p> ⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。
b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；
⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌！（實力）
b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；
⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；
⑶新產品跟進進度快（開發能力）；
⑷市場管理與控制能力強；
⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；
⑹注重學習與培訓。（學習型企業）
24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。
對業務員的考核指標：
①回款額，回款率（應收款占用）；
② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；
③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。
25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。
⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！
⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；
⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；
⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示范。
26.業務代表干什么樣的工作？充當什么樣的角色？
⑴代表企業形象（駐客大使）
⑵是技術員（懂技術，能講用藥技術，農藥是特殊的商品）；
⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；
⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點、開發產品）；
⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網絡）；
⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）
把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。
27．農藥淡季——是另一個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。
28.市場定位與目標管理中的“三知道”：
①誰是我們的客戶？
②他們的需求是什么？
③多長時間同他們溝通一次？
29.二十一世紀市場需要什么樣的產品
①質量化（效果）
②個性化（差異性功能），農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！
③魅力化（服務、精神享受）
30.新老產品如何賣？
賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；
利潤點產品分開賣…………………（新產品）；
特殊產品（訂做）只在一地賣…（專營、差異化）。
31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）
產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似一場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………
32.產品開發新捷徑
瞄準市場最暢銷的產品，策劃一種產品總體接近它，局部超過它，價格低于它，就能很快打倒它。
33、老產品如何賣？——外變看，內變現。
1）名稱一變，全新概念。（“商品名”很重要
今年上半年以來，面對嚴峻的國際國內經濟形勢，全市上下認真貫徹落實市委、市政府“保增長、保民生，促發展、促進步”的各項政策措施，切實增加有效投入，積極擴大消費需求，全力穩定工業生產和外貿出口，推動全市經濟逆勢上揚，經濟運行止跌企穩、逐步回升，發展態勢好于預期。
一、經濟運行的基本面
1“保增長”政策措施初見成效
主要經濟指標逆勢增長。上半年，全市實現財政總收入6368億元，同比增長198％；一般預算收入2762億元，同比增長158％，增幅位于蘇州五縣市之首，高于蘇州平均水平8個百分點，其中6月單月實現一般預算收入498億元，同比增長522％。完成工業總產值70054億元，同比增長53％，其中規模以上工業實現產值53956億元，同比增長20％。完成全社會固定資產投資1314億元，同比增長127%，增幅高于蘇州平均水平21個百分點。預計上半年服務業增加值同比增長16％左右，消費品零售總額增長18％左右。
工業經濟在緊環境中逐月回升。單月規上工業產值穩步走高，1-6月分別實現單月產值5469、7366、9614、10222、10673和11326億元，二月份起環比增幅分別為
347％、305％、63％、44％和61％，至4月份開始首次突破100億元大關，6月份再創歷史新高。部分主要行業保持較高增速帶動工業經濟回升，十大主要行業中，紡織、石油制品、化工醫藥、塑料制品、化纖加彈行業規上企業產值同比分別增長315％、258％、240％、174％和124％。綜合效益指數回升較快，2-5月分別為1452％、16535％、18042％和18746％，5月份較去年同期提高了1093個百分點。高新技術產業增長較快，上半年實現產值8404億元，同比增長89％，占規模以上比重達156％，較去年同期提高了05個百分點。民營工業增勢明顯，上半年實現產值22411億元，同比增長175％，高于規上增幅155個百分點。工業用電降幅逐月收窄，
