對競爭者誘惑不大,可減少競爭,使企業獲得并保持較高的市場占有率;③可使企業經營穩定,獲取長期利潤.
(4)缺點.新產品開發投資一般較大,要較長時期才能收回.這時期如市場情況發生變化(如,競爭企業將性能更好的新產品投入市場),企業就會無利可圖.
(二)折扣價格策略
1.含義.折扣價格策略,是指非正式的或一定時間讓價的策略.
2.優點.能吸引顧客加大購買量或成為企業的長期顧客;在一定時期內能增加銷售額,加速企業資金周轉;比降價具有更大的靈活性.
3.形式.業務折扣,數量折扣,現金折扣和季節性折扣.
(三)差別定價策略
根據需求中的某項差別而制定不同的價格.包括細分市場差價,式樣差價,銷售地點差價.
(四)心理價格策略
心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱,主要適于零售企業使用.
1.零頭價格.
2.整數價格.
3.聲譽價格.
4."特價品"價格.
5.投標價格.
第五節 促銷策略
促銷,是指以人員或非人員的方法,說服和幫助顧客購買某項商品或勞務,或使顧客對賣方的觀念產生好感.促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類;非人員推銷又可分為廣告,公共關系和營業推廣等各種方式.
一,廣告策略
(一)廣告的概念與作用
廣告是指通過大眾傳播媒體,把企業的產品或勞務的信息傳遞到目標市場上去,以增強消費者的了解和信任,擴大產品的銷售.廣告在溝通市場信息,擴大流通,指導消費,促進生產等方面發揮了越來越重要的作用.
廣告的作用主要可概括為五個方面:
l.傳遞信息.
2.激發需求,刺激購買.
3.樹立形象,開拓市場.
4.介紹知識,指導消費.
5.促進競爭,淘汰落后,減少重復生產.
(二)廣告的種類
根據廣告的目的和內容,可將廣告劃分為商品廣告和企業廣告;根據廣告的傳播媒體,可將廣告分為形聲廣告,文圖廣告和實物廣告.
工商品廣告,分為三種開拓性廣告,勸導性廣告,提醒性廣告.
2.企業廣告,是提供企業信息的,著重介紹企業的名稱,廠牌,商標,地址,歷史情況等,以增強企業在行業,社會和消費者中的形象和建立起好的聲譽.這類廣告一般是著眼于長期性營銷目標的.
3.形聲廣告,是指以電影,電視,電臺廣播等為傳播媒介的廣告.其特點是傳播面積大,傳遞信息迅速及時.
4.文圖廣告,是指以報紙,雜志,產品目錄,廣告牌等為媒介的廣告.
(l)優點.作用時間長,可文圖照片并用,信息容量更大,說明更清晰,報刊,雜志,產品目錄等還可以長期保存,傳閱和查找.
(2)缺點.感染力差,易被忽略.
5.實物廣告,是指以櫥窗,展銷會,博覽會等為媒介,展示產品實體的廣告.
(三)廣告設計的要求
廣告設計必須符合下列要求:
1.真實性.廣告必須真實,不能浮夸,欺騙或攻擊他人.
2.針對性.必須針對顧客的心理特征,消費偏好等選擇設計方案,突出廣告主題.
3.創造性.在內容或形式上都必須獨具特色,吸引力強.
4.簡明性.必須簡明扼要,在有限的版面,時間內輸出盡可能多的信息.
5.藝術性.內容上要給以知識和美的享受,在形式上力求文圖并茂,具有藝術感染力.
6.合法性.廣告在內容,項目,形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關法律法規.
(四)選擇廣告媒體
選擇廣告媒體應綜合考慮以下五種因素:
1.產品種類及特點.不同的產品應選擇不同的廣告媒體.
2.目標消費者接觸媒體的習慣.選擇媒體時應與產品銷售對象的習慣相適應.
3.產品銷售范圍.媒體的覆蓋面應與產品銷售范圍相一致.
4.廣告的目的和內容.同一種產品,可以因廣告目的或內容的不同而選擇不同的媒體.
5.媒體的成本.綜合考慮費用與效果的關系.
二,人員推銷的特點
1.人員推銷和顧客保持直接接觸,具有很大的靈活性.
2.推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究,推銷的成功率高.
3.推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為.
4.推銷人員除了承擔推銷工作以外,還可以同時兼做市場服務,收集情報,進行市場調查研究等工作.
5.推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系,發展到建立深厚的個人友誼,互相信任,發展長期的合作.
三,公共關系
在從事"公關"活動時,要從企業的自身條件,產品特點以及"公關"的目標出發,綜合,靈活地運用各種"公關"手段.具體來說,可運用到以下各方面:
1.宣傳企業在國民經濟中的地位,以及對社會的貢獻,宣傳新技術在本企業的應用,宣傳現代化管理方法在本企業取得的豐碩成果.
2.介紹產品的特點和使用中給用戶帶來的利益,介紹產品知識,引起用戶對產品的興趣.
3.密切與新聞報道部門的關系,通過他們宣傳企業的方針政策和產品,服務水平.
4.組織或派人參加有關產品的學術交流活動.
5.參加各社會團體舉辦的社交活動,以企業名義支持社會各種福利活動和贊助活動,或以企業名義舉辦文體活動.
6.密切與中間商的聯系,互通情報信息,及時把產品的改進與創新情況,通過中間商傳播給用戶."'
7.有目的地收集和學習同類企業的經驗,堅持互相協作,互相支援.
8.對社會和用戶的意見要求,要及時處理,盡量予以滿足,以消除顧客的不滿.
