從特種機器人向消費機器人轉型，目前主要產品是Roomba掃地機器人系列、Braava拖地機器人系列。

2. 2015年是iRobot的Milestone，推出了第一款基于VSLAM技術的全局規劃產品Roomba980，2015年之前Roomba系列都是隨機規劃產品。受益于突破性的技術升級，2016年起公司收入增速拐頭向上。海外市場發展有市場開拓因素影響，因此觀察美國國內的銷售能夠更直觀地看到新技術、新產品對于公司收入增速的拉動。

3. 雖然距離iRobot的VSLAM技術突破已經有三年，但公司通過對原有產品線進行持續優化創新，收入持續快速增長。2018年9月iRobot在美國國內推出新命名的產品系列Roomba i7/i7+, 推動三季度國內銷售增速再次大幅增長，銷售火爆將近缺貨。

三、中國掃地機器人企業的發展機遇

中國掃地機器人市場具有最大的發展潛力

1. 掃地機器人功能更加匹配中國家庭的清潔剛需。歐美家庭面積大，以地毯為主，對于吸力的要求高，在掃地機器人功能性和智能化完善到一定階段之前，吸塵器的清掃效率更高；中國家庭面積大多在70-100平米，以瓷磚和地板為主，帶拖地功能的掃地機器人可以解決吸塵和拖地的剛需，同時中國年輕人生活節奏快、工作忙碌，這兩年養寵物的家庭越來越多，自動清掃的掃地機器人能夠提高生活品質。

2. 目前中美兩國的掃地機器人保有量相當，但是滲透率只有美國的一半。2013 年到 2017 年，國內掃地機器人銷售量從 57 萬臺上升至 407 萬臺，銷售額從 8 億元上升到56 億元，4年CAGR 超過 60%。估算掃地機器人保有量在1200萬臺左右，中國城鎮家庭約2.5億戶，2017年掃地機器人在中國的城鎮家庭滲透率不到5%。2017 年北美高端掃地機器人市場規模為 6.3 億美元，同比增加42.6%。 北美市場以美國市場為主，美國擁有 1.3 億戶家庭，iRobot估算掃地機器人在美國家庭的滲透率約10%。

3. 對比歐美市場線下銷售為主，中國掃地機器人主要在線上銷售，相比線下渠道能夠加速滲透。

4. 雖然掃地機器人行業由美國企業開創，但是中國企業快速跟進，帶領國內掃地機器人行業進入全局規劃時代。iRobot在中國的市場份額逐年下降。目前中國市場主要由科沃斯和小米兩家企業主導。小米的產品由小米生態鏈企業石頭研發生產。

中國掃地機器人企業正在從技術追趕走向技術領先

中國掃地機器人企業雖然起步晚于海外，但是十幾年來一直堅持不斷地進行多種技術研發和探索、持續推出新品并不斷改進修正，已不再是全局規劃技術的追趕者，未來有望在第三次技術革命中成為技術領先者。

注：2010年Neato最早推出了LDS全局規劃產品，但技術并不成熟，后來Neato自14年后全球市場份額一路下滑，因此這里不分析Neato的情況。

多方面對比中國掃地機器人龍頭和全球掃地機器人龍頭的核心產品

中國掃地機器人企業已經具有非常強的產品競爭力

1. 定位和建圖能力

iRobot于2015年推出第一款VSLAM全局規劃產品，但并不能儲存地圖，虛擬墻的設置也需要實物發射器。2018年9月的i7/i7+作為最新款，可以儲存地圖、實現房間分區和指定房間清掃。

小米石頭16年開始主推米家和石頭兩款高端LDS全局規劃產品，憑借LDS本身的定位建圖優勢，早于iRobot就實現了保存地圖、前往指定點、劃區清掃、APP端設置虛擬墻的功能。科沃斯雖然在13、15年都推出過LDS產品但是定價太高銷售不佳，2018年同時推出優化之后的LDS和VSLAM產品均稱為爆款。雖然LDS建圖可能不如小米那么精確、擁有前往指定點的功能，但是科沃斯的房間分區和指定房間清掃的功能非常實用、并且比iRobot推出該項功能提早了一年。

