用戶流失率是20%，你的平均用戶生命周期就是5
個月。（用戶流失率=1-用戶留存率）
ARPU值是衡量用戶質量的重要指標，在私域中，ARPU值指的是用戶完整生命周期里的能夠貢獻的
價值和產出，可以拆解為轉化率*復購頻率*客單價。
綜上，我們可以看到私域循環賺錢模式，相比漏斗型賺錢模式，它是在流量和轉化的基礎上，新增出來
了兩個增長點：「留存」、「復購」，這是種向存量要增長的全新賺錢思路。
基于此，我認為私域不是簡單的信息紅利，而是實打實的在提升企業經營的效率和收益。而且，可以判
斷的是，私域會是一種長期存在的經營業態，就如代理商、會員制等商業模式一樣長期存在。
那么，問題來了，到底怎么做私域呢？
現在很多人在做私域時，面臨的問題是，用戶不活躍，也不愿意多掏錢，這些問題怎么解決，接下來，
我會分享一些自己的實操思考和案例。
二、運營研究社是怎樣結合三級火箭商業模式，運營100萬私域用戶的
運營研究社是我在17年發起的項目，起初只是個運營人的交流社群，大家分享運營經驗，鏈接人脈資
源，同時，我用自己寫的《跟小賢學運營》這本書找投資人融了100萬來做社群，當時投資人的投資
邏輯還蠻簡單，覺得26歲能寫書的小伙，值得交個朋友。
寫文案，如何做活動，如何做投放......
當時我覺得這效率太低了，為何不把一個事兒聊透，講透，然后重復利用呢。所以，也就有了投入做運
營課程和做買粉絲的想法，我把課程內容理解為體系化的解決運營技能問題，買粉絲內容理解為熱門話
題和新知識的解讀服務。
自此，運營研究社正式開啟創業之路。18年上線第一門技能課程，同年4月拿到千萬級融資，19年
4月運營技能地圖刷屏，課程收入過千萬，20年在做C端業務的同時，也在往企業服務試探，成為企
業買粉絲、中國平安、東風日產等行業標桿企業的內容服務商。
在私域數據表現方面，目前，運營研究社在訂閱號、服務號、企業買粉絲等觸點上沉淀了百萬級別的私域
用戶，其中我們用戶量最多的觸點是在訂閱號（70萬+）和企業買粉絲（10萬+）上。
那么，我們是怎么做私域的用戶獲取和留存、變現，以及我們的未來的商業規劃。（ps.這里的觸點指
的是你跟用戶連接的載體和工具）
這里我想先引入一個商業概念：三級火箭商業模式，它能夠解釋絕大部分私域項目的運作邏輯。
第一級，擁有高頻且頭部流量；第二級，沉淀用戶的某種商業場景；第三級，完成商業變現閉環。目
前，不少互聯網公司平臺，有不少是用這種模式在變現，比如被人熟知的就是360，通過殺毒軟件獲
取用戶，再通過軟件管理助手分發包括瀏覽器、播放器在內的應用，最后在瀏覽器和播放器做廣告變
現，完成商業閉環。
接下來，我會解析運營研究社是如何結合三級火箭商業模式做私域設計的。
1）私域引流觸點，做流量匯聚
在買粉絲生態里邊，最適合用來做引流獲客的工具是訂閱號和服務號，它們易關注和具備二次開發、可多
次觸達用戶特性。因此，在實踐當中我把它們定位為私域引流觸點，所有的對外投放和裂變活動，都會
基于買粉絲和服務號來做，讓它們盡快成為為行業里的頭部賬戶。
目前，訂閱號有72萬+關注用戶，讓它成為運營垂類頭部賬號這件事，我們主要集中在內容和活動兩
個點發力，可復用性強，這里我展開講講。
第一：內容
運營社是為數不多，在訂閱號多次亂序改版后，依舊保持閱讀量往上漲的。訂閱號要做得好，關鍵在內
容，而且是原創內容。
在內容這塊，我們算是積累蠻久了，在17年創業之初，就開始組建內容團隊，并且不斷地沉淀屬于我
們自己的內容方法論。下面是幾篇我們寫的內容相關的文章和方法論，你們可以感受下，我們對內容的
思考和專注。
閱讀量暴跌后，我總結出8個起標題雷區
想提升閱讀量，看這一篇就夠了
小紅書爆紅背后，有可復制的內容運營策略
第二：活動
買粉絲外投獲取一個粉絲差不多10塊錢左右。實踐下來，裂變活動是漲粉成本最低的手段了，能控制
在1-2元塊錢。那么，如何做到裂變活動效果又好，用精準呢？
我們做法是做精品內容裂變，我們自研了在線課程、實操手冊、技能地圖、知識日歷、運營百寶桌墊等
等精品內容來做裂變。它們很有吸引力，同時也具備運營研究社特色，所以吸粉的效率和質量都相對較
高
由于運營研究社主要用內容來獲客，用戶認可度比較高，在過去我們純靠在買粉絲上寫文案就能賣出
1000萬的課程，從引流到變現，直接一步到位。
不過，隨著我們的課程價格的提升，以及服務類目的增加，于是就不得不面對，如何在買粉絲推文位置
有限的情況下，去向用戶種草這些服務，也就有了沉淀觸點的思考。
2）私域沉淀觸點，搭建商業場景
私域沉淀觸點主要是根據用戶需求，搭建出有商業價值的留存場景，說人話就是，把符合某個特征的用
戶匯集在一起，我能夠更精準的給他們推薦服務，實現更高效的變現。
現在，運營研究社的私域沉淀觸點，有滿足用戶同城交流需求的城市社群，有滿足用戶一手信息獲取需