9.與大專院校,科研單位,學術團體加強聯系,爭取技術指導和成果轉移,并使他們從中得到實惠.
10.編印有關企業及產品知識的書籍,發表有關學術論文,開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動.
四,營業推廣
營業推廣,是指企業采取的能刺激顧客的強烈反應,促進短期購買行為的各種促銷措施,營業推廣的主要特點是向顧客提供特殊的購買機會或優惠條件,能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為,在短期內擴大銷售.
第六節 銷售渠道策略
一,銷售渠道與中間商
中間商在商品銷售中具有十分重要的作用.
1.中間商是連結生產者和消費者的橋梁.
2.中間商可以使生產企業減少交易量,提高銷售效率,節省銷售費用,擴大銷費半徑.
二,銷售渠道結構
1.消費品銷售渠道結構.消費品的銷售渠道結構,一般有四種形式:
(l)直接銷售渠道.由生產企業把產品直接銷售給消費者.
(2)經過零售商的銷售渠道.
(3)經過批發商一零售商的銷售渠道.
(4)經過代理商一批發商一零售商的銷售渠道.
2.工業品銷售渠道結構.工業品的銷售渠道結構,一般也有四種形式:
(1)直接銷售渠道.
(2)經過經銷商的銷售渠道.
(3)經過代理商的銷售渠道.
(4)經過代理商一經銷商的銷售渠道.
買粉絲是社會化媒體的新寵，小米是靠社會化營銷獲得巨大成功。社會化營銷，將是未來幾年市場營銷的一大主流。經歷了2013年的模糊與嘗試，2014年，中國的社交平臺也進入差異化發展階段。那么企業是如何利用社交平臺進行營銷的，下面我整理了企業利用社交平臺進行營銷的方法，供你閱讀參考。
企業利用社交平臺進行營銷的方法01社會化營銷：社交工具or社交媒體
華通明略MillwardBrown和旗下的定性研究品牌Firefly利用定性研究方式，通過在一、二、三線城市進行使用者訪談、座談會、使用者網路行為收集等，對使用者在社交平臺的行為、態度和動機進行深入挖掘，共同釋出了《2014中國社交平臺再定義》報告。研究發現，微博和買粉絲是中國市場上規模最大、使用率最高、最具廣泛影響力的平臺。在本次研究中，我們對這兩大平臺的使用者、特點及價值做了深入解構。
社交工具or社交媒體
從社交平臺使用者的行為上來說，可以分為兩個方向，即工具化導向和資訊導向。工具化導向是指平臺核心設計在于將某一行為需求線上化，使用者利用該社交平臺往往具有明確性目的，主動參與，更看重實時性，如語音溝通、聯絡、資訊搜尋等;資訊導向是指使用者通過社交平臺接收感興趣的資訊，并獲得滿足，相對而言，更看重開放性。
從社交平臺的關系上來說，也可以分為兩個方向，即人際關系和興趣網路。人際關系是指主要以現實關系為基礎，在網路上覆制現實生活圈而形成的關系鏈條。這種型別的社交平臺上，我們發現使用者的個體清晰，個人情況基本為該平臺上的關系鏈條所熟悉，是典型的強關系鏈條;而興趣網路是使用者以自身興趣為出發點，主動且發散性建立的社交網路，在這里使用者身份主要依賴興趣而存在，僅為真實身份的一部分甚至是虛擬的投影，在關系互動中更強調合拍，屬于典型的弱關系。
綜合考慮這兩個維度，可以看到中國的社交平臺基本可以分為兩個重要方向：社交工具和社交媒體。工具類的平臺，將某一行為需求線上化，更突出主動性、目的性和實時性，以買粉絲為主要代表;媒體類的平臺，以興趣內容為平臺核心，導向開放性、多變性、情緒化，以新浪微博為典型代表。
也就是說，微博具有社會屬性，買粉絲具有個人屬性。
未來：兩者差異化并存
因此，消費者普遍同時擁有不同平臺的賬戶，使用功能平面化分散在不同的社交平臺。社交工具的應用和社交媒體的應用呈現獨立性，兩者差異化并存。
不同環節，各有所長
社會化營銷是網際網路時代的必然產物，同時它也契合當今市場環境中一個愈加明顯的態勢：價值鏈的核心正越來越向終端使用者轉移。所以社會化營銷需要建立全面的營銷策略，通過不同的平臺、渠道間協作，產生協同效應，分享資源、提升效率、降低成本，并長期地維護下去，一定會為企業帶來價值。
關系鏈是社交平臺最重要的組成部分。我們只有很好地利用使用者的社交關系鏈，才能發揮不同社交平臺營銷的優勢。利用不同社交平臺使用者之間既有的關系鏈，在關系鏈的某一個點注入資訊，通過關系網迅速傳播。當有效的話題或興趣點被投入社交平臺，就會像水中的漣漪般自動擴散出去，引爆受眾的自主傳播，形成“點對點”或“點對片”傳播模式，這才是社會化營銷的良好運轉方式。
而在以買粉絲為代表的社交工具中，關系鏈條相對封閉，表達和分享被限制，比較難以形成熱點，企業也更難在這里與潛在使用者充分接觸和發力。但一旦完成銷售，與使用者建立了聯絡，企業在這里可以更容易捕捉到使用者的真實資訊，對使用者進行定制化和及時準確的關系維護更為便捷。因此我們說社交工具在社會化營銷的后端有更強的支援能力。
網際網路改變了創造價值的方式，伴隨著網際網路的繼續發展，微博買粉絲這樣的社交平臺，發展和應用空間也會不斷地拓展。未來通過地理定位、