2. 清潔能力

清潔能力主要體現在吸塵能力、拖地功能等。歐美家庭使用地毯較多，因此可以發現iRobot很多的產品更新在吸力大小和吸口零部件的升級，最新推出的平價e5也是專門對口寵物家庭，匹配高端機才有的碎片主刷頭。iRobot的地毯自動識別增加功能幾乎是標配，科沃斯在18年的高端LDS產品也配備了地毯自動識別技術。從拖地能力來看,科沃斯幾年前就推出掃拖一體功能并成為行業標準，石頭雖然也具有掃拖一體功能但是拖地功能的清潔力較弱。iRobot的掃地機器人不帶拖地功能，而是推出單獨的Braava拖地機。

3. 運動能力

2厘米的爬坡能力對于三家都不是難事。由于iRobot的專利設計使得其脫困能力明顯強于小米石頭和科沃斯。

4. 人工智能方向

iRobot的最新i7/i7+能進行簡單的語義識別，命令掃地機器人打掃指定的房間。目前科沃斯和小米石頭的語音交互還停留在命令開始和停止，小米加入方言包的設計使得對話更風趣討巧。

科沃斯在2018年德國 IFA 展會上展出新技術 AIVI（人工智能和視覺解讀），能夠識別并避開常見的地面雜物障礙，例如電線、鞋子等。

5. 結構件和其他

掃地機器人的機身高度決定能否進入沙發底、床底位置清掃。iRobot 的VSLAM產品機身高度低于科沃斯和小米石頭的LDS產品，但是不如科沃斯的VSLAM產品，預計可能和iRobot的塵盒更大有關，歐美家庭由于面積大對于塵盒大小要求更高。小米石頭在相對更薄的機身下做到最長的續航能力，但是水箱壓縮到150ml，降低了用戶體驗。

6. 價格

科沃斯和小米石頭有較大的產品價格優勢。iRobot的兩款核心全局規劃產品價格約為450美元和800美元，折合人民幣約3100元、5500元，隨機類產品價格在200-300美元；18年創新產品i7和i7+（區別為是否帶自動吸垃圾功能）的價格分別為699美元和950美元。科沃斯和小米石頭的全局規劃產品大多在1500-2500元的水平，科沃斯的隨機產品均價不到1000元，陀螺儀局部規劃產品價格區間在1000-1500元左右。

7. 功能創新

自動化：iRobot最新的i7+可以讓用戶不用再手動清理塵盒。每次打掃結束，帶真空吸塵功能的充電座會吸出機器人塵盒內的垃圾，吸滿30次之后扔掉垃圾袋即可。原裝贈送2個垃圾袋，重新購買是15美元3個垃圾袋。iRobot表示2019年還有新的產品可以期待。

帶吸塵器的底座：科沃斯最新的DJ35+3D帶吸塵器底座。預計這可能又是一款科沃斯獨創但是會成為行業標準的功能。帶吸塵器底座的掃地機器人能夠實現掃地、拖地、無線吸塵的功能，將清潔覆蓋延伸到全屋和車載，是對吸塵器的完美替代。

四、站在第三次技術革命臨界點看未來

隨著人工智能技術的不斷發展及硬件成本的下行，隨著5G和萬物互聯的時代到來，第三次技術升級浪潮漸行漸近

1. 預計第三次技術升級過程中，特別是物體識別技術突破后，很快就會產生90分用戶體驗的產品，推動行業滲透率大幅提升。規劃行走之后，現階段消費者的最大痛點在于額外的勞動量：掃地機器人不能很好地處理復雜的地面情況，1）經常被電線、襪子等散落在地面的小件物品卡住，需要“人為解救”幫助掃地機器人脫困；2）沒有避開寵物糞便、家中小朋友打翻的牛奶等污漬物，反而這些帶著污漬滿屋跑。物體識別技術能夠幫助掃地機器人主動避開這些風險物品，大大提升用戶體驗。

