意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然后據此進一步探求彼此基本利益的結合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利于尋求相互之間的共同之處，都會妨礙談判目標的正常實現。在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關切。在協調不同要求和意見的過程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。 第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內。求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現實，而差異太大難互利。就商務談判而言， “小異”不只是個數量概念，更重要的是有質的含義。其質的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定，是談判協議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬于排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在于談判協議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足。 (3)妥協讓步。在國際商務談判中，互利不僅表現在“互取”上，還表現在“互讓”上。互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現的“有所為” 和“有所不為”兩個方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂“有所為”；對于難以協調的非基本利益分歧，面臨不妥協不利于達成談判協議的局面，作出必要的讓步，此乃“有所不為”。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行并達成協議。
國際商務談判的重要性
國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。國際商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作。國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。 在國際貨物買賣中，商務談判是一項很復雜的工作，它比國內貿易中的洽談交易復雜得多。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經濟體制和貿易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。 在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖銳復雜的利害沖突和反復討價還價的情況。參加商務談判人員的任務是，根據購銷意圖，針對交易對手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達成一項雙方都能接受的公平合理的協議。由于交易雙方達成的協議不僅直接關系著雙方當事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達成協議，彼此都應持慎重態度。如果由于失誤而導致磋商失敗，就會失掉成交的機會。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規定的條款，致使交易磋商中出現一些錯誤和隱患，往往事后難以補救。這不僅會使我方在經濟上蒙受不應有的損失，而且還可能給履約造成困難，進而影響雙方關系，對外造成不良的政治影響。 綜上所述，足見商務談判是一個很重要的環節，做好這個環節的工作，妥善處理商務談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義。
國際貿易實務預測試題及答案
一、單選題
1.我某出口公司于2001年8年10日用特快專遞向德國漢堡某公司發盤，限2001年8月25日復到有效。8月23日下午3時我公司同時收到德國公司的表示接受的特快專遞和撤回接受的傳真。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》，對此項接受，(A )。
A.可以撤回 B.不得撤回，合同成立 C.在我方同意的情況下，可以撤回 D.不得撤回，但可以撤銷
2.信用證規定到期日為2001年5月31日，而未規定最遲裝運期，則可理解為(C )
A.最遲裝運期為2001年5月10日 B.最遲裝運期為2001年5月16日
C.最遲裝運期為2001年5月31日 D.該信用證無效
3.獨家代理和包銷兩種貿易方式，(A )
A.前者是委托代理關系，后者是買賣關系B.前者是買賣關系，后者是委托代理關系
C.都是委托代理關系 D.都是買賣關系
4.期貨交易(B )
A.可以在任何時間，任何地點進行 B.必須在期貨交易所內按交易所規定的開市時間交易
C.必須在期貨交易所進行但沒有時間規定 D.必須在交易所規定的時間進行，但交易不限于交易所內
