能馬虎：

首先，國內和國外的客戶，總體上來說，都是人嘛。所以基本沒有太大的不同，需要注意的地方基本都是一樣的。不過在某些小細節上會因地制宜，比如非洲的國家，在經過幾次聊天之后，如果客戶在聊天內容中稱呼你為“brother"(額，你是女孩子，好像不會碰上這樣的事情。不過舉例，無妨。)這就是拉近關系的最好時機，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些和非洲兄弟做的單都經過了這一環節。

總體來說，每個國家都會有一些自己的細節上的小習慣，這個需要我們自己平時工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語普遍不好。一封好的開發信，除了內容不能過長，要有明確的主題之外，我認為最重要的

2.切忌語法不要太犀利。我經常被某些西方客戶弄得頭大，雖然咱英語還馬馬虎虎，但是也不帶你用各種異常熟練的當地語法來調教我們的啊。所以最好開發信中的語法，要符合教科書一般的死板一點。這個沒關系，保證客戶能看懂好理解才是王道。因為我們面對的客戶，也許他們的英語水平也就跟我們差不多，像上面提到的俄羅斯客戶，他們的英語很不好，如果你開發信英語寫的太地道，反而會給他們的理解帶來困難。

寫開發信你也可以在外貿論壇上發帖求助，或在論壇上學習。不過要注意，一般論壇上水很多很深，魚龍混雜。而且論壇上流水太快導致帖子下沉，因而索倫話題通常比較淺顯，缺乏細致和深入的探討。

三、怎么回復詢盤客戶郵件?

做過的人才明白，郵件都能生出萬般事端，對于回復客戶郵件也是不斷因環境變更需要改變，回復詢盤客戶郵件也是一種機會，需要很多注意的地方：

1》收到詢盤，第一時間打開，也就是你最快的時間，竭盡所能。用一分鐘打開，2-3分鐘，認真閱讀郵件內容(一般不會太長，且比較簡單，最多5分鐘分析完畢)。

2》回復相信大家都有自己的模板，沒有的最好建立一個模版。并不斷完善.我說的只是模板，然后一定要修改。記住客戶需要的是唯一性，只有你認真對待他，讓他覺得你為這個詢盤有很認真的準備。

3》內容開頭，dear加他們的名字或者其他，自己感覺簡單說下他的詢盤wearepleasedtoreceiveyourinquiryhearthatyouareinterestedinour。。。簡單說下自己的公司三句話Our買粉絲pany，名字，專業生產(老外提到的產品)and。。。(自己主打產品)，然后由于什么好的質量，價格，我們的產品賣的很好，或者換成你們的優勢。

如果熟悉他們國家的市場，你可以說。wearegladthatourproctsellsgoodinyourmarket(不清楚就別亂說，反正寫下，你們的產品非常適合他們的市場，要是新市場，就說這個市場我們正在努力開發中，我們以優異的質量和強有力的價格已經取得了一些成就，或者實在沒有就說，我們很高興，有你這樣一個伙伴幫助我們開發市場。我們會給你提供最低的價格和最好的質量幫助你打開市場。

4》簡要介紹一下客戶提到的產品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優勢，每個公司肯定不一樣。如果價格覺得有競爭力，報一個價格，你們的最小起定量(也可以轉化成優勢的，降低MOQ)，大概的運輸方式，支付方式，這個根據客戶的詢盤來考慮報與不報。要是人家實在咱實在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫的很實在，表現出很真誠。大概一個完整的報價方式，一最有競爭力的形式表達。

5》設置疑問之一，最關鍵的地方，最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點，價格稍微抬高點。然后就說如果你不介意，請告訴我們的你的數量或者要求，wewiltryourbesttogiveyouadis買粉絲unt。盡全力給他打折，前提是你得回復，吊他胃口。

6》疑問之二然后推薦產品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產品，推薦一下新產品(主要推優勢，簡單描述)如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個報價。總之要形成對比、形成價格或者性能，質量反差。

7》說下公司的或者我們的給予一些服務，比如可以OEm啊，可以打你標簽啊，可以幫你刷字啊這些。。附屬的但又很有必要的。

8》再一次提醒他ifyouhaveanyquestionspleasefeel買粉絲to買粉絲ntactme.Yourpromptreplywillbehighlyappriciated.這個可以換的，要是有誠意的客戶直接要msn，或者其他聯系方式，不大有誠意的，報自己的。這只是一些簡單的方法，主要是通過最大程度的激發客人的興趣，和多次提醒讓他聯系你，一次一次沖擊他主動聯系你的欲望。

四、怎么判斷國外采購公司規模?

