現市場發生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。
B 印象深刻的高潛
客戶在展位前與你進行了詳細的交流了解，明確表明了他對哪些產品感興趣，并詢問了具體產品的特性、價格條款，等等。這類客戶的購買意向已經非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應作出重點記錄。
當天展會結束后，這些客戶也需要第一時間優先處理，將客戶在展會現場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。在展會現場答應了客戶的事情，也一定要落實。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。
對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應商的樣品）后沒有選擇貴司的產品，或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經常保持聯系，可以在節假日的時候發送卡片，有新產品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。
還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯系方式，對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，你需要在展會結束后進一步跟進。
C 交換名片、簡單聊聊的客戶
對于這類客戶，展會結束后，你可以發郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶，并表明希望有機會合作的想法。
D 隨便看看的客戶
在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據他們的名片來聯系了，如果客戶的名片上有買粉絲，可以瀏覽一下對方的網站，了解對方經營何種產品，再按照不同情況發送對應的產品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。
提升展后開發信效果的小訣竅
客戶的分類工作完成之后，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖。
從買家的角度來說：買家從廣交會回來之后，其實手邊的事情非常多，一般情況下，TA優先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作，以及廣交會上通過觀察產品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人討論的方案或經驗。同一時間，TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發信，而這個時候，TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的，是在廣交會上拿了catalogue、并做了記號的那幾家公司。
所以如果你在展后發出的開發信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這第一封開發信承擔太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場面話，客戶能有耐心看？
展后的第一封開發信，應當在展會結束的一周之內。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業務員稱之為“Warmest Leads”，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們5月4日在廣交會上交談過，我是專業做……”要好得多。
比如你可以這樣開頭：
Hi XX,
XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.
To jog your memory you mentioned that ……
接你們聊到的印象深刻的細節內容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個人元素，比如買家提及展會之后要去泰國度假，那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會現場面對面交流時的信任和聯系。
然后不要廢話，直接插入你們在展會現場討論時最突出的問題，在給出解決方案的同時展現自己的優勢：
I am following up on the 買粉絲nversation we had ……
緊接著，來一個“call to action”：
I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.
在上一句中，這個“call to action”就是約定一個電話會議，它也可以是一次到訪約見，或是寄送樣品等等。
附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太復雜。
此時要注意，即使是展后的開發信，也多數不能一擊即中，第一封開發信買家沒有回復，不要灰心，可以多次發送郵件去“磨”，比如買家不回復第一封郵件，那么隔三五天再發一次，然后隔一周再發第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯絡客人。
