賓利的不同規格的干紅和干白產品，而這四款產品是賓利代理商直接送給星級酒店的，四款產品的市場價應該在1200元左右，這也差不多相當于顧客在酒店住宿三天的費用，賓利用“酒”換“時間”，如果一個客房給賓利三天的開房時間，那么如果一個酒店有100間客房，總共開房天數就達到了300天。這樣，賓利將用酒換來的客房住宿時間返還給受“酒駕”限制的消費者。這種方式不僅與酒店終端推廣相互呼應，而且產品在星級酒店的陳列問題也得以有效解決。

據其代理商東方明日（晉江）進出口有限公司大區經理鐘俊勇經理稱，從去年11月份開始啟動龍巖市場以來，其銷量已達到了370多萬元，以當前的發展勢頭，賓利今年在龍巖市場的銷售額在500到600萬元；而賓利在三明地區同期銷量則達到了400到500萬。

西夫拉姆：“含苞待放”

調查結果顯示，相比三明，西夫拉姆在龍巖更有影響力。但據其當地代理商龍巖旺德福貿易有限公司鄧經理表示，西夫拉姆只在龍巖電視臺投放了廣告，廣告力度、網絡渠道、產品銷量都與羅瑪尼有較大差距。據龍巖酒商反映，西夫拉姆主要也是圍繞團購、消費者在做市場。當地以煙、酒、茶經營為主的名煙名酒店數量很多，西夫拉姆針對這些“禮品行”走禮品路線，同時挖掘其背后的關系和團購資源。

本刊觀察

一、消費者成“眾矢之的”

通過對閩西市場調查發現，幾個主流品牌都將“消費者”放在了首要位置。因為閩西具有典型的半成熟市場的特征，一方面，進口酒接受度較高，但消費理念尚未完全成熟。另一方面，消費者跟風現象明顯。因此，多數進口酒代理商都力求最大化地將推廣的“作用力”直接作用于消費者身上，而不是渠道或者終端。這是當地主流酒商的一個共識。

二、團購渠道爭奪加劇

酒店終端一手向酒水供應商收取進店費，另一方面將酒水加價銷售，但最終這些費用都要消費者來買單，這種行業現狀已經為當地消費者所熟知。此外，由于當地人對于品牌認可度較高，所以一些傍暢銷品牌的產品渾水摸魚，誤導消費者。因此，閩西酒水自帶率很高，已成風氣。在消費者看來，即使酒店針對自帶酒水收取一定數額的開瓶費也比直接從酒店購買劃算得多。因此，名煙名酒店、機關團購等終端和渠道成為進口酒品牌們爭奪的重點。同時，減少中間環節，直接面對消費者進行推廣也成為進口酒商的必然選擇。

由于前期很多酒商都將市場突破口放在了團購上，因此，雖然各有各的關系資源，各有各的操作模式，但團購渠道的爭奪不可避免。三明地區郭經理表示，當前團購存在一定競爭，要贏得團購市場，關鍵還是看品牌力和消費者的口味偏好。

三、縣級市場競爭激烈

除了市區，縣級市場是閩西進口酒市場爭奪的另一個戰場。上文提及的幾個主要品牌都表現出了對縣級市場的高度重視，基本都形成了在縣級市場的布局。在縣級市場之中，三明永安縣、沙縣和龍巖上杭縣和連城縣在進口酒消費上比較突出，消費高，勢頭猛。

羅瑪尼龍巖代理商陳經理表示，龍巖地區縣級市場在消費理念和消費層次上與市區均有差別。市區主要產品價格在100到200元/瓶，而在縣級市場主銷產品價格則在20到30元/瓶。另外，龍巖市新羅區對于縣級市場的輻射作用明顯，當地消費者跟風消費的特征很突出，新羅區的消費風向會直接影響到縣級市場。

三明酒商郭經理也認為，當前縣級市場主銷產品價位在20、30元/瓶。與市區相比，縣級市場比市區競爭更激烈。縣級市場人少，但進口酒品牌卻一個都不少，僧多粥少，所以競爭必然激烈。另外，縣級市場在消費觀念和消費水平提升上不可能一蹴而就，所以進口酒在縣級市場不可能通過推動一下子就能起來。

賓利龍巖辦事處經理表示，當地縣級市場對于進口酒的需求比較大，所以今年將以縣級為單位，發展特約經銷商，辦事處輔助開發。

法國賓利葡萄酒被眾多業內人士認為是目前最具增長潛力的葡萄酒品牌之一，要在在這個充滿硝煙的戰場成為領袖品牌，需要品牌運營商和代理商超強的市場運作能力才能做到。