2月份以來累計工業用電降幅分別為124％、103％、94％、88％和76％。
服務業發展態勢良好。服務外包增勢強勁。全市共有各類服務外包企業85家，其中3家通過cmmi3級認證，1家通過iso7001信息安全管理認證；上半年完成服務外包合同額585916萬美元，同比增長1010％，離岸服務外包執行額279956萬美元，同比增長5599％。現代物流穩步發展。太倉物流園區建成123萬平方米倉庫和37萬平方米商務監管大樓，保稅物流中心封關運作，耐克物流中心啟動建設，新增物流企業28家。港口運輸保持增長。上半年新辟內貿航線1條；實現貨物吞吐量219617萬噸，同比增長255％；完成集裝箱運量6818萬標箱，同比增長3％。休閑旅游加快發展。城廂鎮電站村獲批“全國工農業旅游示范點”，金倉湖一期建成投運，鄭和公園推介運作，恩鈿月季公園等一批農業休閑項目亮點凸現，成功舉辦系列大型活動。金融運行態勢平穩，6月底全市金融機構人民幣存貸款余額分別為6415億元和5069億元，分別比年初增長423%和319%；中長期貸款增長明顯，上半年新增983億元，占新增貸款總量的802％，其中基本建設貸款新增741億元；短期貸款新增394億元。
固定資產投資增長快于上年。上半年，我市固定資產投資增幅為127％，增幅高于蘇州平均水平21個百分點，也高于去年同期53個百分點。服務業投資快速增長，完成6045億元，同比增長312％，其中基礎設施建設投資3909億元，同比增長253％，房地產投資1591億元，同比增長465％。個私投資趨于活躍，完成投資5022億元，同比增長517％，占投資總量的382％，較上年同期提高了98個百分點。工業投資略有增長，部分行業快速擴張。2月份以來逐步扭轉回落態勢，上半年同比增長11％，食品飲料、紡織服裝、橡塑制品和裝備制造行業投資分別增長5434％、1483％、994％和551％。重點項目建設大力推進。上半年，我市60個重點項目完成投資5756億元，占年度計劃的434％，開工建設46個，開工率766%。蘇州市18個重點項目完成投資2815億元，占年度計劃的590％，超序時進度9個百分點，其中萬方碼頭和耐克物流中心項目投資大、進展快，分別完成投資37億元和309億元。省重點項目太倉港區三期工程進展順利，完成投資1113億元，完成投資計劃的87％。項目推進力度加大，四次舉辦開工開業儀式，其中開工奠基項目60個，總投資近100億元。
消費品市場持續繁榮。1-5月全市實現社會消費品零售總額3908億元，同比增長177%，其中市以下同比增長172％。餐飲服務快速發展。婁東賓館、陸渡賓館被評為“中華餐飲名店”，“江海河三鮮美食節”活動成功舉辦；1-5月份，全市餐飲業實現營業收入687億元，同比增長259%。車輛保有量持續增長，1-5月新增各類車輛4111輛，同比增長133%。房地產市場止跌回升。上半年，全市累計銷售商品房614萬平方米，同比增長1024%，其中住宅4741萬平方米，同比增長1132%；商品房均價44865元/平方米，同比增長94％，其中住宅均價44167元/平方米，同比增長116％。上半年個人消費貸款比年初增88億元，其中中長期消費貸款比年初增75億元，增長195％，其中，二季度個人消費貸款占上半年增量的666％。
就業形勢基本穩定。至6月底，我市城鎮登記失業率控制在23％，僅高于去年年底01個百分點，低于蘇州同期。上半年，全市市鎮兩級公共就業服務機構舉辦現場招聘會189期，招聘單位3764家次，較上年同期增加了112％，累計安置就業8742人，3月始新增就業漸趨正常；賓館餐飲、商貿零售、物業管理、紡織服裝業和電子裝配業等服務業和勞動密集型工業企業用工需求增長明顯。
2開放型經濟攻堅克難
利用外資難中求進。1-5月，全市新批外資項目44個，完成注冊外資573億美元，同比增長66％，實際利用外資350億美元，同比增長21％。超千萬美元項目占據主導，21個項目新增注冊434億美元，同比增長34％，占全市總量的757％，其中超3000萬美元以上項目3個，新增注冊145億美元。項目平均規模擴幅較大，達13017萬美元，同比增長236％。1-5月太倉港經濟開發區新批外資項目23個，新增注冊318億美元，占全市總量的555％，實際利用外資269億美元，占全市總量的768％。
對外貿易低位徘徊。1-5月完成進出口總額198億美元，同比下降36％，其中出口1010億美元，同比下降34％。一般貿易出口降幅小于加工貿易，實現出口額517億美元，同比下降17％，低于加工貿易降幅28個百分點。內資企業影響小于外資企業，實現進出口總額385億美元，同比下降127％，低于外資企業降幅273個百分點。機電產品影響較大，進出口額下降440％，紡織原料及紡織制品進出口額下降9％。
3區域合作積極推進
接軌上海又增亮點。年初，我市與上海世博局簽署《中國20xx年上海世博會太倉游客中心合作框架協議》，成為長三角（全國）首個世博游客中心；市政府簽約首期世博門票團購；婁東賓館餐飲成功簽約進駐世博園區。和嘉定區簽訂區域合作行動計劃框架協議。產業和項目接軌情況良好，引進上海項目69個，新增投資2259億元，新增注冊994億元，占全部內資項目的301％。
內資引進態勢良好。上半年，全市共引進內資項目349個，新增投資總額8137億元，新增注冊資金3297億元，同比增長122％，完成年度計劃的785％，新增注冊資金位居蘇州五縣市之首。二三產項目占比各半，119個工業項目注冊資金1656億元，占全市總量的502％，228個服務業項目注冊資金1624億元，占全市總量的493％。產業招商力度加大，引進鋼材交易相關企業88家，其中鋼材批發企業