然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在電話中適時的提問。接下來的培訓我詳細的介紹了電話銷售中的提問技巧，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。
協商
當與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經理匯報一下，等他的答復”，也是最常碰到的拖延型異議。在給學員詳細講述多種反對型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來說明拖延型異議才真正是電話銷售旅程的的終結者。曾有一個財務培訓公司的銷售經理發言告訴我們，她電話銷售團隊大約80%的失敗來自這種很難應付的異議。
幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟。首先，在電話里，我們對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經理，象您這樣上規模的公司是需要呈報上級。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，學員們需要將電話中的對象發展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如“張經理，我們曾經討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧？”采用這一方式，加深了顧客對你提供產品或服務的良好印象，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。
在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如“張經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何？”。而不要犯這樣的錯誤：“張經理，那我們再聯系，再見。”這種最常見的電話銷售結束語并沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。
成交
在電話中，銷售人員一步一步激發了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交后的具體動作。例如“張經理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用。課程中我們又通過案例分析來了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設計合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時候，常可以看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷手法其實都可以運用到電話銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學員一道將列出的促銷手法轉化為電話銷售中的成交誘因。
電話銷售自我管理
在課程的最后單元，我跟大家一起研討了電話銷售人員的自我管理。
掌握自己的數字
準備、準備、準備
電話銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是準備、第二是準備、第三還是準備。電話銷售的銷售過程短暫，充分的準備才能抓住難得的機會。電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。我主持的電話公開課程及內訓課程很多次，從來沒有看過完備的電話銷售準備表，也沒有看到過讓人滿意的電話話術，最多的就是聽到電話銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒有充分的準備，遭遇拒絕當然是家常便飯。課程中我對學員進行分組，并假設一個情景：現在了解顧客的需求后，提交了產品規格書，現在希望了解顧客的決策流程及對產品規格書的看法。各小組需要設計一份完整的電話銷售準備表。在分組討論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完成的電話銷售準備表，再各請全體學員進行評比。通過這種訓練，將使學員在培訓結束后也能為自己銷售的產品或服務設計合適的電話銷售準備表。
電話進度與顧客關系管理
