榮
售后服務及索賠方面是：王靖
前奏：山西大學學生電腦采購團，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購 筆記本 電腦的招標信息，不久，便收到了聯想、宏基、索尼、神州、戴爾等數家的報價等相關信息,治療早泄。相比之下，我們選擇了聯想(補充說明選擇聯想的原因：例如，聯想的銷售網點、售后服務網點多，這樣，便于各地的學生的需求等等)
下面開始談判
回合一：(談判地點的選擇：賽格數碼城;)
乙：各位大學生朋友，你們好!歡迎你們!這次團購，你們選定我們賽格電腦城聯想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區的業績也是相當可觀的，我們在各方面都會是你們滿意的。
甲：經理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望他能夠成為我們雙方發展長期友好合作關系的一個良好開端。同時，也是我們山西大學采購團的第一筆業務，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。
乙：呵呵，那就對了，我們的實力在山西可是數一數二的。
甲：我們這次購買電腦是團購，數量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優惠，但我們目前先選定了你們小品劇本：商務模擬談判劇本小品劇本：商務模擬談判劇本。
乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!
(開局階段，考慮談判雙方之間的關系，雙方過去從來沒有業務往來，努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。)
甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團購看中了聯想XX型號的電腦，產品感覺還不錯，你們有什么建議?
乙：當然這款機器可是今年的熱銷產品，很多商家都已經脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號的電腦，比xx型號的電腦多了512內存和一個30萬像素的攝像頭，現在不是流行vista嗎，多了這些東西，運行更流暢，而且多一個攝像頭，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下。
甲：這個……那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊!
(在自己的相關資料準備的補充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理)
旁白：現在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產品，是消費者迷惑動搖。
甲：看來價格是我們的合作關鍵啊，那你們XX款報價多少啊?
乙：既然是團購，你們要多少的量?
甲：500左右
乙：恩，量還可以，這個……請您稍等一下(此時，對方拿出報價單)5%
甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?
乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續談，我們會回公司商量一下。
此后，學生代表并沒有立即離開，而是在聯想代理商那里看電腦。就在這個時候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運城方言?難道是老鄉?這時，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉話，和對方很順利的攀談上。
甲：你是運城XX的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是緣分阿，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢
乙：你在山大上學啊?
甲：是啊，這不這次給大家采購么，怎么，你現在在這行做的很不錯吧?
乙：馬馬虎虎吧，現在電腦行情比較好，利潤還可以
甲：這，電腦怎么個賣法?
乙：雜說?
甲：什么樣的價格，算是比較優惠的阿?
乙：這不同檔次的，一般不一樣，價格越高的利潤空間越大，我的權利，最多就是7%-8%，估計，老板的能力大點
甲：你說我們這大批量，老板能給個多少的讓利?20%?
乙：這個估計不行，但能在給低點，你看看能不能在讓送你們點什么實用的東西之類的，老板這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流。
甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了 乙：好的，明天見!
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商務談判劇本
談判雙方：
甲方：上海弘和機電有限公司（賣方）
經理：舒斌 助理：易慧 法律顧問：任旭 財務總監：徐鮮
乙方：中東TT 快遞公司（買方）
經理：陳贊 助理：賀盛芳 法律顧問：謝鋒 財務總監：王玲雅
談判準備：著較正式裝扮 筆記本 計算器 文件材料 PPT？
談判開始
