享！外貿人高效處理詢盤的六大步驟！
收到詢盤，對外貿人來說是件再開心不過的事情了，因為這意味著我們離訂單已經越來越近，收益獎金就在前方！
然而，實際工作中，很多業務員卻經常遇到這樣的問題：回復完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯系，但遲遲不下單……這是為什么？
其實，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉化率呢？
一般來說，外貿人收到的詢盤主要來自三個渠道：主動開發、付費B2B平臺、建站推廣。
每個渠道的詢盤都有各自不同的特點，也有質量優劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無效詢盤上浪費過多時間。
有經驗的老外貿總結發現，當大家收到以下幾種詢盤時，可以直接過濾掉：
1 、跟公司、產品毫無關系的詢盤。
2 、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關產品，最后一句發產品報價的。
這些買家可能剛入行，也不知中國什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。
3 、詢盤數量遠低于MOQ的。
這類客戶訂單雖小，但很多時候要求卻不低，非常耗精力，堅持跟下去最后可能得不償失。
4 、釣魚詢盤。
這類詢盤通常說要采購某款產品，需要你點擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當了，對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數據及通訊錄，后果不堪設想。
5 、郵件落款處沒有留下公司名稱、網站、聯系方式的。
很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹慎為好！
6 、客戶詢盤發給了多個供應商，而詢的又是我方沒有任何優勢的產品。
經過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。
而有效詢盤我們又可以根據詢盤內容分為兩類：
高質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量都有具體描述的；
一般質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量描述都不太明確的。
如此一來，當我們收到詢盤時，哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數了。
分析完詢盤質量后，就該來做客戶背調了。
我們可以登錄公司官網，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿易商還是終端銷售商。
因為不同的客戶類型有不一樣的特點，只有充分了解對方，才能有的放矢，在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。
一般來說，海外客戶主要分為這幾類：
1 、零售商（Retailer）
經營產品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。
這類客戶主要關注產品價格和交貨期，對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產品方面夠專業，溝通起來也順暢，下單就會很快。
2 、進口貿易商（Trader）
有固定的產品經營范圍，訂貨量大，訂單穩定，但對價格比較敏感。
因為這類客戶對中國市場相當熟悉，很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比，挑選最有競爭力的合作商。
建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯系或主動上門拜訪，效率會更高哦！
3 、OEM 進口商
這類客戶從中國進口產品，貼自己牌子后在當地市場進行銷售，對質量要求非常嚴格。但同時，他們的訂單量也是充足且穩定的。
想和這類客戶合作，自己企業在工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等方面一定要有優勢。
4 、分銷商（Distributor）
分銷行業資深品牌商的產品，在當地有比較健全的銷售網絡。
這些客戶為了擴大銷售，很多也開始進口，他們對價格的敏感度不是特別高。
5 、連鎖超市(supermarket)
類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長。一般要經過篩選、面談、考核等多個環節后，才會最終下單。
所以想開發這類客戶，一定要做好持久戰的準備，不能操之過急！
生意場上，一個人的身份職位不同，關注點就不一樣，我們溝通時的側重點和方式方法也有差異。
比如，對于采購經理，他們會比較看重產品質量、交貨期、價格以及付款方式等，而對于老板，他們則更關心整個行業的狀況、競爭對手的狀況。
所以，回復詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！
那如何才能準確知道對方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務禮儀。
這時候， 我們可以借助蘇維智搜的客戶畫像功能 ，輸入公司名稱或買粉絲一鍵獲取， 對方是老板，是采購，還是高管，即刻一目了然。
想要更有針對性地進行詢盤回復，光了解企業的基本信息是不夠的，還得對他的供應鏈有一個清晰直觀的認識。
這里，蘇維智搜的海關數據就可以派上大用場了！
不僅可以 查看客戶的采購周期、采購量、采購金額 ，進一步判斷詢盤質量和客戶的真實采購意圖， 還能摸清該客戶正在合作的國內同行 ，從而幫助我們更好地找準自身優勢和客戶痛點，有針對性地制定營銷策略，大大提高詢盤轉化率。
準備充分后，我們就可以著手回復詢盤了。
但是注意，不要急于報價，而是最好先根據詢盤質量，巧妙地設置幾個問題來和客戶進行互動。這樣，一來可以多了解下客戶，二來也可以考驗下客戶的合作意愿。
比如，對于高質量詢盤，你可以問問客戶：按哪個港口報價？之前是否有進口過此類產品？你們的客戶群體主要是哪些？
