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各位銀行客戶經理，保函是一項非常重要的銀行基礎授信產品，具備強大的攻擊性，是營銷各類施工企業、材料供應商、設計院的王牌產品，一定要弄懂
我中心為中國郵政儲蓄銀行天津分行提供培訓實景保函的營銷建議保函在不同行業分布特征極為明顯
在電力設備制造企業、建筑安裝企業、工程監理企業、工程買粉絲企業、設計研究院、貨運代理公司、船舶制造企業、電梯制造企業、車輛制造廠等使用極為廣泛
營銷的時候要注意有針對性的選擇行業，正確營銷保函
（一）投標保函、履約保函營銷營銷時候需要注意：名字有含有環保技術有限公司、設計院等等的都是投標保函、履約保函的目標客戶
營銷投標保函、履約保函客戶的要訣：這類保函的營銷要訣就是快，客戶通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保證金，下午就拿到保函
而一般都是全額保證金保函，除非是特大行的施工企業，如中國鐵路工程集團、中國鐵建集團、中國建筑工程集團、中國交通建設集團、中國土木工程集團、中國水電建設集團、中國水利對外建設公司等王牌客戶
典型投標保函、履約保函客戶：1、競爭性的公路、橋梁、市政工程承包
公路工程執行嚴格的招投標管理，招標的項目一般除了監理公司外包括整個工程需要的全部供應商，包括道路設計、施工企業、瀝青供應商、水泥供應商、路燈供應商、隔離障供應商等客戶
各地道路施工企業一般都是這兩類保函的常客，客戶名單可以在本地建委網站查詢
值得注意的是大量的鋼材經銷商、工程機械車經銷商不斷參加各類工程項目的招投標，保函標的金額巨大，非常值得銀行營銷
較典型的客戶：中鐵建工集團有限公司、北京市建筑設計研究院（各類建筑設計院使用投標保函、履約保函）、北京市建筑設計研究院2、大型電站項目、石化工程等
包括電站的設計、設備供應、材料供應等
目前，在電站項目建設、大型石化工程等領域，都執行嚴格的招投標
我國大型電力、石化建設集團常年在國內外參與各類投標
較典型的客戶：國內的工程承包商，北京國電華北電力工程有限公司、北京德勝工程監理有限公司、中鐵工程設計買粉絲集團有限公司、中鐵電氣化局集團第一工程有限公司、北京雅獅機電設備有限公司（機電設備供應需要大量開立投標保函、履約保函）
跨國工程承包商，中國電力技術進出口總公司、中國水電建設集團、中國華電工程集團、哈爾濱電站設備集團、中國石油物資裝備集團等
3、網絡軟件系統設計承包領域
近幾年，隨著網絡的流行，大型網站建設項目不斷涌現，大型網站項目報價較高，工程量較大，業主方紛紛采取招投標進行
比如很多銀行都將本行的各類系統項目外包，典型的包括人力資源考核系統、現金管理系統、票據業務處理系統、核心帳務系統等；中國移動的短信業務處理系統；大型門戶網站等開發等，這些項目很多報價超過億元
典型的客戶：神州數碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發有限公司、北京智網科技有限公司、北京迅安網絡系統有限責任公司（大型的網絡建設公司使用投標保函、履約保函，參與大型的企業4、城市園林規劃設計
各地政府是最大的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大
每年在五一、十一及城市大型節慶日、大型運動會等活動都需要大量的花卉
一般都是政府組織公開招標，采購金額巨大
典型客戶：北京中天林園林景觀藝術有限公司（園林公司大量使用投標保函、履約保函，主要是給各地的政府供給花卉或從事城市的景觀設計等）、北京國華環境工程有限責任公司、、北京欣悅格特機電有限公司、北京中天林園林景觀藝術有限公司
集團、銀行、政府機關的網站及各大網游公司、門戶網站的承攬）、5、玻璃幕墻制作公司
各地玻璃幕墻公司大量使用投標保函、履約保函，主要是給各地的商場、城市廣場供應玻璃幕墻
可以主要營銷本地的玻璃幕墻制作公司，典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司
中國廣播電視國際經濟技術合作總公司、北京僑信裝飾工程有限公司、北京市水利規劃設計研究院北京中意大和電氣有限公司黑龍江省送變電工程公司深圳市西湖運輸有限公司、深圳市四季青園林花卉有限公司、深圳市平通公路養護工程有限公司、、中水東北勘測設計研究有限責任公司、吉林省雙龍電站裝備有限公司、重慶起重機廠重慶齒輪箱有限責任公司、重慶金冠汽車制造有限公司、昆明福海門窗有限公司、成都星宇軟件開發股份有限公司、南京益恒電梯有限公司6、貨運代理公司
上海恒榮國際貨運有限公司、上海亞東國際貨運有限公司以上客戶是作者從各地網站查詢到的真實客戶名單，各位銀行學員可以從中找到規律，復制營銷
7、一些貿易公司
從事進出口貿易的貿易公司是履約保函的常客
典型客戶：中國重慶國際經濟技術合作公司、中國技術進出口總公司