營銷心理學的10大效應
心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。以下是我為大家整理的營銷心理學的10大效應相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
營銷心理學的10大效應
1、錨定效應
自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽）。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做“印記”。（說白了就是第一印象）
這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格（或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格）將在此后對購買這一產品的出價意愿產生長期影響，這個價格，就是“錨”。
黑珍珠產自于一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什么市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的“策劃”后，才終于大放異彩。
他將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價格就一直緊跟寶石。
2、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3。3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。
“拒絕——退讓”這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那么對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。
但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那么它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
3、社會認同原則
大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。
比如在募捐的場所，如果我們看到里面已經有錢，我們就會更有可能往里面放錢；如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。
這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結果。制造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環繞地球XX圈”、“連續N年銷量第一”等等。
即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
這種“羊群效應”的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。
4、誘餌效應
在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎？”，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質訂閱：125美元。
③電子和紙質訂閱：125美元。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
5、稀缺原則
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。
機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：“Deadline是第一生產力。”
為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：
①人類習慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
6、捆綁損失原則
為什么經常看到很多商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什么要把某些部分說成是“免費”的？
這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
所以，無數商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。”
這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費。這也就是為什么健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。
所以商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機，送高檔鼠標墊和維修”。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。
總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。
7、折中效應
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。
折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會發現二三十元的家常菜。
這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。
8、預期效應
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。
預期不僅影響人們對于視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。
我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然后讓參與者答單次組合題。結果是“價格決定成績”，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高于買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的“改善思維功能”的信息提示后，與價格威力相加，其威力更加強大。
事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象征的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最后，它也就真的差了。對醫藥、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂“便宜沒好貨”，就是我們對低價的一種無意識的反應。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。
9、規避損失
損失規避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
當決定自己的收益時，人們傾向于規避風險，都有風險厭惡癥。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。
運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的后續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期后，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。
再比如通過搶購和限時優惠營造的“稀缺感”，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買。
10、心理賬戶
每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析