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1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。
比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。
如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案；
還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。
“我沒時間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：我們的產品在別的地區有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點
2．先對客戶沒時間表示理解再進一步說服
每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？
你的產品價格太高
這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：
1 產品質量與產品特點
2 品牌價值
3 公司規模與發展前景
4 產品豐富度
銷售談判技巧和話術 [篇2]
（一）三句話成交法
銷售顧問：你知道他可以為你省錢嗎？
顧客：知道。
銷售顧問：你希望它為你省錢嗎？
顧客：希望啊。
銷售顧問：如果你認為它能為你省錢，您認為什么時候開始比較恰當呢？
（二）下決定成交法
銷售顧問：不管你今天做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。（或者 今天不管你做與不做決定，都是一種決定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心儀的愛車，那干嘛還要讓你和你家人再來回比較折騰呢？那樣做有什么意義呢？
（三）直截了當解除不信任抗拒
顧客：我想再看看!
銷售顧問：您覺得我不值得信任？覺得我不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對？如果你信任我給我一個機會的話，我會讓你覺得和我合作是值得的，我們可以坐下來談談嗎？
或者
銷售顧問：聽您這樣講，我感覺您對我還是有疑慮的。我想知道到底我為什么還不值得你信賴？告訴我，我可以改進。因為我很希望和你合作，我們可以談一談嗎？
顧客：太貴了!
銷售顧問：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來說。價格問題正是我喜歡聽到的問題，正是我和我們公司最大的`優點，而且也正是我們最吸引人的地方。
如果在降價之前
銷售顧問：錢是今天唯一的問題嗎？換句話說，如果不是價格太高的話你就買了是嗎？如果果我能讓價格低一點，你會買嗎？
（五）免費要不要
顧客：價格太高了!
銷售顧問：如果免費你會買嗎？
顧客：會啊，如果免費當然會買啦！
銷售顧問：如果你買我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等于他是免費的嗎？
（六）給客戶危機的理由（重要之重要）
顧客：明天再說吧！
銷售顧問：這個東西你今天不買可能就被別人買走嘍！
顧客：那不一定哦，到時候我來，東西還在的話我買。如果你賣給別人的話，我就沒辦法嘍！ 銷售顧問：我確定我給您是最便宜的，你必須現在買，要不然我就會漲價。如果你確定到別家買不到，那你就現在買，否則回來我就賣給別人了。
引入強硬話術：
我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出這個店門回來的
話，剛才我給你的價格我絕對不賣。雖然我知道你不在乎這點差價，可是能省則省！如果你現在愿意買走的話，我可以再給你適當優惠。再強調一遍，如果今天你走出我這個店門再回來，我絕對不會剛才那個價格賣你，因為我們力爭一次成交！我寧可你過會回來了，我賣你xx錢（高于之前談定的價錢），你心里不平衡了，你不買了，我損失你一個這樣的客戶了，我都不能賣你xx錢了，這是我們店也是我個人出了名的規矩--只做一次生意，給你打折，再回來就不給你打折了！
（七）區別價格與價值
顧客：真的太貴了
銷售顧問：你是指價格貴還是價值貴？
顧客：什么意思？
銷售顧問：價格是你買它的時候所需要付出的金錢，只是一次性的。而價值呢，是你買回去之后他能給你帶來的回報和利益，這是長久性的。您關心的是價格還是價值？我們的產品絕對物超所值。一一介紹產品賣點完之后，我們的產品給您帶來了這么多的價值，難道您不覺得多花一點點錢買最物超所值得東西，也比少花一點點錢買不值得的東西好多了嗎？舉個例子，一套房子100萬，如果價值500萬，那很便宜。如果價值才20萬那很貴，對不對？所以說，價格
如果要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些呢?以下是我精心收集整理的關于 談判技巧 內容和話術，下面我就和大家分享，來欣賞一下吧。
談判技巧內容和話術
一、掌握“聽”的要訣
第一，專心致志集中精力地傾聽，專心致志地傾聽講話者講話要求談判人員在聽對方講話時要特別聚精會神同時，還要配以積極的態度去傾聽。
第二，通過記筆記來達到集中精力。
通常人們即席記憶并保持的能力是有限的為了彌補這一不足應該在聽講時做大量的筆記。
第三，有鑒別地傾聽對手發言。
在專心傾聽的基礎上為了達到良好的傾聽效果可以采取有鑒別的 方法 來傾聽對手發言。
第四，克服先人為主的傾聽做法。
先人為主地傾聽往往會扭曲說話者的本意忽視或拒絕與自己心愿不符的意見這種做法實為不利。
第五，創造良好的叛變環境使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理即在自己所屬的領域里交談無需分心于熟悉環境或適應環境，而在自己不熟悉的環境中交談則往往容易變得無所適從導致政黨情況下不該發生的錯誤。
第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。
人們在輕視他人時常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。
二、掌握“問”的要訣
第一，應該預應準備好問題?最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題以期收到意想不到的效果。
第二，在對方發言時如果我們腦中閃現出疑問千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。
事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩，提問時不僅要考慮自己的退路同時也要考慮對方