1、第一：顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："您說是嗎？"講完要接一句話："請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！
所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎？不是說現在，是待會兒。
顧客說："待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！
所以我們經常看到導購都是這樣處理的：
導購："您說呢？"
顧客："你說的也對，不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。
2、第二：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購："我們三包""這個產品保養的時候要注意"講完以后，最后給顧客一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？
3、顧客計算數字
顧客："那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？"
導購："折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說："啊，這么貴啊！"然后導購："啊，怎么還有問題啊！"你不去結束，你要等顧客說："買單吧！"這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
4、散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑。
比如："如果沒貨怎么辦？""美女晚上一起吃飯吧？"類似的。
導購一句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？"
5、顧客屢次問到同一個問題
顧客："你覺得這個真的好看嗎？"
導購在旁邊："真的好看"
顧客："可是我覺得好像太柔了。"
導購："不會的"
顧客："可是萬一不好看怎么辦？"
導購："您放心"
顧客："我還是很擔心嘞！"
導購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊！
什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！
為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。
顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊！
6、雙手抱胸陷入沉思
就要準備做結束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說："您看沒問題吧！"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴："你覺得怎么樣？"這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變，從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
9、轉而贊美銷售人員
顧客："小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！"這時候導購千萬要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！
有人被贊美了之后，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。
顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說："X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！
請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？"在兩件產品當中比較選擇！
顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎么挑了。"以前說過，在此不重復。
所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！
至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！
"請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？""這一個還是那一個？"
它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！
二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度。
作為平面模特的楊女士，平時非常喜歡把自己當模特的照片發到網上去。后來就有一位男士在網上主動聯系她并加了她好友。也許是這位男士很會包裝自己的朋友圈，總會時不時的發一些豪車照片，甚至發大堆的現金照片，這讓楊女士誤認為對方是個特別有錢的老板。
倆人見面以后，楊女士先是點了一份標價6000元的帝王蟹，然后又陸陸續續點了點其他的菜，隨后小楊考慮又要點紅酒增加氣氛。“本計劃要點瓶20萬的紅酒，后來感覺畢竟是第一次見面，就點了瓶稍微便宜一點的，1萬2一瓶的紅酒"楊女士說，最終這份菜單下來，總共價格是2萬零32元。
楊女士本以為男網友是個大老板，吃飯正吃得開心的時候，男網友突然對自己說：“我肚子疼，要去廁所。小楊也沒多想，就讓他去了。楊女士自己一個人在火鍋店里苦等了一個多小時，最終等不到男網友回來，無奈的小楊只好自己掏錢買了單。買了單之后的楊女士一怒之下報了警，出警的是寧波鼓樓派出所，民警表示楊女士反映被林先生猥褻襲胸一事，由于證據不足，無法立案，涉及吃飯買單的問題，在警方的調解下，最終雙方平攤了6800的餐費。
很多網友也是紛紛吐槽：這次真的是渣女碰見渣男了，有很多假名媛在使用套路和手段來欺騙男方的時候，卻并沒有發現，其實所謂的富二代也是虛假的，也有網友認為活了這么大歲數，2萬多的火鍋真的是沒有吃到過，不得不說有錢人的生活就是這么奢華和讓人羨慕。更有網友認為，其實這位女士就是所謂的餐廳，酒托通過點一些飯菜和酒水來賺取那些富人的錢，進而獲得高收益，這次沒有得逞，于是才選擇報警。
男方的利用自己的職務之便，拍名車炫富，營造一個“高富帥”的形象，通過偽裝和包裝，讓別人認為自己多金，然后去出去約會漂亮的異性。而女子，誤以為男方是個有錢人，于是就放開點餐，不吃白不吃，沒想到的是，碰到一個假的高富帥，偷雞不成蝕把米。
現如今很多年輕人都覺得這是看錢的社會，大家在相親或者是戀愛的時候，有一小部分女士抓住男方戀愛追求，在約會時獅子開大口、大快朵頤，根本就沒有把愛情放在第1位，而是通過請客吃飯或者是刻意的花銷來彌補彼此的欲望。在請客吃飯的時候不愿意買單，總是趁機占男方的便宜，那么和對方只會產生無休止的爭吵和批評，無法冷靜情緒，最終只會被親朋好友看到了笑話。
如何看待“粉絲行為，偶像買單”這句話？這句話是對的，但我們所錯認的一點在于：它是用來警示偶像的，而不是說給普通人聽的。這就是問題的焦點所在，許多人把這個當做噴人的金科玉律，認為可以以粉絲的不當行為來辱罵偶像，這種人和十幾年前砸日本車，扒穿和服的姑娘的衣服的人沒有區別。這句話本身只是闡述了一個現象:如果粉絲行為過火，最終為之付出代價的多半會是偶像。他最多起到一個告誡偶像管好自家粉絲，不然會自食其果的作用。愛不該成為噴子亂噴人的雞毛令箭。
偶像身為一個公眾人物，他會產生更為廣泛的影響力。而他的影響力的來源來自于他的粉絲群體。粉絲群體在瘋狂迷戀一個偶像的時候（例如腦殘粉），很多事情的處理上是盲目的，單純的覺得我的偶像需要我守護，偶像不會做錯事，所有說偶像做錯事的人都不是好人。正因為有部分的腦殘粉存在，所以偶像的社會行為，經常會影響到粉絲對某人的判斷。
也正因為如此，偶像作為一個受到關注的公眾人物，更需要在做出行動時經過思考，幕后團隊為了偶像的形象也應該做出提醒。某少年組合的粉絲吵著各自偶像單飛，無非就是舞臺上曾經有過某人忽視某人，把某人晾在一邊的情況出現過。所以一言一行都需要額外的注意。所以，偶像行為，粉絲會學、甚至模仿，粉絲做出的舉動，也是偶像教的。所以我覺得粉絲行為，偶像買單這話并沒錯。
或許會有人反駁，偶像并沒有讓粉絲做出這些舉動。但是有些事情，言傳是不如身教的。就如同孩子模仿父母那樣。父母會讓孩子學這些嗎？不會，但是耳濡目染，孩子自然就會了。榜樣的力量遠比你我想象中的要可怕。
編輯于 2019-10-17
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