在課程中，我給學員展示了一個顧客關系管理的數據庫，介紹電話進度與顧客關系管理的聯系。很多產品和服務需要多通持續的銷售電話才能最終搞定，因此電話進度與顧客關系管理能協助你追蹤銷售電話，直到成交。這里有三個基本工作：首先是顧客分級，可以參考電話銷售周期來進行分級。顧客分級的意義在于提醒自己最優先處理的顧客，要將最合適打電話的時間、最佳情緒的時候留給級別最高的顧客。其次是確保每通有效電話關鍵內容進行摘要記錄。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級別顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡要的電話內容外，還要列明后續追蹤的時間與下一個目標。最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。通過有這些功能的CRM軟件或自建數據庫進行電話進度與顧客關系管理，促使自己不斷持續打陌生電話，按優先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷售成交率。即使每天的銷售電話通數多達200，也能高效的管理自己的銷售電話。
整整一天的電話銷售技巧培訓內容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機會就每個部分都能與讀者深入探討。所有的培訓都不是靈丹妙藥，最關鍵的還是執行。我在培訓結束后，發給所有學員一份《電話銷售技巧自我診斷表》，學員自我評分后，定下改善計劃，我們相約2個月后再次評分，來督促學員認真執行。我也希望廣大讀者能真正堅持去應用文章中介紹的技巧與經驗，預祝大家成功。
企業人事管理制度的內容與精細度與企業自身性質和發展規模相關，貿易型公司常規的人事管理制度主要包含以下內容：
招聘制度
培訓制度
績效管理制度
薪酬管理制度
員工職業發展制度
人力資源規劃制度
員工關系管理制度
總則
倉庫是企業物資供應體系的一個重要組成部分，是企業各種物資周轉儲備的重要環節，擔負著物資管理的多項業務職能。它的主要任務是：保管好庫存物資，做到物資數量準確、質量完好；確保物資安全，收發迅速，以周轉創效率。倉庫管理的原則是：面向生產，服務客戶，降低成本。
為加強成本核算，提高公司的基礎管理工作水平，進一步規范物資和成品流通、保管和控制程序，維護公司資產的安全完整，加速資金周轉，特制定本制度。
物資出入庫，倉庫保管員要同收交貨人辦理交接手續，核對清點物資名稱、數量是否一致，并在物資交接單據上簽字。物資清點應通過全數的方式逐件進行數字驗收，按實有數量驗收，按重量計算的物資，應通過過磅員簽發的磅單為準（空、重車分別過磅）按長度或 M3計量的物資應丈量或量方。入庫物資驗收合格無誤后，由保管員簽署、倉庫主管復核簽署才有效。物資驗收后一段時間內若發現問題，保管員應立即通知采購員與供貨單位交涉，辦理退貨，由采購員負責追加經濟損失。
公司各生產車間的成品入庫由制造部門填寫入庫單，檢驗員檢驗合格后方可入庫。如物資因生產急需或其他原因不便入庫，而直接送到現場，保管員要親自赴現場辦理入庫和發料手續。
倉庫保管員憑發票（收據或其他收貨有效憑證）所開列的名稱、規格型號、數量、計量驗收就位，將物資放在指定的貨架（或堆放區域）；入庫單各欄應填寫清楚，由保管員、采購員、財務部各存一聯記賬。
物資的儲存保管，原則上應以物資的屬性、特點和用途規劃設置倉庫，并根據倉庫的條件考慮劃區分工；體大量大的落地堆放，體小量小的用貨架存放；所有物資必須按分類和規格的次序放置，堆放區域和貨架要編號，且物資放置位置要固定，不要任意變動。
物資堆放的原則是：在保證放置位置合理安全可靠的前提下，根據貨物特點做到過目見數，檢點方便，成行成列，整齊美觀。
倉庫保管員對庫存物資負有經濟責任，因此堅決做到人各有責，物各有主。倉庫物資如有報廢、盤盈、盤虧等，保管員應及時報告相關領導，分析原因，查明責任。
倉庫要嚴格保衛制度，禁止非本庫人員擅自入庫。倉庫嚴禁煙火，明火作業需經公司安全專員批準。保管員要懂得使用消防器材和必要的防火知識。
發料堅持一盤底，二核對，三發料，四減數的原則。對貪圖方便，違反發料原則造成物資數據混亂，財務不清的行為，保管員應負經濟責任。
領料單應填明物資名稱、規格、型號、領料數量、用途，核算員和領料人簽字。發料必須與領料人和接料車間辦理交接，當面點交清楚，防止差錯出門。所有發料憑證，保管員應妥善保管，不得丟失。記賬要字跡清楚，日清月結不積壓，并按要求做好庫存月報。
保管員調動工作，一定要辦理交接手續，移交中的未了事宜及有關憑證，要列出清單三份，寫明情況，雙方簽字，上級領導見證，事后發生糾葛，仍由原移交人負責賠償。對失職造成的虧損，要照價賠償外。
物資出庫管理
保管員發料應按主管部門批準的領料單及計劃限額進行發料，物資發放應視生產需要，既發整又發零。成品銷售類發貨應根據倉庫主管的發貨單發貨。對退貨物資由領料單位或退貨人辦理，并做好登記，銷賬手續。
要注意審查各種領料單的合法性，有下列情形之一者，不準出庫。
1. 憑單印簽不符不全，批準手續不符；
2. 憑單字據不清或被涂改；
3. 未驗收入庫物資；
4. 發料應對保質負責，嚴禁發不合格物資；
5. 先進先出，后進后出。
清倉盤點和盤盈、盤虧、報廢處理
保管員應堅持實地盤點法，年終進行全面盤點，盤點應做到：