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二手奢侈品市場潛力和行業問題都在加速爆發。

走紅的二奢市場

丸子是一位在上海金融圈工作的奢侈品愛好者。

出于對一切新潮事物的喜歡，她買過不少奢侈品大牌包包、首飾和手表等等，家里也漸漸多了許多閑置物。

早期，丸子試圖將一些自己不太能用得上的物品通過閑魚轉賣出去。閑魚一個比較麻煩的地方在于，賣家除了要提供物品的基礎信息，更重要的是要直接與買家溝通，就價格進行商議。整個過程相對繁瑣，成交率也比較低，丸子的體驗感不佳。

在朋友介紹下，2016年初，丸子接觸到了線上二手奢侈品交易平臺——只二，從服飾、鞋子開始售賣，成為了一個非職業賣家。

區別于閑魚的C2C模式，只二這種C2B2C的二手奢侈品交易平臺，不需要賣家親自與買家就商品細節和售價進行溝通，而是采用商品寄售模式，由只二對收到的商品進行鑒定、消毒、拍照、展示，當交易達成，平臺還提供包裝物流及售后服務。

售賣期間，賣家可以對商品自由定價，若允許買家議價，可自主選擇開通議價功能，只能輸入數字，并非文字。整個過程省去了買賣雙方不少麻煩。

“他們這套流程讓我覺得非常放心。”據丸子描述，除了商品真假鑒定，遇到部分污漬的地方，平臺甚至會幫助清洗，整個流程體驗下來超出預期。但相應的，平臺也會對賣家抽取一定傭金。

大約五年的時間里，丸子見證了只二從主要回收服裝品類，向回收包袋、珠寶、腕表、服裝等多品類轉型。

近兩年，丸子開始專注轉賣二手奢侈品包袋。她明顯感覺到整個二手奢侈品交易市場有了再次走紅的跡象。基本上，她掛在只二上的包袋都能在一周時間里賣出，轉手速度較前幾年有了明顯提升。

令她印象最深的一次交易發生在今年4月，丸子在只二平臺上線了一個9成新的LV Neverfull。

中午12：00上架，12：01分就有買家提交議價和錢款，丸子同意議價并完成交易，整個過程僅耗時1分鐘，“這也太快了，簡直像是秒殺活動。”丸子激動地表示。而且，該商品在上架的過程中共收到了1095次瀏覽，熱度相當高。

丸子轉手LV Neverfull記錄

不僅如此，由于丸子在平臺保持了一定的上新頻率，且過往銷售記錄較好，她積累了不少粉絲。

“最近兩年明顯感覺市場熱起來了，我的粉絲一直在持續穩定增長，他們大多還都是半年內新注冊的賬號，”丸子表示，身邊不少朋友雖然比較少賣出二手奢侈品，但都開始關注這個市場，甚至會在只二注冊以隨時關注新的商品信息。

事實上，丸子的感受在一定程度上代表了整個二手奢侈品市場的發展情況。

只二創始人兼CEO祝泰倪奇向全天候透露，疫情以來，二手奢侈品市場確實有了一波增長，從GMV來看，平臺近幾年的GMV增速都保持在三倍以上；由于策略調整，只二更加注重重奢品牌后，客單價也有了明顯提升，從早期的300-500元漲至1000-1500元；2020年以來平臺客單價進一步提高到3000元，站內直播渠道客單價更是高達6000-8000元。

不止是電商平臺，借著短視頻風口成長起來的抖音也成為了二手奢侈品交易的重要陣地之一。

根據飛瓜數據榜單顯示，2月份，抖音二手鞋帽箱包類帶貨主播排名前三的分別是：妃魚上海太古匯店夏妍，帶貨GMV達到7175.9萬，位列抖音帶貨總榜第五；Tracy董博文，帶貨總額5027.9萬，位列抖音帶貨總榜第十三；胖虎二手奢侈品店，帶貨GMV為3005.6萬；三人累計帶貨GMV超過1.5億元，實力驚人。

除了二手奢侈品市場火熱，消費側也出現了下沉和明顯年輕化趨勢。

前瞻研究院發布的《2021年中國二手奢侈品行業市場現狀與發展趨勢分析》顯示，雖然二手奢侈品市場消費目前主要集中在一線城市、新一線城市和二線城市，消費占比約為整體二手奢侈品市場的70%；但隨著三線以下城市對奢侈品的接受程度和消費能力提高，其二手奢侈品的購買頻率有明顯的增加。

