險
1、信用證規定“提單徑寄開證申請人”。一般情況下受益人將全套正本提單及單據交銀行議付，開證行再通知開證申請人付款贖單，然后向船公司提貨。但如果信用證中有上述條款，開證申請人在收到直寄的提單后在未付款的情況下提貨。這對受益人式極具風險的，極易出現貨款兩空的危險。
2、航空運單的風險
空運方式下的空運單據----航空運單（A.W.B）則不具有物權憑證的特征，它僅是航空承運人與托運人之間締結的運輸合同以及承運人或其代理人簽發的接收貨物的收據。
（四開證行信用風險
信用證就是開證行以其自身的信用為擔保，做出的有條件的付款承諾。因此，信用證業務中最大的風險，實際上就是開證行的信用風險，如果開證行的資信差，受益人的所有權益就都得不到保證。
（五）單證不符、單單不一、證同不符、證貨不一的風險
二、出口方信用證結算風險防范
（一）重視資信調查，確保合同周密，嚴格審證
我外貿人員在訂立貨物買賣合同前，對進口商所在國家政治、經濟、法律、慣例要全面了解，綜合國際形勢做出預測，作到心中有數。資信調查已成為一種行業，在商業決策中占有越來越重要的位置。在簽約成交，打包放款，提貨擔保前要對有關各方進行資信調查,建立客戶檔案。○2買方的往來銀行和貿易伙伴的資信要好，切不可草率行事。
（二）要求信用證保兌
一些客商信用欠佳，在貨價下跌時，他們往往不講信用，不去付款贖單，開證行此時亦稱由于商人不付款而不履行付款責任。對于此類情況，最好要求一家比較大且資信好的銀行加以保兌，并對其條款逐字加以審核，對沒有十分把握的條款，一定要求修改，并待其修改書到后，方可裝運出口，對于資信不良或資信不祥的銀行開來的信用證，也可要求另一家銀行保兌，以減少風險。
（三）正確繕制各種單據、加強審單
整套出口單據繕制好后，對照信用證，①按照《跟單信用證統一慣例》審單；②按照獨立原則審單；③按照嚴格相符原則審單；④按照普遍聯系原則，結合上下文內容審單；⑤按照合法、合理的原則審單。以確保所有單據與發票嚴格相符，全套單據與信用證嚴格相符。
（四）對出口企業實施“區別對待，擇優扶持”原則
該原則是指銀行與客戶交往時，誰資信好、效益高，就支持誰，并相應增大融資額度，放寬“打包放款”條件，而對于資信不佳、效益較差的企業，則應從嚴掌握，少做或不做融資業務，或要求對方提供第三者擔保或等值抵押品作保證，以提高融資安全性。
綜上所述，出口方信用證風險產生的原因是多種多樣的，其中市場行情的變化等屬于客觀原因，在某種程度上是無法避免的，只能采取一定的措施予以預防和應對；而進口商的資信問題、軟條款信用證、證同不符、單證不符、單單不一的風險等，是完全可以通過主觀努力可以預防、避免和克服的。只要銀行和出口企業業務員加強業務知識的學習，掌握有關國際貿易、國際金融、國際商法等方面的法規及慣例，提高自身的業務素質，增強風險意識和防范意識，辦事小心謹慎，保證證同一致、單證一致，單單一致和單貨一致，就能在實際業務中從容回避風險，減少不必要的損失，確保安全準時收匯。○3
參考文獻：
○1賀麗萍 信用證項下的軟條款陷阱案例實解[J].國際商務研究,1998.7.97-99
○2馬德才 國際貿易中的信用證審單準則[J].中國對外貿易,2000.3.55-57
○3夏 晴 信用證結算的風險與防范[J].對外經貿實務,1999.3.41-43
銷售工作改進建議 篇1
一、目前銷售管理中存在的基本問題
我進入x德以來，對x德材料銷售管理中存在的相關問題進行了部分了解。從目前看，銷售管理的單純性，薪酬制度的一刀切，對市場與工程項目整體掌控能力的欠缺，是制約x德材料銷售的三大主要因素。公司能否客觀分析上述問題，進行適當的改良，是銷售工作能否健康持續穩定增長的關鍵。
二、對x德材料銷售管理所存在問題的分析
(一)銷售管理中存在的問題
1、缺乏完善的銷售分析與總結
從公司現有的銷售資料看，缺乏比較完善的銷售分析。每月只有對工程跟進情況的說明，看不到具體的產品銷售分析;對銷售人員的工程跟進沒有精確分析，缺乏具體指導與適當參與;缺乏對競爭對手市場操作手法的分析;看不到對公司產品市場操作優勢的提煉;銷售人員月度工作無分析，無總結;公司對銷售人員月度與季度工作缺少評估、評比與分析;公司對銷售人員工作狀態與情緒缺少把握。由此導致的結果就是對銷售的管理顯得比較粗放，銷售管理本應發揮的作用難以達到;銷售缺乏規范性;對銷售整體趨勢與市場動態的敏感性不足。因而導致銷售活動的價值性、有效性、可預測性大大降低。銷售的成效主要取決于銷售人員個人的自覺性。這對公司材料銷售的長遠健康發展非常不利。
2、對項目的實際操作缺乏精確掌握與分析
公司目前對項目的實際操作狀況掌握得不夠，基本上是靠銷售人員的自由發揮。我們一般認為，只有管好銷售人員每一天的每一件事，才能說管好了銷售。銷售人員在項目跟進中到底是否盡心盡力，工作方法是否正確，對工程操作的各個環節的把握是否準確，工作的持續性、穩定性、有效性究竟怎樣，目前只是看結果。由于對項目的實際操作缺乏精確掌握與分析，所以公司對市場了解欠缺，對競爭對手的了解不夠，對銷售人員工作狀態缺乏準確衡量。而且項目成功爭取的關鍵因素成了銷售人員的個人問題。在某種程度上，項目的操作與工程客戶的關鍵資料掌握在銷售人員手上，這對公司是不利的。
(二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷
出于對銷售費用進行嚴格控制，簡單化操作銷售工作的需要，公司對銷售人員實行無底薪制度，希望變銷售人員為經銷商。說到薪酬制度改變的核心原因，實際是由于公司對銷售管理不夠精細，不夠完善，所以導致銷售費用較高。
1、銷售人員的底薪原則上是必不可少的
