的玩法和規則需要放到策劃設計階段,經過幾輪的策劃創意會解決。這個階段準備一個雛形,方便在部門協調會時提案。(4)協調活動需求活動執行需要多個部分的通力配合,在活動的策劃設計階段開始之前需要進行跨部門溝通,將活動的背景、目的、形式等基本信息進行同步,同時提出活動策劃設計以及執行階段需要的各種需求,尤其是人員需求,包含文案、美工、商品采購、技術開發等。確定了配合人員以后,可以組建一個以本次活動為中心的項目小組,在溝通協商后制定出每個參與成員的工作進度排期表(甘特圖)。因為是臨時組成的團隊,在溝通協調工作進度是需要一定的技巧,尤其是和開發人員,避免造成不必要的突或者工期延遲。一般在協調工期時,不要直接把工期給對方規定死,否則容易招致對方的反感。最好的方式是讓對方給一個完成時間,只要這個時間不是特別離譜我們就行。通常情況下,人們不愿意打破自己給出的承諾。有些企業使用的是第三方提供的現成的系統,企業沒有開發部門。如果需要單獨的插件時,也需要提前提出采購需求,便于安排采購和流程測試。聯想集團有個管理的九字真言:搭班子、定戰略、帶隊伍,在組成了項目小組,確定了策劃設計階段的人員安排以后,籌劃準備階段的工作就告一段落,即將進入策劃設計階段的工作了。需要注意的是,活動發起的主體不同,活動的籌備過程也會有相應的變動;活動的類型和量級不同,活動籌備流程也不盡相同。比如:在策劃年中大促活動時,活動的形式基本上已經定了就是折扣、促銷,只要選擇參與活動的商品、活動折扣就行了,就不需要再去投入過多的精力去分析活動目的了。當然我們也可以在大促的基礎上再增加一些別的玩法,比如抽獎、積分、滿贈等,讓活動更有趣更精彩。籌劃準備階段的工作,我們可以用一個思維模型總結一下,這樣可以更系統、更有利于實際操作,這個思維模型就是八何分析法(6W2H)。所謂八何分析法在之前的《運營思維模型》里也介紹過,就是英文中6個以W開頭和2個以H開頭的疑問句。在活動運營的籌劃準備階段,我們只要回答好這8個問題就夠了。Which-查找問題:需要解決的問題是什么;Why-分析原因:造成問題的原因是什么;What-明確目標:需要達成的目標是什么;Who-明確主體:項目由誰負責;Where-尋找抓手:由何處開始著手;When-時間節點:什么時間完成;How-實施方案:怎樣達成目標;Howmuch-費用預算:投入產出多少。只要認真回答了這個八個問題,籌劃準備階段的工作就會非常清晰明了了。同時在給大家一個濃縮的八何分析法,在日常開會沒有結果時非常好用。只有三何,整理成一句話就是:Whodowhatbywhen。2、策劃設計階段策劃設計階段要完成活動開始前的全部工作,歸納起來可以分成策劃方案輸出、執行手冊撰寫、開發設計落地和活動流程測試四個版塊。執行標準可以概括為“四化”:方案書面化、操作流程化、物料清單化、職責精細化。(1)策劃方案輸出經過籌劃準備階段的分析拆解,已經明確了活動的目的、類型等基礎信息,策劃方案輸出階段的工作就是將活動的背景描述信息以及活動玩法等內容細化并形成書面方案。一般在完善過程中需要項目小組進行多輪的頭腦風暴和跨部門協調才能形成方案的終稿。(八何分析法)活動策劃方案有其特定的格式和必備要素,不同類型的活動也有一定的差異。這里將活動策劃方案里經常用到的元素進行分析,③目標用戶:活動是針對那部分用戶開展的。用戶是活動開展的主要對象,用戶越精準轉化率越高。我們可以根據身份特征、行為特征、消費特征、渠道來源等緯度來對目標用戶進行畫像,讓活動的目標用戶更精準。④活動主題:活動主題就是活動的核心思想,也是吸引用戶的關鍵因素。做活動講究師出有名,活動的主題就是在給活動“正名”,給活動找一個噱頭,不要讓用戶感覺是為了活動而活動。