圖片來源：前瞻研究院

這個趨勢反映到只二平臺可能更加明顯，據祝泰倪奇介紹，目前平臺用戶95%以上都是女性，買家和賣家有一定重合，但整體重合度不高；賣家多為年齡層在25歲到45歲收入條件比較好的女性，一線和新一線城市占據60%，而買家無論是年齡還是收入水平可能都更下沉，多為18歲到35歲的女性，一線和新一線城市占比在50%左右，三四線城市的買家占比較過去幾年持續提升。

“我經常去倉庫幫忙發貨，會看到面單上收件地址為三四線城市，”祝泰倪奇認為，二手奢侈品電商給了下沉用戶接觸和感受大牌產品的渠道，“年輕人第一個LV、Chanel能通過只二買到，我覺得非常開心、非常有意義。”

誰是背后“推手”？

這波二手奢侈品風潮到底是如何刮起來的？背后“推手”又是誰？

根據祝泰倪奇的觀察，他認為二手奢侈品市場新一輪增長主要來自三個原因：其一，疫情限制了一手奢侈品的生產和銷售，消費需求隨機轉向二手奢侈品市場；其二，直播等基礎設施搭建，幫助平臺能夠更好觸達消費者，贏得用戶信任；最后也是最重要的一點，二手奢侈品發展到今天，品控、鑒定、履單包括后端服務等發展趨于成熟。

“我覺得天時、地利、人和都到了這個時間點。”他說。

疫情以來，奢侈品大牌以原材料成本攀升、市場供不應求等原因，屢屢提升商品售價。據不完全統計，自2020年疫情爆發至今年7月，法國奢侈品牌Chanel就連續三次漲價，且單次平均漲幅多在5%左右；另一家法國奢侈品牌Louis Vuitton更是在2020年連續漲價四次，2021年還在持續漲價。

然而，奢侈品大牌連年飛漲的價格似乎并未嚇退中國消費者，國內LV、Chanel、Gucci等門店外大排長龍的景象屢見不鮮，部分熱門款式仍一包難求，消費者需要等待數月才能買到，一些品牌專賣店還加以“配貨”搭售的套路。

在價格和供需的雙重影響下，一些消費者只能將目光投向二手奢侈品市場。

從二手奢侈品平臺的舉措看來，消費者服務也越來越受到重視，平臺們試圖以此增強品牌力、提升消費信任。

以只二為例，平臺過去幾年在賣家服務流程和服務體驗上下了很大的工夫，不僅提供鑒定、護理、拍照等一系列服務，還承諾收到貨品后72小時上架；在運營端，除了已有的App，也推出了小程序，甚至開設線下門店以加強與消費者之間的聯系。“我們希望買家收到我們商品的時候，他的體驗是像買新品一樣的。”祝泰倪奇說。

除此之外，元璟資本投資副總裁陳默默分析認為，循環經濟的崛起和明星、網紅效應的影響，也是助推二手奢侈品市場增長的重要原因。

公開資料顯示，元璟資本從2018年起就投資了只二，迄今為止已經連續跟投三輪。

陳默默回憶，元璟資本早期進入只二時，這個市場發展并不成熟，甚至沒有成型的報告，整個行業成交額也才二三百億。

“我們當時看好這個行業長期的效率提升，覺得這是一個有巨大潛力的市場。”如今三年過去，陳默默覺得市場正在慢慢趨好，“疫情期間又迎來一波巨大利好，不少年輕人也開始接受循環經濟的觀念，跟隨明星購買中古服飾和包包。”

優奢易拍聯合對外經濟貿易大學奢侈品研究中心，共同研究發布《中國二手奢侈品市場發展研究報告》（簡稱“《中國二奢研報》”）顯示，41%的受調查消費者認為之前使用者，尤其關鍵意見領袖（包括網紅、明星等）留下的對產品的評論和評分是影響他們購買行為的最重要因素；社交媒體上的網紅與明星意見，深刻影響著Y世代與Z世代對品牌的認知和購買行為，部分明星街拍圖也成為“種草”現場。

