品遠銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道

歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城

二條是普洱經下關到麗江與西康西藏互市

三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經緬甸到印度、西藏

四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內再往南洋

在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車里再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道

於道光二十五年（公元1845年）從昆明經思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達數百公里

昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現一派繁榮景象

四、市場存在的問題 1）茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重

2）茶廠生產力低：因茶廠規模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱

奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢

3）市場建設不足：由于產品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難

即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無

出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯系

4）產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標

5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來

6）行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流

7）人才嚴重短缺：由于茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗

在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門戶經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺

8）市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品

中國茶文化豐富，而對茶行銷不力

9）科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已

“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零

湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元

五、產品市場機會點 隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體

從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費

六、銷售目標 在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網絡

預計銷售額為：1000萬RMB

七、銷售方案 1、營銷思路： 首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓

在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館

2、實施手段 根據“普洱茶”的產品定位和消費群體（場所），將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場

按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組： 1、中高檔茶樓業務組 2、大中型商場超市業務組 3、企事業單位、會議（集團消費）業務組人 4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組 5、有實力的干雜店、批發零售商業務組 6、省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組 以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速占領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳

八、推廣策劃方案 一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工制作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經過了漫長的歷史歲月

是普洱茶的古今杰出代表

二）注重品牌包裝： 茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多

文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性

一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面： （1）茶葉商標與名稱； （2）茶葉產地： （3）簡要介紹該茶的品質特征： （4）茶葉的凈重

有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明

三）加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效

九、市場推廣活動 1）召開大型新聞發布會 A、邀請對象：國家級茶葉專家 產品經銷商 新聞媒體 B、活動形式：新聞發布會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象

C、預計活動時間：20XX年4月中旬 D、費用預計：5萬元 2）舉辦“普洱茶”產品推介會 A、邀請對象：國家級茶葉專家 產品經銷商 大中型商場負責人 B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點

C、預計活動時間：20XX年5月中旬 D、費用預計：5萬元 廣告是費用較高的促銷手段，促銷結果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經濟效果（廣告對茶葉銷量和企業利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產生的心理作用），最終以經濟效果表現出來，經濟效果可以通過下面公式測定： 廣告效益：銷售增加額／廣告費用增加額*100％或廣告效益：（本期銷售額-基期銷售額）／本期廣告費用

當然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結果時也應考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業科學制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據

茶葉企業在進行茶葉廣告宣傳時，也應強化與工商、技監、質檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯系，走強強聯合，優勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創良好的茶葉市場競爭氛圍

茶葉營銷策劃方案 （二） 1、企業簡介： 華康茶業有限公司有茗堂茶業源于安溪鐵觀音世家，傳承世代茶人的制茶工藝，秉持祖輩勤、誠、樸、實的優良傳統，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶

華康茶業有限公司成立于上世紀九十年代初，立足廈門，香傳中華，廣納賢才，帶著弘揚世家鐵觀音的理想，在鐵觀音發源地安溪縣西坪鎮，建立規范化的茶葉基地及加工生產線，實施傳統工藝，與現代工藝相結合，規模化生產，品牌化運營戰略，經過十幾年的發展，目前有茗堂產品享譽業界，成為中高檔茶的代表，茶葉經銷網點遍布全國各地及東南亞國家

華康茶業在不斷提升產品的品質、品牌、品味、同時始終以用心做好茶的經營理念一步一個腳印，打造中高端茶業品牌，實現有茗堂茶人愿景，香傳中華、譽滿全球

華康在消費者眼中已成為高檔貴氣、文化味濃、品質純正的體質的代名詞！茶作為21世紀的主流飲料，必將有廣闊的契機

順應市場潮流，以傳播中國茶文化、推動茶文化的發展為已任，為全球消費者提供最優質的茶與最專業的服務，努力將綠葉茶香品牌打造成茶領域的航空母艦！ 一、市場分析 茶葉本質上是農副產品，應該遵循這個行業發展的內在規律

一個現實的路徑是茶區把這些繁雜的小牌子統一起來，重點培養、扶植一兩個具有競爭優勢的品牌

在國際茶葉市場上，由于綠色壁壘影響和品牌問題，盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降

我國有眾多名茶，但名茶并不等于名牌，茶業強勢品牌的缺失已成為我國茶行業發展的障礙

中國茶業要加大名茶轉化為名牌的工作力度，關鍵是增強知識產權意識和品牌意識，盡快形成中國茶業的名茶、名鄉、名牌完整的品牌系列

到目前為止，只有今年1月國家商標局首次評定安溪鐵觀音和天福茶葉為中國馳名商標

但茶消費已從“傳統”走向“現代”，在很長一段時期內，花茶的消費一直占據著北方茶葉消費份額的90％以上；而現在，這個比重已下降到不足60％，綠茶、烏龍茶、普洱茶等迅速成為北方地區的消費新寵

與此同時名優茶的發展也呈跳躍式發展

有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點

另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢

因此這對華康茶葉有限公司是一個很好的發展機遇

我們將把握這個良好的

競爭態勢充分利用自身優勢來進行發展

二、行業競爭分析 目前我國茶葉出口主要以原料茶為主，自主品牌少，而且茶葉企業實力不強，為了擴大我國茶葉在國際市場的份額，培育更廣泛的茶葉市場，國家應改建立茶葉推廣基金，在全球市場上推廣中國茶，為茶葉企業開拓市場營造良好的經營環境

自20世紀90年代中期，旭日升集團推出了冰茶以來，人們開始認識并接受茶飲料

茶飲料是所有飲料類別中增長最快的

人均GDP高的城市明顯高于低的城市，去年茶飲料全國市場滲透率達32

6％，僅次于碳酸飲料和包裝水飲料

調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統一、康師傅等幾家大企業的天下

記者從中國茶葉流通協會得到證實，今年茶飲料產銷量將在400萬噸以上，預計比去年增長50％左右，并且有80％的產銷量將集中在康師傅、統一、娃哈哈等幾個大品牌上

今年茶飲料市場依然處于壟斷競爭的格局

盡管如此但目前消費者的需求也變得多元化，特別是一些中青年對喝茶的喜好日益增長，從長遠來看消費者的選擇會變得多元化

這就為中國茶飲料開拓市場擇偶暗道了一個有利的時機

四、網站推廣的目標： 初級目標：利用可操作性的方案，將華康休閑茶莊建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站

1年內實現日訪問量達到4000，注冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位

網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站

終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客

茶葉營銷策劃方案 （三） 前言：隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶，越來越成一種時尚，一種健康生活的象征，特別對于大