活動主題的策劃也比較燒腦,常規的活動只要結合著活動日歷和活動目的進行創意組合就行了。如果想策劃出一款爆款的刷屏活動,在活動的主題上就要下一番功夫了。一個好的活動主題要滿足四個原則:對象明確、易于理解、富有趣味和產生共鳴。⑤活動目標:活動的目標就是活動的KPI。活動目的和活動目標在方向上是一致的,不同的是活動目的是定性,活動目標是定量,可以說在活動目的上添加具體的數據就是活動目標。比如:通過活動實現多少的瀏覽量,多少新增用戶,下單量多少,客單價多少,成交額多少等。⑥活動預算:活動需要投入的人、財、物等資源。活動預算與活動目標的組合構成了活動的投入產出比,投入產出比越高活動的效果越好。在費用預算的申請中,費用的總金額以及費用的使用情況分門別類的列出清單,更利于費用的審批通過。⑦推廣渠道:為了最大化的實現活動的效果,需要進行多渠道的宣傳推廣。推廣渠道根據性質可以分為三類:自有、付費和贏得。自有渠道是指平臺的站內資源和自媒體矩陣等,包括PUSH、開屏廣告位、首頁廣告位、雙微一抖等;付費渠道是指平臺需要付費或者使用其他資源置換的渠道,包括SEM、樓宇電視、短信等,電商類的還有鉆展、直通車、聚劃算,線下還有DM單地推等;贏得的渠道是指平臺通過巧妙活動主題的設置或有效的分享機制帶來的媒體或者用戶免費的分享渠道。⑧活動時間:活動時間包含兩個緯度;周期和節奏。活動周期即我們通常理解的活動時間,也就是活動上線到結束的時間。活動節奏則是在一個更長的時間周期里,增加了進度掌握的緯度,一般只有在S級的大型活動中才需要將活動節奏列入到活動方案中。天貓、京東、蘇寧等電商平臺每年雙十一活動前都會出一套作戰地圖(京東是618),指導商家策劃活動。作戰地圖將活動節奏拆成了籌備期、蓄力期、預熱期、引爆期和收尾期5個階段,每個階段都有對應的工作安排、注意事項,這就不展開了,需要了解的可以聯系我索要電子版。日常活動中也要主要把握活動的節奏,只是不用這么細,什么時間秒殺、什么時間放券、什么時間返場把握好即可。⑨活動形式:活動形式也就是活動開展的方式,需要根據活動主題展開策劃。不同類型活動的活動形式在策劃方案中呈現的方式也不同,這里從玩法、規則、流程、政策四個方面對活動形式進行一下拆解。同樣未必所有的活動都要湊全這四項,需要根據具體情況調整。a、玩法:玩法就是用戶參加活動的方式,活動進行時用戶需要做什么。集五福、免單抽獎、集贊送好禮、好友領紅包等都是社交裂變常用的玩法。活動玩法的創意與活動主題一樣,也是一個燒腦的時刻,創意的好壞決定了杠桿的大小和活動的效果。如何產生新的創意呢?大家可以記住這個六字訣:【舊元素新組合】。元素可以從營銷工具、使用場景、內容生產、時下熱點等角度尋找。在日常的工作中,我們可以關注同行業TOP10的對手,搜集對方的活動玩法并進行拆解,拆解到最小的活動元素,分門別類后放到自己的活動素材庫里方便工作時調用。組合的方式有四種,分別是替換、疊加、
一、年度復盤總結
工作的復盤應該是在固定時間節點內一個不斷學習、總結、反思、提煉和持續提高的過程，就像運營的進化式道路，深入的復盤工作展開來講有很多的內涵，結合電商銷售的特點，個人認為主要有以下幾個部分是重點。
1、目標與偏差
首先我們要回想當初的目標或期望是什么？上一年定下的銷售任務是多少？完成了多少？要積累的老用戶？想觸達到的新用戶是多少？實際完成的增長率是多少？
這些目標包含但不局限于銷售績效、市場份額，經營利潤、團隊穩定等。通過回顧這些目標與目前實際狀況結果的對比，量化的數據可以告訴我們這一年的任務完成得如何。
