nt （開證）、 買粉絲unter-offer （還盤）、 買粉絲unter-suggestion （反還盤）、 bid （遞盤）、 surcharges （附加費）、 preformed invoice （形式發票）等等
由于經過長期的使用時間或相關的規定，這些術語的內涵特定，意思清楚明確，成為實現商務信函英語準確表達的有效手段
例如： We shall 買粉絲ver TPND on your order
我們將為你方的貨物投保
It would be appreciated if you would let us know by return your lowest possible price for the following goods FOB London
請報下列商品倫敦船上交貨之最低價
此句使用了 FOB 這一有關價格的商貿術語
在21世紀信息時代，要充分利用函電簡便、快捷的優勢，提高業務量和效率
商務英語的廣泛應用凸現了商務英語教學的必要性和重要性
總之“在整個世界領域，貿易已自由化，貿易英語知識將會在國際貿易中越來越重要
英語作為世界性的通用語，在當前的國際貿易中發揮著越來越重要的作用，從貿易信息的發布，雙方之間的溝通，磋商等到進出口流程中的報盤，還盤，成交以及主單據的制作和填寫，相關銀行職能的履行，報關檢驗等都必須用英語來同意和規范，英語正逐步在國際貿易中成為一個外貿企業的成敗興衰的重要因素，并扮演著舉足輕重的重要角色
” 參考文獻、網站： （1）鄒建華（著）實用進出口英語函電 電子工業出版社 2006年 11頁 （2）黎孝先（著） 國際貿易實務 中國人民大學出版社 2004年 8頁 （3） 買粉絲://1
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買粉絲
摘 要：自從言語行為理論問世以來，各種言語行為一直是各國學者爭相研究的對象，本文通過對中美商務談判這一特殊語境中恭維語使用的研究，力圖揭示恭維語在談判中的使用規律及特點，并從跨文化交際的角度來解釋這些規律及特點，筆者希望這些規律及特點對從事涉外商務談判的工作人員有一點借鑒作用。
關鍵詞：言語行為；恭維語；商務談判；跨文化交際
一、引言
自從英國哲學家J. L. Austin （1962）在他的How to Do Things with Words一書中探討了語言的使用問題后，言語行為理論已成為當今語用學的重要內容之一并受到了各國學者的高度重視。中外的學者對各類具體的言語行為作了廣泛而深刻的研究，如稱呼語，道歉語，告別語，恭維語等等。這些研究對促進言語行為理論的發展做出了重要的貢獻。
中國已經躋身于世界貿易大國的行列。進出口貿易不斷增加，每天都有為數眾多的我國外貿工作者走出國門開拓市場；同時也有川流不息的外國商人來我國洽談生意。商務談判實質上是通過言語進行的經濟活動。其成功與否在很大程度上取決于語言的運用。而恭維語這一言語行為在營造良好的談判氣氛中起著舉足輕重的作用。本文力圖通過對中美商務談判中的恭維語的對比研究來分析中美兩國文化對恭維語的不同使用策略，以期能對從事外貿談判的工作人員起到一定的借鑒作用。
二、 文獻綜述
恭維語(買粉絲pliment)是說話人對他人尤指聽話人所具有的某種優勢（如財物、性格或技能等），明確或隱含地積極評價的言語行為(Holmes, 1986)。恭維語是一種普遍存在的語言現象，它是社交潤滑劑，可以用來縮小交際雙方之間的社會距離，維護人際關系。恭維語是一種較為程式化的言語行為。即在稱贊的時候，稱贊的話題，贊揚的語言形式，及應答策略等都有著較為固定的模式。文化不同，言語規約也各不相同。Wolfson (1981) 曾對美國的ESL 學習者作過調查：ESL 學習者認為美國人過度使用贊美詞。在一些亞洲國家文化中，人們很少使用贊美詞，只有那些接觸過西方文化的人才使用。貶己尊人準則可以說是最富有中國文化特色的禮貌現象。中國人在聽到贊美之詞時，往往是否定對方的贊美之詞，貶低自己一番，以示自謙。西方人在這種情況下往往因為他們的話被直接否定而感到中國人不禮貌。而中國人用自己的贊揚準則來評價西方人的贊揚準則，認為西方人過多地使用贊美之詞不夠真心誠意。下面將各知名學者對恭維語這一規約性極強的言語行為的研究成果歸納如下：
1、恭維的話題
贊揚的話題大部分集中在外貌、成就/表現、財物和性格品質等話題上。研究表明，外貌和成就是美國英語贊揚中最常涉及的話題(Manes, 1983)。其中，外貌贊揚往往被頻繁的使用在女性身上，而能力和所有物常常是人們贊揚男性的話題。
2、恭維的語言形式
大量調查表明恭維語是一種程式化程度很高的言語行為。英語恭維語的句式主要包括以下三種(Wolfson and Manes, 1980; Holmes, 1988):
1) NP is /looking (really) ADJ.
2)I (really) like/love NP.
3)PRO is (really) (a) ADJ NP.
