于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，剛柔相濟的策略是比較奏效的；談判過程中充當紅臉的人，要持強硬立場，扮演白臉角色的人，取溫和態度；紅臉者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；白臉則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回

當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對于這樣的談判者，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻

精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己精明的人

總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守五行相生相克的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，并利用五行相克與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率

易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金表義，水表智

當了解了這些知識后，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等