5.海運提單之所以能夠向銀行辦理抵押貸款，是因為(D )
A.海運提單是承運人簽發的貨物收據 B.海運提單可以轉讓
C.海運提單是運輸契約的證明D.海運提單具有物權憑證的性質
6.按照《2000通則》的解釋，若以FOB條件成交，買賣雙方風險劃分是以(B )為界。
A.貨交承運人保管 B.裝運港船舷 C.貨交買方處置 D.目的港船舷
7.表明“主運費已付”的是(C )術語。
A.E組 B.F組 C.C組 D.D組
8.匯票根據(A )不同，分為銀行匯票和商業匯票。
A.出票人 B.付款人 C.受款人 D.承兌人
9.進口合同中的索賠條款有兩種規定方法，在一般商品買賣合同中常用的是(A )
A.異議與索賠條款 B.違約金條款 C.罰金條款 D.定金法則
10.凡貨、樣不能做到完全一致的商品，一般都不適宜憑(D )買賣。
A.規格 B.號碼C.標準 D.樣品
二、多選題
1.根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，構成一項有效發盤的條件是(ABC )
A.向一個或一個以上特定的人提出B.表明發盤人在得到接受時承受約束的旨意
C.發盤的內容十分確定 D.發盤中明確規定有效期 E.必須傳達到受盤人
2.在我國出口業務中，信用證項下制單結匯的方式有(ABC )
A.收妥結匯 B.押匯 C.定期結匯 D.電提 E.保理
3.采用CIF術語成交，出口人必須提交的單據包括(ABC )
A.商業發票 B.保險單 C.提單 D.商檢證書 E.產地證書
4.向承運人交貨的三種術語與裝運港交貨的三種常用術語的區別有(ABC )
A.交貨地點 B.適用的運輸方式 C.風險劃分界限 D.出口報關手續 E.進口報關手續
5.仲裁的特點(ABCD)
A.以當事人自愿為基礎 B.任何仲裁機構不受理沒有仲裁協議的案件
C.排除法院對爭議案件的管轄權 D.仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力
E.仲裁協議必須在爭議發生之前達成
6.有關貿易術語的國際貿易慣例主要有(ABC)
A.《1932年華沙—牛津規則》 B.《1941年美國對外貿易定義(修訂本)》
C.《2000年國際貿易術語解釋通則》 D.《海牙規則》 E.《漢堡規則》
7.運輸包裝的主要作用在于(ABE )
A.保護商品 B.便于運輸與儲存 C.促銷 D.美化商品 E.防止在裝卸過程中發生貨損貨差
8.由上海運往底特律、芝加哥的一批貨物，若采用OCP條款，應滿足下列條件(ABC)
A.必須在美國西海岸港口轉船 B.必須在提單上注明“OCP”字樣
C.必須在提單的目的港一欄填寫西海岸港口城市名，以及底特律、芝加哥最終目的地名稱
D.必須是美國急需的貨物 E.必須在美國東海岸港口轉船
三、名詞解釋
1.發盤：在法律上又稱要約，是擬交易的一方向一個或一個以上特定人提出訂立合同的建議，如其內容十分確定并且表明在受盤人接受時承受約束的意旨，即構成發盤。
2.加工貿易：所謂加工貿易是指一國的企業利用自己的設備和生產能力，對來自國外的原料、零部件或元器件進行加工、制造或裝配，然后再將產品銷往國外的貿易做法。加工貿易可分為來料加工和進料加工兩種基本形式。
3.中性包裝：指在商品上和內外包裝上不注明生產國別的包裝。中性包裝有定牌中性和無牌中性之分。
4.票匯：指匯出行應匯款人的申請，代匯款人開立的、以其分行或代理行為解付行的銀行即期匯票，支付一定金額給收款人的匯款方式。
5 .共同海損：載運貨物的船舶在航運途中遇到自然災害或者意外事故，危及船、貨的共同安全時，船方為了保護船與貨物的共同安全或者為了使航程得以繼續完成，而有意識的合理的采取挽救措施所做出的某些特殊犧牲和支出的額外費用。
6.清潔提單：指貨物在裝船時“表面狀況良好”，承運人在提單沒有標明貨物及包裝有缺陷的提單。
7.追索權：是指持票人在票據到期不獲付款或期前不獲承兌或有其他法定原因，并在實施行使或保全票據上權利的行為后，可以向其前手請求償還票據金額、利息及其他法定款項的一種票據權利。
8.信用證：是指銀行根據進口人的申請和指示向出口人開立的，在符合信用證條款的條件下，保證付款的書面文件。
9.還盤: 是指受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮。
10. 貿易術語：是在國際貿易中用來表明商品的價格構成，說明貨物交接過程中有關的風險、責任和費用劃分問題的專門用語。
11. 對等樣品：是指賣方按買方的來樣復制或提供品質相近的樣品，寄請買方確認后，即作為交貨品質的依據。
12. 品質公差：是指在工業制成品中，國際同行業公認的產品品質誤差。
13. 溢短裝條款：即數量增減條款，是指賣方在交貨時，可按合同中的數量多交或少交一定的百分比，它一般是在數量條款之中加訂的。溢短裝條款的內容主要包括機動幅度的百分比，溢短裝部分由誰選擇以及該部分的作價方法。
14. 嘜頭：又稱運輸標志，即指在運輸包裝上面書寫、壓印、刷制簡單的圖形、文字和數字。
15. 象征性交貨：是指賣方按合同規定裝運貨物后，向買方提交包括物權憑證在內的有關單證，就算完成交貨義務，無需保證到貨。
16. 國際多式聯運：是在集裝箱運輸的基礎上產生和發展起來的一種綜合性的連貫運輸方式。它一般是以集裝箱為媒介，把海、陸、空各種傳統的單一運輸方式有機地結合起來，組成一種國際間的連貫運輸。
17. 滯期費： 是指在規定的裝卸期限內，租船