3、恭維的應答策略
美國學者Holmes對恭維語應答的分類法被廣泛采納，Holmes把恭維語的應答分為十二類：感激標志；評論接受；夸獎升級；評論來歷；轉移恭維；回敬恭維；弱化恭維；質疑恭維；否定恭維；限定恭維；不予表態；他種解釋。
三、 語料收集及研究方法
本文研究的語料主要來自各類有關商務談判的書籍和網站中搜集的真實談判語料。為了達到研究結果的信度和效度，作者從各行各業的談判資料中選擇了147篇含有恭維語的語料。
本文采取的研究方法是對比分析法，作者通過對中美兩國談判中恭維語使用異同點的對比分析，找出導致這些異同點的深層文化原因。
四、 結果與分析
1） 恭維語在談判中的哪個階段出現
一次完整的商務談判包括幾個連貫的階段：建立聯系、詢價報價、數量及質量、價格談判、付款方式、包裝及裝運、保險、簽約等。當然，也有針對其他事項的專項談判，如代理談判、投資談判、抱怨與索賠等。通過對語料的分析，發現恭維語在不同的談判階段出現的頻率有差距。
研究結果表明：不論是中方還是美方，恭維語在詢價報價的階段出現的頻率最高，分別是28.6%和33.9%。其次是建立聯系階段，分別是20%和17.4%。這其中的原因不難理解，建立和諧友善的關系可以為以后談判的順利進行奠定良好的基礎，而成功的恭維語在建立良好的關系方面又起著關鍵的作用。雙方差距特別大的階段是質量數量階段對恭維語的使用，美方在這一階段恭維語的使用占總數的11.3%，而中方為0%。這與作者收集的語料有關，因為語料中絕大部分都是美國商人來中國購買產品，因此，在談判過程中必然會在涉及到產品時用恭維語來使得談判順利進行。這一理由同樣適用于解釋在投資談判和抱怨索賠階段使用頻率的差別。
2） 恭維的目標
早期學者的研究結果表明，贊揚的話題大部分集中在外貌、成就/表現、財物和性格品質等話題上。在談判這一特殊的語境中恭維的目標與日常生活中使用的恭維語有何異同。歸納如下：
上表統計的數據顯示，美方稱贊的目標超過半數是對談判商品的稱贊；其次是對對方公司的稱贊；再次就是對其它目標的稱贊。而中方的稱贊目標則成分散的分布趨勢。美方之所以對產品的稱贊呈現如此集中的現象，是因為他們必然是對中國產品有興趣才會來談判做生意，而美國屬于低語境社會以及他們直線型思維的特點使得他們形成了直爽的性格，開門見山，不拐彎抹角。而中國屬于高語境社會，思維方式呈曲回型，這也就使他們給別人留下了“拐彎抹角”和“城府很深”的印象。所以中方代表恭維的目標相當一部分集中在看似和談判無關的內容上。
3） 恭維語的句式
在文獻綜述中，筆者曾提到，恭維語是一種程式化程度很高的言語行為，有著較為固定的句式。
在作統計之前，分清楚兩個概念十分必要，它們分別是隱性恭維和顯性恭維。Herbert (1991)認為顯性恭維是指那些離開了語境仍然能夠確認的恭維，這類恭維通常有固定的模式，也是大多數研究者關注的重點；而隱性恭維一般沒有明確的褒揚成分，需要借助Grice的會話原則進行推理才能確認。下面對恭維語句式的統計只限于顯性恭維。
美方使用的112句恭維語中，有83句是顯性恭維，占74.1%。而中方35句恭維語中有25句式顯性恭維，占71.4%。這一方面，雙方差別不大。與日常生活中恭維語的常用句式對比，筆者又總結了三種在談判過程中經常使用的句式：
● What (a) ADJ NP / How ADJ NP be
E.g. What a beautiful display of garments!
●You V ADJ NP / You V ADV
E.g. Your 買粉絲pany works really hard on packing.
● I’m/We’re impressed/appreciated by NP/that
E.g. I went to your exhibition and was deeply impressed by your fresh royal jelly.
值得注意的一點是，在日常生活中使用非常廣泛的I (really) like/love NP 這一句式在談判中卻出現的不多，并且出現的幾次也不是用like和 love, 而是enjoy, admire等，如，I enjoy the fine workmanship and good quality of your embroidery table cloths. 這是因為在日常生活中人們使用的語言更口語化更隨意。談判雖然也是人與人之間面對面的語言交流，但是談判中的語言要正式的多。此外，筆者還發現，談判過程中，對對方的稱贊之后往往跟著but, however 等表轉折的句子。
E.g. You can 買粉絲pete successfully in the world market in a good many 買粉絲modities, but you lose out to others just because you fail to pack the goods properly, so I am quite 買粉絲ncerned about your packing of toys.
這種“恭維 + but...”的句式分別占美方顯性恭維語的19.3%和中方顯性恭維語的32.0%。這也是與日常生活中恭維語不同的地方。日常生活中使用恭維語的目的是建立、維系或改善談話雙方的關系。談判則不然，談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面。因此在稱贊的