明星&網紅帶貨對二手奢侈品市場的影響（圖片來源：《中國二奢研報》）

奢侈品市場作為零售業風向標之一，某種程度上，它的變化也吸引著資本的關注。特別是疫情以來，不少二手奢侈品企業均獲得了資本加持。

據全天候科技不完全統計，2020年至今，國內六家二手奢侈品平臺均獲得了融資，部分平臺甚至獲得兩輪融資，足見資本對這個市場信心。

數據由全天候科技根據公開信息整理

“中間商”的生意

隨著國內市場規模逐漸擴大，資本對這個賽道關注越多，二手奢侈品的商業模式也被頻繁討論。

縱覽國內二手奢侈品市場，目前主要有線下中古店、傳統電商交易平臺、個人渠道這三種銷售方式。其中，線下中古店大多以買斷的方式獲取一些經典款和限量款商品，然后進行二次售賣；傳統電商交易平臺和直播、社群的新興交易渠道，多采用寄售的方式，從事二手奢侈品轉賣生意。

據祝泰倪奇介紹，只二平臺就是采用固定比例抽傭的模式，現階段是抽取成交額的20%作為傭金。丸子也向全天候科技透露，只二的抽傭比例從前兩年的15%漲到了現在的20%，最低抽傭100元/件，封頂金額是4988元/件。

在這種“保底”模式下，售價越高，賣家越劃算，即便賣出一個單價十多萬的愛馬仕包，平臺抽成也只有幾千元。

只二抽傭規則

對于中古店售賣模式和平臺寄售模式，各自存在一些優缺點。

元璟資本投資副總裁陳默默認為，線下中古店受制于門店租金和運營成本，大多單體規模比較小，這就決定了它們的SKU數有一定天花板，“為了加快資金周轉效率，中古店就只能采用買斷的模式，盡可能壓低二手奢侈品進價。”

線下中古店是二手奢侈品愛好者偏愛閑逛的地方，可以讓顧客近距離觀察商品成色，包包也方便試背。但買斷的方式對賣家并不友好，門店能否持續拿到貨源也是個很大問題。

二手奢侈品電商平臺的商業模式相較單一，基本依靠抽傭維持經營，但由于這種模式涉及到幾個變量，即行業規模/平臺成交額、交易次數，實際營收有一定想象空間。

陳默默算了一筆賬，中國每年新增奢侈品消費規模大概在4-5千億，假設有10%（不包含過往存量）會循環出來進入二手奢侈品市場，平臺再抽取傭金，這還是一筆非常可觀的數字；再加上，不同商品可能會被多次交易，GMV就會翻倍增長，同樣抽傭也會成倍數增長。

“從這個角度分析，平臺抽傭模式可能更輕資產，周轉不需要平臺自己提供資金；而線下中古店就比較難規模化，因為它們需要占用店主的資金，資金盤決定了生意規模。”陳默默說。

現階段，無論是線上平臺，還是線下門店還需要解決一個共同的難題——獲客。

放眼國內，很難找到一個App或渠道定位在動輒幾千、上萬的高客單價用戶群，前端流量相對比較分散。為了突破流量天花板，平臺和門店就需要采用多元化的方式，從各個渠道來獲客。

對于大部分二手奢侈品電商來說，除了平臺本身，他們還會通過抖音、淘寶直播等方式進行銷售。祝泰倪奇向全天候科技透露，只二已經在抖音等平臺開設了直播間，但目前直播渠道成交額占只二整體GMV不足30%；另外，消費者還可以通過小程序、線下門店、顧問上門等多種方式接觸只二的商品和服務。

另一邊，線下中古店也不再局限于門店那一畝三分地，開始積極向線上發展。除了開通直播間，一些大牌中古店還與傳統電商平臺合作，開啟了線上門店，日本最大中古奢侈品店“大黑屋”入駐考拉海購就其中的典型代表。

眼見二手奢侈品賽道越來越熱鬧，玩家越來越多，線上線下業務交叉增加，但在陳默默看來，中國二手奢侈品市場尚處在發展早期，各個玩家都在努力把蛋糕做大，競爭并不明顯。

初生市場卻亂象不斷

有業內人士認為，二手奢侈品市場的經營難點并非做大蛋糕，而是最大程度保障交易雙方的利益，維持賽道長久穩定。

“正品保障”始終是消費者的核心需求。在消費者“選擇二手奢侈品