1、×××介紹談判背景（旁白）
×××：上海弘和機電有限公司是一家以生產各種電動機為主的機電生產公司，目前正在計劃市場轉型，擴大公司規模。由于急需資金建設新的工業園，現欲將公司一9成新倉庫出售。中東TT 是中東地區一家著名的快遞公司，很早就有進軍內地市場的打算，現欲收購一大型倉庫作為在內地的快遞中轉站。得知上海弘和機電有限公司欲出售倉庫的消息后，TT 公司在多方面研究后與其進行交涉，并由總經理帶隊親自前往弘和機電有限公司經理會議室進行談判，商定倉庫轉讓事宜。
2、賣方談判人員進場，一字展開。然后買方談判人員一一進場，賣方人員與其一一握手表示歡迎。雙方就坐) 。
3 甲1起立，致歡迎詞：
中東TT 快遞公司的各位談判代表，你們好，歡迎來到上海弘和機電有限公司。我是弘和機電有限公司的總經理舒斌。首先，請允許我代表上海弘和機電有限公司對各位的來訪表示熱烈歡迎，希望雙方能在愉快的談判氛圍中得到令雙方滿意的談判結果。接下來，請允許我向各位介紹一下我方其他的談判代表。這位是我助理易慧小姐，法律顧問任旭先生，公司財務總監徐鮮小姐。謝謝。
4 乙1起立，回致：
非常感謝貴公司的盛情邀請，對于貴公司在業界的名氣我公司早有耳聞，我相信這次雙方的合作將會非常愉快。首先，我向各位介紹一下我方的談判代表。我是中東TT 快遞公司的業務經理陳贊，這是我的助理賀盛芳小姐，法律顧問謝峰先生，財務總監王玲雅小姐。謝謝。
5 甲1：謝謝，首先請讓我助理易慧小姐就我方報價為各位做一個簡要的介紹。（示意）
6甲2：我方這次轉讓的倉庫位于上海市麗華路，距離上海市中心23公里。倉庫總面積為423平方米，倉庫建于的綜合評估，包括地價、倉庫建設成本、相關附帶設施等，我方將價格定5197000. 元。這是我方財務部門評估的詳細資料，請貴公司過目。（由易慧遞交文件材料給盛芳再給陳贊看）
7乙1：看了貴公司提供的資料，我方認為，在報價方面貴公司還存在一些不合理之處。下面請讓我方財務總監作出具體說明。（示意）
乙4：
我方認為：第一，貴方在評估中對地價是按每平米9800元核算，總計地價成本4145400元。但據我們的了解，目前上海市三環地價均價大概在8000元左右，甚至低于8000元。第二，我們觀察到，在倉庫建設成本核算這一塊，包括鋼材水泥等，貴公司是按當前市價核算的。而實際上，我們知道，受經濟危機影響，09年的建材價格有較大幅度下跌，遠不及目前的市場價格。以水泥為例，09年上海本地水泥均價大概在290元每噸左右，而目前則已經上漲到430元每噸。這樣無疑增加了倉庫轉讓的虛擬成本，我方難以接受。第三，倉庫之前貴公司已經投入使用，所以我方認為應當考慮倉庫折舊。因此，按照我方的核算，轉讓成本應當控制在473萬元左右。這是我方按實際價格核算后的詳細報價，請貴公司過目。
8甲4
對于貴公司擬定的報價，我方認為實在太低。其一，考慮到公司長遠發展需要，在建設倉庫時，我公司采用的全部都是高品質的建設材料，絕對保證了倉庫的質量。所以，當時的建設成本實際上比貴公司按市場均價核算的成本要高。其二，倉庫建成不到一年半，投入使用時間很短，這點貴公司也是知道的，因此可以基本上不考慮折舊。另外，除了我公司這家，在整個上海市恐怕都找不到一個可以低于5200000元出售的九成新的大型倉庫了，所以還是希望貴公司慎重考慮。謝謝。
9乙2：
貴公司剛才談到的幾點，我方也是有考慮過的。但我方提出的報價也是經過全面核算的。眾所周知，該倉庫處于三環以外，離市中心較遠，對于一家快遞公司而言，這實際上加大了我公司未來的交通成本；而且倉庫附近的高速公路要三個月后才能投入使用，如果我方現在購買，將會使我公司的業務難度和實際成本更高。所以，為了此次談判順利，希望貴公司也能了解這一實際情況，并在報價上給予一定的理解。謝謝。
（舒斌和其他人商量后說）
10甲1:我方當然也是衷心希望此次談判進展順利。不過我相信貴公司也深知，作為此次談判的首席代表，我也必須尊重公司高層的意愿。但是既然雙方都是誠心合作，我也就盡我所能給予貴公司一定的讓步，在原先報價的基礎上降低3.94個點，最后定價為5000000元。這已經是我方所能做出的最大讓步了，不知貴方能否接受？
11 乙1：我方能夠感受到貴公司合作的誠意，但5000000這個價格對我們公司的運營成本確實構成了很大的壓力，而且交通的問題也讓我公司高層心存擔心。貴公司資金雄厚，在上海機電行業這一塊也是頗有口碑，是我公司一直非常向往的合作伙伴。我看這樣，盡我努力在之前的報價上提高170000元，總計轉讓成本4900000元。我相信這也是雙方都能承受的價位，不知貴公司意下如何？
12 甲1：經過我方的慎重考慮，為了雙方以后進一步的合作與發展，我方決定接受貴方的最終報價。
13乙1：謝謝貴方的理解和支持，我相信未來我們雙方一定能夠取得更加深入的合作。 14甲1：那么我們來討論一下支付方式和期限的問題。按照實際情況，希望貴公司能用美元或人民幣支付，并在簽訂合同半年內付清。
（陳贊和王琳雅算）
15乙1：一般的國際標準是一年內付清，如果貴公司需要我公司在半年內付清，是否考慮將轉賣價格降低到4800000元，這樣我公司將很樂意在半年內用美元將倉庫出售資金付清。
16、甲1：（舒斌和大家商量并計算） 好的，希望我們合作愉快！稍作休息，待會請貴公司一起將合同各方面完善好。不知貴公司意下如何？
17乙1：好的。謝謝！
（休息一會雙方完善好合同并簽約）旁白
甲方由易慧送出禮物，雙方握手致意。留影
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