>1)你是客戶的顧問，提供他需要的專業服務(別人做不到的才是珍貴的)
2)你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒。
3)你為客戶創造價值，客戶通過持續購買和推薦購買來回報公司。
3.營銷的三個階段：營銷自己，營銷公司，營銷產品和服務。
4.走向買粉絲營銷。
二、營銷準備
1.做好充分準備，不給客戶后悔的機會。
2.硬件準備：準備可以隨時使用的小武器。
3.軟件準備：
1)各種方法和技巧
4.平時準備：養成良好的習慣。
5.臨時準備：收集與客戶行業同規模的客戶案例。
第三，預約客戶，挖掘客戶。
戶需求
1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
電話營銷演練：電話預約客戶（預約見面；預約參加沙龍活動；預約會議營銷）
4、挖掘顧客需求的四個動作：
聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
找問題（直擊顧客的心靈）
引重視（引發顧客的恐懼感）
解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
四、產品與服務方案
1、現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事？
2、對策：銷售買方利益
3、產品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點
3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
4）證據比你會說話：實例與邏輯的證明
5）有效的結構：“因為（特點）??，從而有（優勢）??，對您而言（利益）??，
6）你看（證據）??”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？
4、現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？
5、對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為??
實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？
6、為客戶設計綜合化服務方案
五、處理客戶異議
1、現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的?如果?”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
六、識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2、對策：乘顧客發昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）
3、成交信號的識別（細節落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招：回馬槍
成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶
分組規劃
一、各小組目標規劃
二、目標比拼，質詢
三、各小組團隊共創，制定行動計劃
四、各小組匯報行動計劃并接受質詢
五、各小組目標上墻，宣誓
落地實施
走出去——拓展營銷：街道、政區（學校、醫院、機關等）、商區、園區、農區
要求針對不同客戶，要有不同的營銷模式及針對性營銷產品，例如：
客戶群
營銷模式
針對性產品舉例
?商區
上門，商城管理方的共贏共創營銷
POS，授信，集合掃碼
?社區
社區促銷活動，廣場舞組織者、學校共贏共創營銷
定期，理財，消費貸
?農區
拆遷戶種養殖戶走訪，村支部、村委會共贏共創營銷
定期，經營貸款，理財
?園區
產業鏈供應鏈分析，綜合金融方案，管委會共贏共創
抵押循環貸 代發工資等
?政區
學校、醫院、黨政機關宣傳，與工會、辦公室合作
信用卡 消費貸 理財等
一、晨會
1、晨會，分組形象展示，計劃安排
2、小組PK宣導
3、重要事項溝通
二、落地執行——白天
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，落地實施。以實際績效進行PK。導師以教練式輔導的模式跟蹤，交流，輔導，提升。
1、客戶溝通交流的跟蹤輔導
2、會議營銷的跟蹤輔導
3、營銷活動策略的跟蹤輔導
三、每晚復盤小結及技能強化演練
1、分組匯報戰況
2、PK兌現
3、學員分享，經典案例呈現
4、針對白天營銷的重點目標客戶（六區）講授、演練具體營銷技巧，包括：
? 針對農區：村書記的預約、洽談，以及合作方案設計
? 針對園區：園區管委會的預約、洽談及合作方案設計
? 針對政區：學校、醫院、機關的辦公室或工會負責人預約、洽談
4、講師總結
5、要點回顧
復盤總結
一、 復盤的基本原理、作用與方法
二、 各小組復盤：
1. 回顧目標
2. 評估結果
3. 總結原因及規律
4. 改進行動，明確獎懲
三、 導師總結
四、 項目回顧
五、 領導總結及頒獎
持續增效
內部督導，引導學員將固化形成的科學營銷模式運用于日常營銷工作，為銀行持續創造效益。同時，發現營銷過程中的新問題，引導學員、客戶共創共贏，探索新的模式和合作方式，達到持續共贏發展。
楊老師 銀行營銷管理專家
【專業資歷】
銀行創新營銷管理實戰專家 13年銀行培訓服務經驗
江西培訓師聯合會 副會長
江西師范大學財政金融學院 副教授 碩導
工商銀行培訓中心 客座教授
山東大學、西南財大等知名大學 特聘課程講師
同濟大學 管理學博士
上海交通大學MBA
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
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銀行營銷案例小故事范文一：mba營銷案例小故事1、兩家賣粥的小店
有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出。然而晚上結算的時候，左邊這個總比右邊那個多出百十元來，幾乎每天如此。
于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把握迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加不加雞蛋？??我說加。于是她給我加了一個雞蛋。
每進來一個顧客，服務員都要問一句：??加不加雞蛋？??也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。
我又走近左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？??我笑了，說：??加一個。??