如果是一般質量詢盤，那么可以就缺少的內容去詢問客戶，也可以采用引導型回復，例如我們之前做過XX市場，該市場主流是需要XX產品XX型號。一方面突出自己的專業度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。
發送郵件時，也有幾點需要注意：
1、盡量使用企業郵箱發送，這樣顯得更正式。
2、利用郵件營銷的定時發送功能，確保在客戶上班前一小時遞送。
處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復，那么建議重新編輯內容、標題，再次發送。
注意，郵件里最好是拋出一些“亮點”，比如你正在合作的知名客戶、權威的質量認證、精美的產品圖片，或者是對方的競爭對手分析，談談如何幫助客戶在競爭中脫穎而出等等。
總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對你感興趣。
如果還是沒有獲得客戶回復，那就直接根據蘇維智搜找到的聯系方式，果斷給客戶打個電話，詢問他們對自己產品的意見。哪怕是前臺電話，在已知姓名、職位的情況下，實名轉接的概率也是很高的。
如果很不幸，以上都沒有效果，那么請你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進，就當提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時候，自然會想到你。
以上技巧和方法你都get了嗎？
都說做外貿很難很復雜，請教一下做外貿的全部流程，越詳細越好！
外貿員必須了解外貿單證的流程，這是作為一名外貿人員必須掌握的基本知識。有全國最大的外貿交流論壇--深圳外貿論壇szfob提供
1．客戶詢盤：一般在客戶下perchase order之前，都會有相關的Order Inquiry給業務部，做一些細節上的了解。如何找客戶，最好上szfob，里面有大量的外貿采購商名錄信息和采購詢盤；
2．報價：業務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產廠家，數量，交貨期，付款方式，包裝規格及柜型等，peroforma Invoice給客戶做正式報價。報價非常重要，深圳外貿論壇szfob歡迎大家一起交流如何正確報價，很多外貿高手與你分享他們的報價經驗；
3．得到訂單：經過洽談，收到客戶正式的訂單perchase order。
4．下生產訂單：得到客人的訂單確認后，給工廠下訂單，安排生產計
5．業務審批：業務部收到訂單后，首先做出業務審核表。按“出口合同審核表”的項目如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業務員簽名，部門經理審批，再交管理部人員審核后才能執行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經公司總經理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進程員跟進。
6．下達生產通知：業務部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產通知,通知工廠按時生產：
6.1：如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認L/C已經收到，收到L/C后應業務員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應立即請客人改證。關于外貿單證，我推薦szfob；
6.2：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經到賬。
6.3：如果是放帳客戶，或通過銀行D/A等方式收匯等，需經理確認。
7．驗貨：
7.1：在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。
7.2：如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知計劃部。
7.3：如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯系，預約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。
8．制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業發票，裝箱單等文件（應由業務跟單員制作，交給單證員）。
9．商檢：如果是國家法定商檢產品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口合同，發票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應在發貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。
10．租船訂倉：
10.1．如果跟客人簽定的合同是FOB CHINA條款，通常客人會指定運輸代理公司或船公司。應盡早與貨代聯系，告知發貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，Q確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周以前，以及船期能否達到客人要求的交貨期。應在交貨期兩周之前向貨運公司發出書面定倉通知（ING orDER），通常在開船一周前可拿到定倉紙。
10.2．如果是由賣方支付運費，應盡早向貨運公司或船公司買粉絲船期，運價，開船口岸等。經比較，選擇價格優惠，信譽好，船期合適的船公司，并告訴業務員通告給客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司。開船前兩周書面定倉，程序同上。
10.3．如果貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要了解截關時間，入倉報關要求，等內容。
10.4．向運輸公司定倉時，一定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數量，目的港等內容，以避免差錯。
11．安排拖柜：深圳外貿論壇szfob有很多優秀的貨代公司，拖車公司，報關公司等等
11.1．貨物做好并驗貨通過后，委托拖車公司提柜，裝柜。拖車公司應選擇安全可
靠，價格合理的公司簽定協議長期合作，以確保安全及準時。要給拖車公司傳真以下資料：定倉確認書/放柜紙，