如果一連6封郵件以上買家還是不回復，那就暫且列入成單意向不強的買家庫里，平時順帶著開發，在半年后下一屆廣交會時，再發送邀請函。
（本文精選至焦點視界）
載有40人外貿考察團的包機航班從四川出發
打響外貿保衛戰，包機出國搶訂單的不只有四川省。
今年以來，受全球疫情以及世界經濟低迷影響，中國外貿特別是出口遭受到了嚴峻挑戰，“外需走弱、訂單不足”成為不少外貿企業面臨的一大難題。隨著疫情防控措施密集調整優化，為解決這一現狀，近期在外貿大省江蘇、浙江、四川、福建和廣東等地，外貿企業通過商務包機的形式主動出擊找訂單、尋商機。
陳友富落地巴黎時，已經是當地中午11點。當天下午，陳友富跟隨考察團就馬不停蹄地與兩個法國商會舉行洽談，一直到傍晚6點多才結束。
陳友富告訴中新經緯記者，這次行程比較緊張，每天要跟團參加1到2場商務對接，每場約持續2、3個小時。“長途旅行很累，還要倒時差，但我一般早上5點就醒來，利用碎片時間處理下國內公司的事情。”陳友富說。
首場與法國商會的洽談，就給陳友富留下了極其深刻的印象。
“洽談開始前，對方說了一句‘我們等了你們三年了’，讓我感慨頗深。”陳友富說，“國際貿易，不單單是我們需要他們，他們其實也需要我們。當我們共同被疫情絆住，很多事情都不能順利推進。現在我們要做的就是把失去的找回來！”
“其他企業拿到訂單了，我著急啊”
陳友富所經營的公司是成都國際鐵路港首批平行汽車試點企業。他向中新經緯記者介紹，受疫情影響，中歐汽車城關關停停，平行進口車生意受到很大影響。2021年，公司拓展了二手車出口業務，原來的買家變身“賣家”，后來又通過阿里巴巴國際站線上開拓客源，生意有了不少起色。2022年至今，公司大概進口車輛260臺，出口二手車近1200臺。
不過，陳友富也表示，雖然二手車出口業務接到很多來自歐洲的訂單，但很多時候溝通到認證環節就執行不下去。這次赴歐考察，既為尋求國外高端豪車貨源，做好進口，同時也針對二手車出口業務，了解和推進資質認證等，并拓展國際物流業務。
接受中新經緯記者線上采訪時，是巴黎時間12月8日中午，陳友富的“線下搶單”行程剛過半，9日，他將奔赴下一站德國。不過，此刻的陳友富已經有些“著急了”。“我自己還沒有敲定的訂單，團里其他企業已經拿到訂單了，我著急啊！”
讓陳友富稍感寬慰的是，出發德國前，他已經跟三個商會建立了聯絡。“有了初步對接，回去可以繼續溝通。同團企業還推薦了一個俄羅斯外商，回去后要爭取把對方拿下來！”
“千封郵件不如一次見面”
陳友富向中新經緯記者坦言，這次出行之前還是有顧慮的，既擔心浪費時間，也擔心能不能找到匹配的需求，“錢和時間到底花得值不值”。
公開報道顯示，為這次商務包機“組團出海”赴歐洲拓展市場活動，四川省不僅撥出專項資金支持，還提供了很多便利，從11月14日申辦護照，到12月5日正式出發，僅用時15個工作日，比正常流程節約了一半時間。
歐洲是四川排名第三的貿易區域，也是四川大多數外貿企業的出海首選。統計顯示，2022年1-9月，四川與歐洲進出口額1491億元，占全省外貿總量超過20%，德國、法國、愛爾蘭等為主要貿易國家，以電子信息、汽車及零配件、家用電器、服裝鞋帽等產品為主。
會面現場
陳友富介紹，考察團出發前已跟歐洲的各經銷渠道都取得了聯系，外商們都表示很歡迎。“出來之前，我們都是想象國外市場是什么樣子，到法國之后才發現，純電動汽車在這里還沒有被普及，這是一個待開發的市場，有很多機會在等我們，千封郵件不如一次見面，而且還是要感知第一手的信息。”
最新的公開報道顯示，這波政企聯手，外貿走出去拓市場的小浪潮已經取得了一些成績。
福建省省商務廳組織了59家外貿企業參加德國慕尼黑體育用品和運動時尚國際博覽會。數據顯示，福建參展企業現場累計接待專業采購商超3800人次，達成意向成交額超3億美元。
由深圳市商務局組織的深圳多批境外參展包機艙已先后返程，其中，2022智能科技展團組達成意向訂單約4500萬美元，德國杜塞爾多夫醫療展團組收獲訂單金額超4200萬美元，后續合作持續洽談中。
寧波市已組織商務包機2批8班次，累計服務外貿人員600人次，截至目前，已完成訂單額20億美元。
11月中下旬，蘇州市組織開展赴日包機服務工作。短短一周，蘇州51名外貿企業負責人拜訪日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元。
文：常濤馬靜編輯：雷宗潤
延伸閱讀
他們坐飛機去歐洲了！包機“搶單團”不止浙江
“訂單和客戶有希望保住了。”
文|王仲昀
12月4日清晨，天還沒完全亮，冬日的上海寒意襲來。一支由浙江省商務廳等省級部門相關負責人及企業代表組成的隊伍，驅車前往浦東機場。與寒冷天氣相比，人們熱情洋溢，開啟了為期6天的德國、法國之行。
視頻截圖圖源：電商雜志社
不只是浙江，近日，政府牽頭組團出海“搶訂單”的行動還發生在江蘇、四川等地。“搶訂單”的背后，還有哪些細節？
政府成為“后勤團”
浙江省政府組織的赴歐“搶單團”，在當下應該如何看待？《浙江日報》稱，“這支隊伍是新冠肺炎疫情暴發三年來，由省級商務部門帶隊出國的第一團。”
據浙江日報報道，“德法團”將參加歐洲食品配料、健康原料展，拜訪境外重點商協會，拓展浙江對德國、法國等歐盟地區主要國家對外貿易，擴大雙邊經貿合作。
后續，浙江省將通過包機、拼機、航班等模式，組織超1萬家企業赴境外參加經貿活動。
浙江省啟動“千團萬企拓市場搶訂單行動”。圖源：人民網
幾乎在浙江省商務廳牽頭的團隊赴歐洲同時，浙江嘉興市政府，一支96人組成的“搶單團”出發趕往杭州，再飛赴日本。
這個“搶單團”除了來自嘉興、寧波、湖州等地的“外貿人”，還有嘉興市商務局、市外辦、市防控辦等