2. 預計物體識別技術發展也分幾個階段，第一階段：通過深度學習使得掃地機器人能夠識別某些特定物體屬性并做出決策判斷，避免吸入物、避免進入狹小區域等。第二階段-第三階段：精確位置判斷、場景識別，與語義識別、人機交互相互應用等等。

3. 技術突破指日可待：2018年8月科沃斯在德國 IFA 展會上展出新技術 AIVI（人工智能和視覺解讀），能夠識別并避開常見的地面雜物障礙，例如電線、拖鞋、寵物食盆等等。iRobot于2018年9月發布的新品展示了簡單的語義識別，可以自定義房間名稱并語音命令清掃特定的房間。

進入人工智能時代，掃地機器人可能真的不再那么“氣人”了，與此同時，現階段的其他痛點也會被逐漸解決，偉大的技術進步浪潮不會轉瞬即逝

未來技術進步的四大方向

1. 對于空間信息、環境信息和屬性信息的理解和識別，包括多種傳感器技術、SLAM技術的完善和深度學習等人工智能技術的應用

2. 清潔功能的完善和拓展

3. 機械自動化，減少人工勞務量

4. 人機交互、與其他設備互聯、智能控制

銷售不是結束而是服務的開始

銷售不是結束而是服務的開始

銷售不是結束而是服務的開始，生活中，人人都知道做銷售有前途，但是并不是每個人都能做好銷售，做銷售不是看得簡單，想要做的更好的銷售，從中要學習很多東西，下面我整理了銷售不是結束而是服務的開始。

銷售不是結束而是服務的開始1

一、做銷售不是賣產品，而是幫顧客買產品

如果只是一味的站在賣產品的角度去做銷售，勢必做不好銷售，因為沒有顧客思維，沒站在顧客的角度去思考，如何能抓住顧客的痛點，又如何能做好銷售？

二、做銷售不要認為是有求于人、低人一等

在客戶面前就不敢在客戶面前自信表達，無論是什么人，自信才能他信。即便是求來的訂單，也做不長久，因為對方可能只是可憐你一次、兩次，但如果是自信，以自己的人格魅力贏來的訂單，則可以長期收到客戶的好感。

三、銷售的最高境界不是成交，而是超出顧客的期望值

做銷售一定要切記，成交只是服務的開始，如果客戶選擇與你成交，那么一定要想方設法讓客戶感受到良好的服務與超出客戶預期的期望來用心服務對方。

四、不要以為口才不好就做不好銷售，這兩者之間沒有直接的關系

不是所有的銷售員都口才好，也不是所有口才好的銷售業績就好，銷售員雖然是用嘴巴敲開客戶的大門，但最后成交絕不可以說口才，而是銷售員的專業能力與人格魅力。

五、產品沒有好不好賣，只有適不適合

每件產品的誕生都有相對應的客戶群體，找到了適合的客戶群體配上銷售員專業水平與良好的服務意識，自然能遇上適合的客戶。

六、沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人

無論是怎樣的產品，都會有需求的人，即便是冷門的產品，也能找到需求它的人，所以沒有賣不出去的貨，關鍵在于賣貨的人。

七、成交并不意味著結束，而是下次銷售的開始，

成交并不意味著銷售的結束，而是服務的開始，服務好了，客戶還會持續不斷的下單，服務不好，可能就代表銷售的結束。

八、維護顧客是在幫你創造業績，而不是增加負擔

維護老顧客不是增加銷售員的負擔，而是可以幫助銷售員創造更好的業績，老顧客維護好了，不僅顧客本人還會持續下單，他們還會帶自己周邊有需求的親朋好友來一起購買，所以銷售員自始至終一定要記住一個環節那就是服務始終貫穿全程。

銷售不是結束而是服務的開始2

做好細分品類

搭上消費升級的`快車

清潔電器這個大行業，幾乎所有的品類都處于升級換代中，而且誕生出很多細分的新品類。以傳統吸塵器為例，帶著充