展迅速銷往世界各地，成為上層社會追捧的奢侈品。英國賓利集團主業在后來發展中幾經易手。為了賓利酒莊更好的發展，杰克•薩格尼斯•賓特利將法國賓利酒莊生產的葡萄酒品牌以自己的名字作為名稱更名為杰克•賓利葡萄酒并自己全資控股了法國賓利酒莊，成立了法國賓利葡萄酒集團有限公司并向全世界推廣賓利葡萄酒。

百年過后的今天，不管是汽車還是賓利葡萄酒都成為奢侈品的代表產品。“天賦賓利，雋永典藏”就是賓利品牌的最好釋譯。

2010年福建市場賓利葡萄酒推廣系列方案

1、 星級酒店產品展示

要求每個市級前三名酒店客房陳列法國賓利葡萄酒

陳列方式：在酒店客房原有酒柜陳列賓利葡萄酒（2升干紅1瓶，1升干紅干白各一瓶）

費 用：398+198+198=794元/間客房

談判要點：我們提供產品贈送酒店，酒店給我們陳列并可以銷售。（銷售完可以和我們補貨），酒店給我們贈送等值的房間費（如：我們提供300間客房陳列，贈送酒價值238200元，若酒店標間每間500元/天，酒店應贈送476天的客房贈送給我們公司，我們公司將酒店贈送的客房抵用卷贈送給我們的貴賓客戶和喝我們酒無法酒后駕車的客戶休息）。

2、 高端家居廣場產品陳列

一般高端家居購物廣場都會陳列一些葡萄酒，要求跟家居廣場談判所有陳列的酒換成我們公司的產品。

市級3-5家，縣級1-2家，每家費用投入1-2萬元，所有投入必須和家居廣場換等值現金抵用卷用于我們贈送賓利葡萄酒客戶，也給家居廣場帶來客戶。

3、 銀行酒柜陳列（健身房、金店、婚紗店等類同）

一般如交通銀行、招商銀行、興業銀行等商業銀行每星期都會在銀行內宴請高端客戶，舉辦酒會。我們公關人員應該要求銀行指定用我們的葡萄酒，而且他們一般都有酒柜，都要陳列我們的葡萄酒。

我們可以免費提供產品陳列，銀行用我們的酒如每月2萬元，我們可以用酒店客房抵用卷、家居現金抵用卷、免費洗車卡、打蠟卡、賓利葡萄酒現金抵用卷和賓利葡萄酒等回饋給他作為他送給銀行高端客戶禮品。（銀行客戶貴賓可以到我們指定幾家銷售點享受貴賓服務，金卡7折，白金卡6折，鉆石卡5折購買賓利葡萄酒并享受免費送酒、促銷員免費伺酒等服務）

4、 商超陳列

要求在市級前3名，縣級前1名商超做專柜，旺季、節日期間派導購元，每個單品陳列一個專柜，2升、1升共4層。（商超零售價必須2L的398元/瓶，1L的198元/瓶）

商超陳列費用均控制在每月每家6000元以下。

5、 名煙名酒店

每個鄉鎮5家、縣級10家，市級30家做專柜陳列展示（每家陳列2層，每月費用每家均控制在2000元），合作客戶我們將銀行、健身房、政府等客戶指定在合作客戶處購買我們產品。

6、 通過政府官員賣我們賓利專用貴賓卡（3萬金卡用完后可以享受7折優惠，5萬白金卡6折，10萬鉆石可5折）

7、 店招廣告（只要有賣我們產品的店、大路邊的店面、酒店等都可以向公司申請做店招廣告）

8、 高速路標廣告和市區最繁華路段廣告。

具體操作方式和執行方式見《2010東方明日-賓利葡萄酒市場策劃和執行》

《進口葡萄酒內陸市場觀察》系列

閩西：半成熟市場的變遷

郝志杰/文

閩西是連接贛南與閩東南沿海的交通門戶，相比閩東沿海發達地區，閩西在進口酒消費上還存在一定的封閉性和滯后性，但相比江西一帶，閩西在進口酒消費上又體現出其成熟、先進的一面。當地一位進口酒商舉例分析，加州樂事在泉州賣得并不好，但到了龍巖則風靡一時，2007、2008年市場最高峰時其銷售規模可以達到4000多萬。一個進口酒品牌，從閩東南沿海到閩西再到江西內陸地區，其市場熱度和消費風氣的傳遞明顯有一個過程。