求的知識星球，以及滿足用戶經驗交流的行業社群。
目前，城市社群覆蓋了北京、上海、深圳、廣州、武漢、成都、重慶、合肥、西安，知識星球是今年年
初剛開始做，已經聚集了近7000人（小目標是3萬人），行業社群我們有一個運營3年的教育行業
群，今年會復制性的快速的拓展出金融、汽車、零售行業社群，這樣我們就能城市社群+行業社群+
星球，形成有效內容和活動、人力共享。
當然，在私域沉淀方面，你可能會關注的問題是，怎么引流到企業買粉絲個號、怎么社群不活躍怎么辦，
怎么做轉化。所以，這里我會展開講講我們在這方面的實操：
關于給企業買粉絲個號引流：
我們是直接從現有用戶池里往企業買粉絲個號導量，采用的方式是自動回復、菜單欄的導流。目前測試下
來從新增關注到加企業買粉絲的比例在20%左右，我覺得還做得不夠好，目前至少是要到30%-40%
的，所以在引流這塊需要持續的優化。
關于社群的活躍問題：
我們認為解決核心策略是話題策劃，我們需要先讓擁有共同話題的人在一個社群里，這樣的群才有可能
活躍。我們做城市群、行業群，也是在踐行這個策略，所以我們行業社群和城市社群做了3年以后，
還是非常的活躍。
關于私域轉化問題：
最有效的是拉快閃群，把在私域里面對某個服務和產品感興趣的人，統一拉到社群里用制作懸念、銷講和氛圍引導的方式做轉化，用這種方式我們做了不少成功實踐，包括運營技能地圖的發售、新課的發售，年終聚會的大會發售等等。
說完你關心的問題，我這里還想講下，企業買粉絲個人號、社群，以及知識星球等私域沉淀觸點的運營側重點，無論你做的是什么項目，這些都是你必須知道「常識」。
私域要做得好，本質是需要獲得用戶是信任。然而，私域信任的建立，核心需要做三件事：社交互動、內容推薦、內容創作（思考啟發來源快手2021年光合大會）
買粉絲生態里的不同觸點，各自的連接能力的不同，對落地這三件事的適用性是不一樣的，所以每個觸點的運營側重點（優先級）也不一樣。
比如社群觸點：
它是即時互動的，且更容易做社交，也更容易沉淀社交關系，所以它建立信任的的第一優先級是做社交
互動，因此它的運營重點做話題策劃，第二優先級是做推薦，將好的內容在社群里做推薦，第三優先級
才是內容創作，引導用戶共創內容然后做沉淀。
比如知識星球觸點：
它的第一優先級一定是內容，其次，是推薦，最后才是社交。在大家對知識星球都已經蠻不好奇的時
候，能用半年時間做到7000人，并且被知識星球官方采訪推薦，很重要的一個運營策略就是我們在冷
啟動階段就在做重點投入做內容，做內容填充，內容創作者「小火苗」社群，做內容引導，做內容欄
目，可預見的我們在知識星球運營上，會繼續在內容方面投入。
觸點的運營側重點不同，折射實操上就是我們的精力分配，以及招對人來做對的事兒。坦白講，我個人
很享受這種推演和落地實操的過程。
手冊包含了12位來自阿里、騰訊、丁香醫生、凱叔講故事等新經濟頭部企業的運營大咖對私域商業、
短視頻、內容營銷、用戶增長、海外市場等熱門話題的思考和分享。
3）私域商業觸點，做轉化交付
交付。
目前，運營研究社的私域商業觸點設置，主要圍繞我們的產品線展開，針對在線教育產品，有學霸寶
寶、社群、營長，其中學霸寶寶主要做學員登記，教務通知，社群主要做教學服務落地，營長主要做學
習輔導。
當然，他們的運營側重點也不同，學霸寶寶，做教務通知，運營追求是穩定性和高效。社群做教學服務
落地，主要是學習氛圍營造，營長做學習輔導，主要是督學和作業點評，突出專業性。這些側重點，都
是我們通過用戶滿意度調查分析得出來的。
私域商業觸點里，我們有一個隱藏的，負責線索轉化的觸點-體驗營，它們是把9.9元線索轉正價課的
社群，這是在2020年做的一個重點調整，為了讓往私域變現能力上更進一步，我們組建了一支有銷售
能力的社群運營團隊。
作為內容出身的創業團隊，我們在過去一年多時間里，在體驗營上做不少探索和踩了不少的坑，比如，
在招聘上有嘗試招懂運營，有招懂銷售的，有招純小白的，但最終做下來他們都不是合適的人選。
那些擅長轉化的運營，其實是有目標感的人，他更專注，更容易影響到用戶。再比如，轉化團隊是高流
轉的，在設置提成獎勵的同時，也要設置淘汰線，并且提前招聘補位，做好人員流動的準備。
那些高產出的社群運營，都是剩出來的。另外，做轉化就是強執行，就是要激情，佛的人不適合。
以上內容，希望你能作為我們彼此的思維碰撞。私域的機會，我把它等同為10年前的移動互聯網。它
足夠的大，也足夠的多樣化，不同行業有不同的私域打法。即便是在同一行業，不同發展階段和競爭優
勢的公司，私域玩法也會不同，這也正是私域最吸引人的地方。
（
基礎概念
01.傳統媒體
使用傳統傳播方式的媒體，包括雜志、報紙、戶外、通信、廣播、電視等。
示例：
湖南電視臺、中央人民廣播電臺
02.新媒體
所有數字化的媒體形式，包括數字化的傳統媒