再進來一個顧客，服務員又問一句：??加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？??愛吃多點的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
營銷啟示：
給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。
2、白雁落網
白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。3看來，實行這種微笑的營銷啟示：營銷啟示：微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實小楊與白亮談了今天這個情況，白亮對能爭取到華盛老總的這個關系覺得很興奮
相關問答：有哪些經典叫絕的營銷案例？
經典案例一
百年品牌“可口可樂”的昵稱瓶營銷
可口可樂根據用戶特征修改了原有包裝。在利用社交媒體上大眾喜歡貼標簽這一行為的線下實體化，引發了消費者的熱烈追捧。
在用戶獲得可口可樂昵稱瓶后，還會繼續_圖二次傳播形成病毒式營銷效果，病毒式的擴散加上內容的持續吸引人迎合大眾喜好，綜合在一起這就促成了“可口可樂昵稱瓶”的火爆刷屏。
當然“可口可樂昵稱瓶”的成功其實還有一大部分原因在于對手反應慢。
由于利用了人性中喜好炫耀的弱點，可口可樂利用成本優勢使消費者獲得了炫耀資本并自發為其信息增加流量的方式可以說是非常取巧的做法。
但當昵稱真的被印上可樂瓶身，并大量開始發售時，之前積累的信息稀缺優勢便蕩然無存。每個人都可以擁有一個標簽化產品。擁有一個昵稱瓶再也不是一件值得炫耀的事了。
而在“可口可樂昵稱瓶”大熱的時候同類廠商并沒有及時的更上熱點，也制作且優化這一創意，使得在很長一段時間內都只是“可口可樂昵稱瓶”獨霸市場。
無論如何，還是要佩服可口可樂獲得了一次里程碑式的成功。制作了一場現象級的營銷活動。
經典案例二
最成功的礦泉水營銷：只賣半瓶水，銷量卻提高6倍
Life Water公司它以整瓶礦泉水的價格，只賣一半的水給顧客，結果是其產品大受歡迎，銷量居然還提升了6被之多。
起因是LIFE WATER公司發現，在日常會議、聚會、閑聊等活動后，經常有人將喝了不到一半的礦泉水,不經意的浪費掉了。在一個城市里，人們每天扔掉的礦泉水加起來相當于缺水地區80萬兒童的飲用水。
LIFE WATER公司它改變了旗下15家工廠45組裝配生產線，每天生產5000萬瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬家超市和便利店。而另一半水則送往嚴重的缺水地區，分發給日常缺水的孩子們。
新LIFE WATER的半瓶礦泉水設計簡約上面還印有缺水地區兒童的相片讓人們不經意間總會關注到它。而且新礦泉水上還都印有二維碼，只要人們掃一掃，便可關注更多的缺水兒童信息。
在飲用水同質化極端嚴重的環境下，LIFE WATER公司賦予給水已新價值那就是“關愛缺水地區”的價值。這樣在消費者購物的時候，就不在僅僅是買水選擇上的決定，而是在買水與買水+愛心援助上的支持。
所謂營銷，就是要在產品本身價值外，繼續擴充價值，繼續升華品牌！
經典案例三
在紅海在廝殺，啃下15%市場份額的“神藥”白加黑
1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的紅海感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡。這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。
一般而言，在同質化市場中，很難發掘出“獨特的銷售主張”。“白加黑”是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，但這個世界上所有偉大的創新其實也都是“微小的改變”。
“白加黑”重擊了用戶痛點。近乎所有感冒患者都有一個巨大的痛點，那就是不吃藥難受，吃了藥想睡覺。橫豎都是不舒服。一句廣告語“白加黑白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”直接解決了用戶的深度痛點。讓“白加黑”和其它所有感冒藥都不一樣！
當然“白加黑”過于依賴廣告、不注重終端建設、忽視營銷管理，造成”白加黑”在終端賣場難見蹤影，存在大量應收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放。“白加黑”迅速下滑。感冒藥已成為一種居民日常用品，大多數人購買感冒藥已不再是通過醫院的渠道，而轉向大眾渠道。
雖然而今的市場上已經很少還能見到“白加黑”的身影，但它曾經留下的營銷傳奇卻值得無數企業學習借鑒。
經典案例四
2016年，農夫山泉將視頻廣告玩出新高度
在大眾眼中，視頻廣告其實一直是被厭惡的存在。一是因為廣告內容很硬看著尷尬，二是因為廣告很影響觀影體驗。
農夫山泉在2016年推出了名為《一百二十里——肖帥的一天》的視頻廣告，廣告主要講述了一名水質檢測員肖帥，帶領觀眾深入到農夫山泉武陵山的水源地的故事。
接著，農夫山泉又推出兩支廣告片《一天的假期》、《一個人的島》，同樣從農夫山泉員工的角度講述了他們對這份工作的熱愛和自己的堅守，這正是每一個員工的堅守，成就了農夫山泉二十年的品質。
在這一系列的廣告過后，一直被詬病的視頻廣告居然被人津津樂道多次刷屏！甚至有人專門到網