本期將閩西三明、龍巖兩個市場作為樣本，對進口酒半成熟市場的現狀和個性進行觀照。

市場概況

三明、龍巖位于福建西部，經濟發展水平相對東南沿海城市比較落后，但這兩個地區在經濟結構上都屬于資源型，所以形成了一部分富裕階層。三明地區煤礦資源豐富，土特產豐富，筍干、蘑菇種植等農業產業規模較大；龍巖地處山區，礦業發達，“紫金礦業”的上市有力帶動了當地總體消費水平的提高。

市場現狀：個性強，潛力大

閩西市場與閩東南沿海相比具有差異性。一者，人口規模差別大。閩西個別地級市市區的人口可能還不如閩東南地區一個鎮的人口多。二者，進口酒市場規模不同。閩西尚不能與閩東南同日而語。三者，消費結構不同。相比閩東南更趨多元化的人口構成和消費結構，閩西消費結構單一，兩極分化明顯。四者，消費心理不同。據龍巖當地某代理商介紹，龍巖地區對于進口酒的品牌認可度還是很高的。但消費者總體上還處于被誤導的狀態，對于進口酒產品個性的了解和把握還不深，尚缺少足夠的分辨能力和清晰的價值認知。同時，閩西消費者的跟風消費突出。五者，市場格局不同。沿海地區進口酒市場總體規模大，各個品牌均有一定銷量但沒有一個突出品牌。相比之下，閩西地區雖然市場總體規模小，但由于消費者跟風消費的特點非常明顯，因此品牌集中度相對較高。同時，閩西酒水市場更新換代快，只要搶市場，即使過時的產品有時也能重新煥發生機。

相比沿海發達地區，閩西市場在進口酒品牌和品種數量上并不少。形形色色的進口酒產品和品牌非常混亂。相比三明地區，龍巖地區葡萄酒市場容量更大，據當地酒商估算，當地進口葡萄酒市場容量大概在2億元左右，本土消費能力在逐步上漲。據分析，龍巖如此大的市場容量，其主要原因在于：一、經濟發展快。龍巖當地的礦業、鋼鐵業發達，僅紫金礦業帶動了一大批暴發戶。二、交通便捷。龍巖位于閩西，是江西通往閩東沿海的一個門戶。便利的交通在推動本地產業發展和消費能力提升的同時，也推動了沿海地區先進的消費文化和觀念在當地的普及。

市場格局：新老交替 群雄并起

據了解，三明地區大概有四、五個進口品牌比較活躍。其中炒作比較多、氛圍相對較好一點的主要有羅瑪尼和拿戈盧兩個品牌，此外，卡斯特瑪茜、加州樂事、塔維諾、賓利、藍仙姑等進口酒品牌在當地市場也都較有影響。據龍巖當地酒商介紹，若以單品項數量計算的話，龍巖進口酒產品多達2000余款。但在市場上具有一定影響力的品牌主要有幾個，比如加州樂事、卡斯特系列、羅瑪尼、西夫拉姆、拿戈盧等。據了解，加州樂事在龍巖市場風靡一時，在2007年最高峰時，其市場銷量高達4000多萬元。當前市場出現下滑；卡斯特系列產品在龍巖市場的總體銷量大概在4000多萬；羅瑪尼在龍巖的市場銷量大概在1000多萬，其廣告投入多，以戶外廣告為主。也有代理商表示，羅瑪尼和拿戈盧雖然當前投入很大，但銷量其實尚未真正起來；拿戈盧、西夫拉姆和賓利等幾個品牌在市場銷量上目前尚難分伯仲，大概都在300萬到400萬的水平。

據了解，加州樂事主銷產品價格為80多元/瓶（1.5升）；卡斯特瑪茜在當地的主流產品銷售價格為138元/瓶（750毫升）；羅瑪尼主銷產品價格為60到70元/瓶（750毫升）；拿戈盧來自法國，其主銷產品價格為80到90元/瓶（750毫升）；賓利的瓶型為保齡球特型瓶，識別度較高，其主流產品銷售價格為298元/瓶（2升）；意大利進口酒品牌“塔維諾”的主銷市場并未在市區，而是在三明地區永安縣，其包裝為利樂裝，主銷產品規格為1升。

“半干型”時代走到盡頭？

以風時亞、加州樂事為代表的半干型進口酒在閩西地區一度風行。據了解，兩者在產品定位上極其接近。2006年至2007年，風時亞盛極一時；2008年開始至今，加州樂事成為市場新寵。但據當地酒商反映，風時亞、加州樂事市場下滑比較明顯，半干型鼎盛時代可能將宣告終結。

