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企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文
在日常學習和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是我整理的企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1
摘 要：
分析在新的經濟形勢下，企業銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題；面對新出現的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用信息情報創造經濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。
關鍵詞：
團隊；培訓；信息
隨著市場經濟的發展，企業盈利模式發生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業的生存環境，企業如何進行銷售管理工作成為新的企業管理的突破點，但目前我國很多企業的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業面對和解決，這是企業進入新的發展階段的重要環節。
一、企業在銷售管理中存在的問題
1.忽略培訓工作，銷售人員職業化心態缺乏
據研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創造的凈產值則能提高90%。美國的一項統計，企業在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業培訓的職業化員工隊伍，是打造企業核心競爭力，也是推動企業持續發展的必備要素。企業對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由于企業針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。
劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態。這些都離不開我們的培訓。
2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱
銷售人員是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？這些歸結于企業要打造高績效的銷售團隊。
銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協助意識薄弱，從而為公司創造業績就更成為空談。
3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失
4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱
二、解決銷售管理中存在的問題的對策
1.重視銷售人員培訓工作，提高職業化素養
一家企業的前途和命運不是取決于它能生產多少產品，而是取決于它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業價值的任何形式，也無法找出企業生存和發展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業化的心態和能力，在日常管理中塑造職業化的氛圍。
2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰的意識
在現代企業銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：
（1）明確共同的目標；
（2）角色定位與相互補充；
（3）加強溝通與相互理解；
（4）確立民主的領導方式；
（5）成員之間相互尊重和支持；
（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善于彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。
3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念
企業進行銷售管理要轉變傳統的銷售概念，樹立為客戶創造價值為出發點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。
4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應
在當今競爭激烈的世界中，一個企業的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。
在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真偽，充分利用信息來占領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。
總之，企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發現問題中去解決問題，保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展循環。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：“如果說企業的生產是科學，那么企業的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的“藝術作品”。
參考文獻：
[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011
[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010
[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011
[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業大學出版社.2010
企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2摘要：
企業銷售人員作為企業發展必要的存在，對企業發展地位的建立有著重要的作用。企業銷售人員的績效考核是企業銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利于企業員工工作積極性的提高，同時對于企業銷售管理系統的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發展過程中，企業銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應的解決對策。
關鍵詞：
企業；銷售績效考核；問題對策
一、引言
銷售對于一個企業的生存發展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環節，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對于企業整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發揮績效考核的作用。
二、企業銷售績效考核現存問題
1.銷售績效考核體系不完善
就目前來看，企業在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現，導致考核不能真正的發揮其作用。還有就是領導過于的`重視銷售結果，對員工的個人表現不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產生。例如：員工過于看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產生不正當的競爭行為，損害其他同事的利益；這對于員工自身來看是好的，但是不利于團隊合作，對于企業的長期發展不利。
2.績效考核指標不隨時適應公司的戰略和短期目標
很多企業，銷售業績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致。可是卻不能機動的進行定期的調整，從而不符合公司的銷售戰略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發展。
3.績效考核落實不夠，后續改善管理措施跟不上
如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落后，有什么后續的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎么辦，有什么改進措施。
三、完善企業銷售績效考核的相應對策
1.健全完善績效考核體系
首先，要科學的規劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當然，工作結果有時是要占重要的權重，要看公司的現狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對于不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態度，可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標，業務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統計數據為基礎，減少主觀臆斷。
2.績效指標應適應公司的戰略和戰術，適時調整
設定考核指標時，首先要同公司的戰略和戰術結合起來，要考慮到各項指標的優點和局限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不愿投入廣告費等費用，會影響市場占用額，影響公司長期的發展。如果公司的一個戰略是在未來一年內將某新產品推廣到市場，那么戰術則是先占市場，后追求利潤，所以，短期內考核該產品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對于壞賬很多的產品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致，如對于提成比率，