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“做生意的沒生意了，給做生意出主意、做服務的，更沒生意。”
“今年客戶保守了，服務商日子不好過，專業的門檻也更高了。”
“行業整體沒有增長，服務商中的強者還有利潤，弱者已經在掉隊。”
8月以來，筆者打開朋友圈，不時能刷到朋友們的感慨。近段時間，某選品軟件服務商停擺，某商標代辦機構上萬商標無效的消息，也讓業界寒氣彌漫。
曾幾何時，跨境出口電商圈子盛行“賣而優則服”，大家向往的是“賣家的終點是服務商”。但隨著賣家從2021年下半年后，普遍過起苦日子，收入圍著賣家轉的服務商們也紛紛過起了緊日子。
之前，「貿行四海」曾在《跨境電商值得再做一遍》文中，提到“去年洗賣家，今年洗服務商”。
那么進入2022年以來，究竟服務商們在遭遇什么樣的洗禮？
什么樣的服務商能穿越周期，活下來？
賣家的終點今后是否還將是服務商？
目錄：
01賣家這座“火車頭”慢下來了02亞馬遜的陽謀03服務商之殤04展開服務商的新地圖05品牌出海基礎設施蘊藏大商機
老規矩，比較趕時間的朋友，直接看0405結論部分。
賣家這座“火車頭”慢下來了
多年來，提到跨境出口電商，大家首先想起的就是亞馬遜。
據第三方數據估算，從2012年亞馬遜對中國賣家開放全球站點以來，在亞馬遜上的中國賣家至少超過三百萬之眾。
這個中國跨境出口電商的第一幫派內部，經年累月，形成了“賣家賺海外消費者的錢，其他人賺賣家的錢”的生態格局。
圍繞亞馬遜賣家的需求，從培訓、店鋪注冊等前端籌備，到選品軟件、營銷服務、流量投放、支付等中端運營，到物流、海外倉、客服等尾端交付等，各種類型的服務商接力服務。當然，從廣義來看，也可以把外貿工廠等也視為服務商的一環。
后來，隨著東南亞賣家、獨立站賣家、TikTok賣家的相續崛起，原本亞馬遜生態的服務商也跟著橫向擴張，為賣家提供配套上下游服務。
這十多年，賣家賣貨賺差價賺得盆滿缽滿之際，各方也跟著大發利市。賣家堪稱是整個行業的火車頭。但這個支撐著過往十多年行業的茁壯成長的增長邏輯，近兩年來正被各種力量擠壓而改變。
首當其沖，是在高通脹和各種不確定性烏云的籠罩下，萎靡不振的全球消費。華為任正非內部的一篇文章《整個公司的經營方針要從追求規模轉向追求利潤和現金流》，已經將寒氣都傳遞給非華為人了，這里不展開贅訴。
海外需求的萎靡直接表現在海運價格上，讓物流服務商們開始有了切膚之痛。2022年1月全球航運價格達到峰值后，因為貨量銳減，便開始跌跌不休。
以中國-美西航線價格為例，該航線40英尺集裝箱的價格，從今年1月的1萬美元，一路下探至4000美元，暴跌60%。如果與去年最高點的2萬美元均價，跌幅更是高達80%。
“海外倉和跨境物流都呈現出一定的過剩。”有業人士分析，目前海運價格已經擊穿年初的長協價，而海運價格目前還看不到止跌的苗頭，可能將延續到明年。
與消費萎靡如約而至的，還有不斷上漲的流量成本。“電商簡單來說，是門流量生意，要算投入產出比。”一位投資人表示，以前facebook、google上投入一元，產出五元的流量紅利時代已經過去了，現在很多ROI的賬已經打不平了。
海外營銷流量成本提升帶來的沖擊，直接體現在了亞洲最大的營銷公司——藍色光標的最新披露的財報上。今年上半年，歸屬藍色光標股東的凈利潤僅為837萬元，同比暴降98.55%。要知道，即便去年該司引進戰略投資者，剝離了國際業務，但按照股權比例，國際業務收入的34.51%，還是計入藍色光標的投資收益。
處于下游的頭部服務商，受到的沖擊已經如此劇烈，處于上游的賣家的境遇可想而知。僅以亞馬遜數據為例，根據亞馬遜財報顯示，中國賣家占比已經從2021年48%下降到了今年5月份的42%。
火車頭的疲軟，無疑是服務商們在2022年遭遇的第一重暴擊。
亞馬遜的陽謀
服務商要直面的第二重暴擊，則是深度依賴的電商平臺的無情陽謀。
從去年開始，亞馬遜陸續開放了部分此前只“專供”VC供應商的選品數據給第三方賣家。
到了今年2月，亞馬遜進一步針對部分賣家，推出了官方選品工具“商機探測器”。根據億邦動力透露，亞馬遜近期又在以定邀方式，對小范圍商家開放數據。新工具將開放更大的測量深度、范圍和量級，遠超目前大多數選品工具的能力。
亞馬遜主動開放平臺數據，對第三方數據服務商無疑是當頭一棒，然而“我消滅你，卻與你無關”。
一位大賣告訴「貿行四海」，隨著TikTok電商興起，很多人將電商分為了兩個陣營，貨架電商和興趣電商。但實際上，貨架電商內部并不是一盤棋，亞馬遜和淘寶天貓是截然不同的電商模式。
這位長期在美國生活，在多個電商平臺開展業務的賣家分析，“千人千面”的淘寶天貓，為消費者提供了海量的商品選擇，從理論上可以承載幾乎無限的商家和商品入駐。與之相反，發源于美國的亞馬遜，根據歐美消費者的購物習慣，希望盡量減少類目，讓消費者的選擇變得簡單而高效。
任小姐跨境品牌研究院曾把亞馬遜所有類目前30的商品數據抓取進行分析，其發現，截至今年2月，亞馬遜所有類目數量為35723個，同期亞馬遜公布的數據中，年銷售額超過100萬美金的亞馬遜賣家數量為6萬個。也就是說平均下來，每個類目只足以支撐2個坑位年銷售過百萬美金。
任小姐統計發現，2021年亞馬遜在全球有970萬賣家，其中2021年新增賣家數量140萬，但是相比2020年，年銷售過百萬的賣家僅增加了4000家。
這與很多老賣家的認知也基本相符。“做亞馬遜就是一定要擠入類目熱賣榜前100，擠不進去這個類目基本可以放棄。”跨境無疆創始人黃康祥也告訴「貿行四海」，做亞馬遜靠的是積累，做長坡厚雪的生意，有些老賣家占住一些類目的坑位，就可以長期贏利。
全量數據的開放以及跟賣、詳情頁里的同類產品推薦機制，對亞馬遜來說，就是為了引入鯰魚。只有同品類賣家展開更激烈的比拼，把有限的類目頭部坑位讓給更強的賣家，才能使得亞馬遜的供應端能夠保持活力，從而持續“為全球買家提供豐富、優質、便宜的產品”，推動飛輪。
這是亞馬遜的陽謀。在業內人士看來，亞馬遜更需要的，是能穩定輸出高品質、高性價比商品和服務的供應商。其實，從去年歐美很多國家和地區針對跨境電商施行稅改，讓亞馬遜等平臺對跨境賣家實現稅務代扣代繳以來，從當地的法律角度來看，跨境賣家之于亞馬遜，本質上就是供應商了。
將賣家視為供應商，也是包括亞馬遜、Shein、tume等帶有買手制印記的電商平臺，必然的陽謀。只是，對于服務商而言，要思考的是，面對這種“平臺-供應商”的二元結構，自己能扮演什么樣的角色，能不能融入這個閉環生態。