龍巖酒商郭經理分析認為，風時亞和加州樂事熱銷主要有幾個原因，一是產品價位比較好。二是進入市場早，認可度高。再一個就是其口感迎合了當地消費者的偏好。另一位業內人士指出，風時亞和加州樂事在當地中低檔市場的熱銷，主要是因為其產品甜度高，酒精度低，能夠暢飲。

某進口酒品牌區域經理汪先生表示，三明本地居民在口味上偏好清淡，因此前幾年風時亞等半干型產品在當時市場銷售非常火爆。但由于當前消費者在消費心理和消費能力上的變化和提高，半干型產品的市場熱度已大不如前，要喝就喝干型酒的觀念越來越為廣大的本土居民所接受。這也直接導致了一度暢銷的風時亞銷量出現大幅下滑。據稱，當前其銷量已經下滑了將近1/3，目前仍有市場，但退出市場應該是一個趨勢。更有人估計，1到2年后風時亞會銷聲匿跡。但一些酒商并不認可“半干型酒退出市場”的觀點，認為消費者口感將呈現多元化。

龍巖某品牌經理介紹說，加州樂事在龍巖市場風靡一時，在2007年最高峰時，其市場銷量高達4000多萬元。但當前其下滑勢頭比較明顯，因為消費者當前更為推崇干型酒，而半干型酒由于含糖分相對較高，其市場接受度也在下降。

此外，風時亞、加州樂事的銷量下滑與其包裝形態有關。利樂包、盒中袋這種大容量產品包裝之所以風行一時是有現實需求的，其一，這種產品形態當時比較新、奇，有個性，容易受到消費者追捧。其二，便于攜帶。其三，能夠有效地減少開瓶費。因為酒店按件收取開瓶費的話，大容量的利樂包和盒中袋產品能為消費者減少不必要開支。

但時至今日，在利樂包這種曾經新穎的包裝形態逐漸被市場熟悉之后，其弊端開始顯現。比如不利于保存，容易脹包、變質等問題。消費理念日趨成熟讓利樂包面臨著嚴峻的市場考驗。

“法國干酒”時代來了！

由于集體推廣的原因，閩西地區消費者非常認可法國酒。當前閩西市面上相對比較活躍的進口酒品牌幾乎清一色都是法國酒，比如卡斯特、羅瑪尼、拿戈盧、賓利、西夫拉姆等都是法國酒。在風時亞、加州樂事等半干型產品的消費熱潮席卷閩西之后，當前“法國酒”、“干酒”等概念正在成為當地消費者的新寵。

卡斯特：一根藤上“N”多瓜

據代理商反映，卡斯特•瑪茜在閩東沿海的福州、廈門等地銷量可觀，但在其他地級市場銷量平平。當前除了卡斯特•瑪茜之外，其他卡斯特“兄弟”們也都已開始涉足閩西市場，卡斯特系列產品的總體銷量還是相當可觀的。

據當地經銷商估算，在三明地區卡斯特系列銷量最大，其年銷量大約在800到1000萬。而其在龍巖市場的銷量能達到4000多萬。卡斯特•瑪茜依托上海建發比較健全的銷售網絡，與五糧液捆綁銷售，對其總體銷量有較大推動。另外，閩西地區“山寨版”的卡斯特對于卡斯特的市場沖擊很大，否則卡斯特的銷量會更大。

郭經理認為，卡斯特的系列產品太多，消費者都搞不明白。這阻礙了卡斯特市場的進一步拓展。

羅瑪尼：“新科狀元”

調查結果顯示，羅瑪尼在閩西新晉進口酒陣營之中當屬“第一品牌”，市場提及率很高。

據羅瑪尼三明辦事處吳小姐介紹，從去年九月底啟動市場至今，羅瑪尼在當地銷量將近400萬。在市區，前期主要走消費者路線，主做團購，前期銷量主要通過團購完成。酒店目前基本沒做，因為費用比較高。據了解，羅瑪尼代理商是三明城區商會會長單位，商會成員100多家，均為當地大型企業，這為其團購業務的開展提供了充足的資源。后期羅瑪尼將在當地開發一些具有標志性的酒店專場。

據公司羅總介紹，在前期運作上，羅瑪尼將主要工作放在消費者身上，原因有三：其一，相比國產酒，進口酒從國外經過諸多環節進入國內市場，成本相對較高，但其加價率由于受到國內整體消費水平的制約，不能