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我們知道，價格往往是客戶比較關注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環節。因此，降價是外貿人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。
在大客戶銷售中，內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價。
那么，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？
1.分攤價格
你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？
包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。
哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。
2.反問價格
如果說客戶確實給出了實打實的價位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。
假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。
假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。
3.輸出附加值
當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。
這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力
➤第一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？
那么具體也可以從以下這些方面入手：
返利降價
這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。
延長交貨期
降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。
比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。
更換物流方式
這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率。
企業在進行降價時，有四點策略需要注意：
1
把握降價時機
過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。
要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。
提示：報價的最佳時機是在充分溝通后，即將達成交易之前。這樣，一單報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構成降價的合理理由。
2
注重降價策略
價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低的價格進行采購，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。
未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。
提示：每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價，才是明智