不論怎么說，銷售人員的底薪必不可少。控制費用開支的關鍵不在于對基本薪酬的取消，而在于銷售管理的系統性與科學性，費用控制的合理性。銷售人員必然需要基本的生活開支。過于簡單化的操作，對于銷售工作的正常進行并沒有激勵性。既然銷售人員在公司工作，也就是說公司認可他。如果不認可，辭退就是。從銷售管理方面來說，我們每項制度的出臺，需要適當聽取銷售人員的意見。目前的制度，個別人員能接受，而大多數銷售人員是有怨言的。之所以銷售人員目前流失較少，是因為每個人多少都有點工程。在缺乏基本工資的情況下，銷售人員的市場投入與工作的積極性必然受影響。比如該跑三趟的，可能考慮到費用問題，只跑一兩趟。又比如對項目攻關的方式設計，由于費用要由自己出，所以會考慮得比較仔細，一旦超出預算，銷售人員就搖擺不定了。這樣工程項目的成交率必然會比去年下降。而一項像樣的工程爭取下來，來往的差旅費，招待費以及其他費用，是比較可觀的。如果某些銷售人員工程項目短期內無突破，出于對生活的考慮，其必然會另尋出路，或者在工作的同時兼職其他工作。這勢必降低其對于公司工作的專注程度。到半年以后，很可能只有一小部分人愿意留下來。不知道公司對于材料銷售的長遠考慮怎樣。
2、秘書的工資，應當由公司承擔
現在是幾乎所有費用都讓銷售人員來出。好象公司省事不少，但是因此造成的問題很多。秘書無形中成了銷售人員的配角，所有工作，都要聽從銷售人員的意思。而其實秘書的工作內容是公司整體銷售系統的一部分。這樣就使對秘書的管理與工作衡量變得很模糊，也使公司的整體銷售管理變得很奇怪。我認為，秘書的價值是由公司衡量的，工作內容與工作成效也是公司來確定的，不能把秘書變成銷售人員的附屬物。這樣下去，對整體銷售管理是不利的，也不利于對秘書工作成效性的衡量。
三、對x德材料銷售模式轉換的思考
很明顯，公司希望對x德材料銷售模式有所變更。但從目前看，我認為漸變的策略也許更為可齲試分析如下：
1、關于銷售模式的轉換原則
公司需要準確判斷銷售模式的選擇與產品銷售量增長的關系。模式的變化需要許多條件，成熟的變換方式能夠避免對市場操作與項目爭取可能造成的沖擊。針對公司業務發展的不同階段與整體業務拓展的不同考慮，我們一方面要思考行業中較為有效的銷售模式，另一方面要考慮到企業產品的市場表現實際。對不同的操作模式對市場的不同作用要進行辯證分析;對過去市場操作的成功或失敗因素要進行分析;對行業中經銷商如何操作品牌要進行探討;必須善于使用現有的渠道資源與渠道力量。
2、銷售人員轉為經銷商的條件
銷售人員想順利轉變為對公司很有價值的經銷商是有條件的。試說明如下：(1)銷售人員能力高強，有一定人脈資源;(2)銷售人員在某區域能夠長期操作;(3)銷售人員具備一定財力基礎，有能力對工程項目進行投入;(4)銷售人員對公司產品有很強信心，能跟上公司的發展要求;(5)銷售人員曾經做出過較大業績，且目前項目跟進情況良好;(6)銷售人員善于從利潤與產品的最佳結合考慮如何操作項目，而不是單純考慮成交問題;(7)銷售人員具有與項目操作所需的關鍵人員始終保持良好關系的能力與持續性投入思想。目前公司的銷售人員有多少具備上述全部條件?恐怕難講有幾個人。因此根據銷售人員的不同情況，可以考慮兩種以上的市場操作方案。
銷售工作改進建議 篇2不經意間，20XX年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執著令我依然堅守崗位。20XX年項目業績20XX年工作小結元月份忙于年度總結、年度報表的核算工作;
2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃并準備9號樓的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對錦繡江南的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發商同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學生書畫比賽”和“南昌縣中學生作文大賽”，
在縣教育局的協助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產的美譽度，充實錦繡江南的文化內涵，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現預想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業主及社會各界的肯定。
xx年工作中存在的問題
1、錦繡江南一期產權證辦理時間過長，延遲發放，致使業主不滿;
2、二期雖已提前交付，但部分業主因房屋質量問題一直拖延至今，與工程部的協調雖然很好，可就是接受反映不解決問題;
3、年底的代理費拖欠情況嚴重;
4、銷售人員培訓(專業知識、銷售技巧和現場應變)不夠到位;
5、銷售人員調動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;在與開發商的溝通中存在不足，出現問題沒能及時找開發商協商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關系緊張。xx年工作計劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業項目——星云娛樂城，正在緊鑼密鼓進行進場前的準備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務。