判斷客戶公司的規模，對于業務員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。一般要怎么去判斷客戶公司的規模呢?我們都是做實事的，實際經驗很重要，做過和沒做過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注冊時間及相關信息，還有就是網站信息。

第一，查看公司的注冊時間。有些朋友從一些國外的官方機構查找到某某公司注冊時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。

其實，公司歷史不說明問題。準確的說，公司歷史當然是越長越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司。可能只有三個月的歷史，而實際上，卻是坐擁幾億資產的“新公司”。比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機構和客戶。再比如,因為某一特大型的項目,由幾個集團公司出資籌建的項目公司,可能整個公司只會存在8個月,但是,你能說這是一個虛假的公司嗎?等等。所以，當你查對方公司歷史的時候，請確認你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表像。

第二，查看公司的網站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機構比較全，而網站上，所標識的部門聯系方式，都是非常準確的。歐洲法律規定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網站上公布。這是一個強制規定。換一句話說，當你看不到公司網站上有“legalstatement”，看不到有相應的條款或者公司的準確聯系方式，而只是一個EMAIL之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網站做得多唯美，因為這個基本的公司法務部門的常識他們都沒有做到。就像中國現在的網站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導。注冊時間，公司歷史，公司網站，都不說明問題。如果你想做大生意，請出點錢找資信公司和銀行!

五、怎么辨別真假客戶?

古語有云：真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。說這么多關于辨別客戶的問題，其實就是為了提高轉化率。

真假客戶的概念從何談起呢?在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來買粉絲，并不打算立刻下單的?或者是同行中的其他人過來打探我們信息的?真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產品的?

除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認為所有上門向我們買粉絲的客戶都應該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購買我們產品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認為應該算作是真客戶。

為什么?他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產品有關的行業的。如此，只要我們把產品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網絡上，發送開發信，又有何不同呢?相對于沒有回復的開發信，我認為這樣的效果反而更好。他們之所以會買粉絲，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關系的朋友對我們同類產品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費時間，你說呢?

所以，只要我們保持平常心，對每個上門來買粉絲的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將我們產品呈現給他們看，我們的目的就達到了。也許在將來，當這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因為我們的態度，因為我們留給他們的產品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產品，從而成單也未可知。(但是流程一定要把握好，不是每一個客戶我們第一封信都是直接把所有產品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，就不贅述了。)

綜上所述，我認為，除了懷著惡意過來打探情報的，其他人都應該歸為客戶。無論真假。以平常心對待的話，真假客戶都是一樣的。而懷著惡意而來的，可以通過流程中的時間效應，過濾很大一部分。以不變，應萬變。

六、怎么報價?

報價的概念要清楚.報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表，千萬不要低估報價的價值與報價要注意的地方。

報價是一個與客人互動的過程。從接到一個詢價開始,不需要急著報價.

1：了解客人背景,實力,銷售模式等等,也就是客戶評估.

2：問清楚他對產品的要求,包裝的要求,可能的數量等等,可以電話,也可以郵件。我比較主張電話。在對客戶有個基本了解的情況下,甚至可以向他建議其它更適合他的產品,這個比較講經驗。這個過程是很重要的,是像客人展示你的專業性的寶貴機會,英語蹩腳不要緊,要把產品的術語記好基本沒問題,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來.如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經營理念,樹立自己供應商的形象.反正就是要給他一個除了價格之外,選擇跟你合作的理由.所以,報價前先問問清楚,目的嘛是綜合的,有問題要多問,沒有問題就創造問題去問。

3：確定報價,我剛入行的時候,總是以公司給的最低價去報,一來方便,二來怕客人覺得價錢高.其實別說美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場,比如阿聯酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明,完全不同的市場.了解客人的市場定位,就可以在價格和品質之間找到一個平衡點.很多客人(我指美國)如果對你有信心的話,根本不CARE價格高5%甚至于10%,你的產品他拿回去是翻著倍在賣,對你來說10%可能是大部分利潤,對他來說之是利潤里的10%,用我客人的話來說就是:當買了個保險.關鍵是他覺得這錢花得值得.

4：制作報價單.

5：事后跟進,還是語音為主,繼續強化他的認識,順便了解他的運作規律,采購計劃,銷售計劃等等.比如問他什么時候下單啊,如果他說我已經報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急,我廠到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購時間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經驗在面對下個客人的時候還是有用的.

七、怎么應對外貿出口過程中可能遇到的問題?

也許你覺得你只是國際業務員，但是有時候即使有訂單，貨物最后沒有交付都不會讓你省心，對于高級外貿業務員要明白一些外貿出口的問題，多學習。

(一)可能會遇到的問題：

有些買家讓企業賒貨。有些會隱瞞破產的實事，有的會在簽訂合同后，更改信用證的條款，因而使我們無法收回款項.還有的買家在沒有正本提單的情況下把貨物提走。

(二)遇到上面的問題，企業是如何去解決的呢?

1，付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽的銀行開出的信用證，即使是關系比較密切的客戶，也