在對比分析的過程中，我們可以發現實際結果和原定目標相比有哪些亮點和不足。一般事情成功和失敗的根本原因，可以從主觀和客觀兩方面進行分析。通過分析找到運營過程中解決問題更有效、更符合平臺規律的做法，可以讓我們明確需要實施哪些新措施，需要改變那些錯誤的措施，需要繼續哪些措施等。
2、投入與產出
投入與產出是當老板的最關心的數據之一，投入與開銷包括人力工資、產品成本、平臺傭金、營銷推廣成本、物流成本、售后成本等。而產出從銷售上看就是營業額數據，除此之外，店鋪層級的提高、信用分的提升、老客戶的積累、團隊經驗的提升等這些也可以視為是一種“產出”。有了上一年投入與收獲的比較，心里就會有一桿秤，在接下來的規劃中如何投入就會更有信心與把握。
3、時間線梳理
對于一年度的事情，可以以時間線的形式來做梳理，好處是在接下來的一年里我們還是會在同樣的時間節點上遇到相同或類似的問題，這個時候對應的經驗總結就能為下一年的策劃、執行提供很好的幫助或借鑒。
比如以平臺的官方營銷活動為時間線，元旦節---年貨節---3.8女王節---春夏新勢力---520---6.18---造物節---秋冬新勢力---雙十一---雙十二---圣誕節，通過對自己店鋪參與平臺活動的表現，總結經驗，歸納出的不足可以在下一年避免，亮點可以在下一年考慮繼續。
除了以平臺活動為時間線，還可以以自己店鋪的產品上新節點為時間線，以店鋪主要品牌內容產出為時間線，以常規的月份經營產出為時間線等來梳理一年的工作內容、經驗。
二、年度運營規劃
1、年度目標
目標的制定應不僅僅局限于營業額，推廣成本的控制、毛利率的指標、轉化率、客戶數量目標、復購率指標，團隊成員的穩定等等都可以作為目標，要注意的是這些目標需要是合理的、可執行的，并且最好有具體的量化數據。同時，建議為年度的目標設置階段性的績效考核。
2、市場分析
年度目標如何制定，是否合理，除了對自身店鋪發展的分析判斷，很大一部分的數據支持來源于對行業市場的分析。店鋪經營的類目在大行業里的增長趨勢、店鋪自身STOW分析、消費者分析、產品需求發展方向、主要競爭對手的分析，這些都是需要在做年度規劃確定目標以及運營策略時綜合考量的。
3、運營規劃
為了提高有限用戶的轉化，增加商家對于用戶的粘性，內容營銷和自運營，粉絲運營，成為平臺在今后會是主要倡導的運營方向，從圖文到直播，到現在的視頻，平臺一直在不斷嘗試和更新、開拓內容渠道的流量版塊，接下來的一段時間里，“做內容”仍然是平臺所倡導的。品效協同、數據賦能是接下來電商店鋪發展的方向。
除了把握大的方向，年度規劃對于運營工作的各個板塊也應該有比較清晰的梳理和明確，如整體的運營思路、產品的定位、產品線定價策略、視覺風格的定位、推廣引流的布局方案、店鋪主要營銷活動的策劃、會員營銷策略等。
4、貨品規劃
有了目標與運營方向，銷售最終是落實在產品上。在貨品規劃上，需要通過對行業以及競品的分析、結合運營的目標策略來制定。
主要需要確定的是下面這些內容：本年度或每季度主打品類、上新頻率以及上新的SKU數、季度或月份的銷售目標分解、產品的價格體系及活動折扣體系、倉儲、物流、供應鏈的保障。
5、經費預算
做年度經費預算主要是為了對店鋪持續按規劃運營提供保障，特別是對于那些需要走麻煩的財務審批環節的大公司店鋪而言。同時經費預算不僅可以保障運營規劃的落實，還可以檢驗運營規劃的合理性，對于高投入板塊的工作進行回報風險的再評估。
在年度經費的核算上，建議分開為兩大部分，
一部分是已經投入的以及其他的必須的固定投入（比如人力成本、倉儲成本、產品開發拍攝等），
一部分是隨著銷售而產生的投入（如淘寶客傭金、促銷活動贈品、平臺傭金、物流成本等），這樣可以提前為各種可能做好準備。
同時，經費預算也需要以時間線來做梳理、提前預計各個階段或各個月份可能需要的開銷，提前做好財務上的保障。
6、人力