人總經紀哈哈補充道，“真實是最好的人設，這句話可以解答產品如何匹配給紅人的問題。也就是要看up主的真實生活中是否會使用到這個產品，這就會涉及到產品適合的膚質、價格、功效等方方面面的問題。”產品與up主的生活場景匹配度是一大重要因素，因為只有up主真實的上妝試用才能有最直觀的測評，是否符合自己的粉絲定位，是否適用大多數人，要是盲目推介，只會消耗up主之前積累的好口碑。

截至目前，寶劍嫂已與CHANEL、GUCCI、MAC、OLAY、美寶蓮、雅詩蘭黛、歐萊雅、悅木之源等多個知名品牌合作。

在如涵廣告市場經理看來，寶劍嫂對廣告主的吸引點來自于三方面：

第一是符合品牌方的形象，比如寶劍嫂形象較年輕，性格真誠可愛、討人喜歡、符合品牌的調性，再比如寶劍嫂的粉絲量級、粉絲畫像等。據了解，“寶劍嫂”的女性粉絲占比超過95%，90后占比超過75%，主要分布在沿海、江浙滬、沿海等省份，消費能力相對較高。

第二是美妝垂直屬性強、影響力大。“寶劍嫂就是在美妝這個類目下做大做強的，并且以往的案例也能夠說明她在美妝領域的影響力。”據了解，寶劍嫂曾與露維婭聯名出品了一款單價為118元的化妝刷，上架1分鐘內售出6000套，10000套現貨在30分鐘內全部售罄。

第三是粉絲粘性高。寶劍嫂之所以能夠在B站上“土生土長”，也是源于“她與B站用戶人羣的契合度很高”。

B站的人羣標簽是二次元文化、Z世代、網絡文化，他們對創意內容是非常渴望的，而且這一部分消費羣體不介意廣告植入，只要是用心的測評，即便是廣告，他們也不反感。因為這些粉絲希望和up主之間有互通的互聯網語言，沒有距離感。

“寶劍嫂本身的性格(活潑開朗)、形象(鄰家女孩)和談吐(接地氣的方言)都是有親和力、接地氣、討人喜歡的，同時視頻類型很豐富，既有美妝護膚類，也有生活分享、情侶整蠱等多類型，并且視頻中‘梗’很多，豐富有趣的內容更受B站粉絲喜歡。”

此外，廣告市場經理認為，“粉絲持續關注寶劍嫂，看寶劍嫂的內容，成為其成長中的伙伴，粉絲和寶劍嫂之間就會形成一種默契。這就是我們常說的“KOL”概念，粉絲關注這個博主就是為了從她發布的內容中得到一些需要的信息，寶劍嫂作為粉絲圈中被認可的KOL，那她的試用、種草就是會被認可的。她推薦的好物試用體驗都是真實的，久而久之粉絲對她的粘合度也就更高。這是一種相互促進的關系。”

擅長在B站為品牌種草

“品牌方投放廣告無非兩個目的，要么是品牌宣傳，要么是帶貨。”廣告市場經理表示，品牌方對不同的平臺的期待實際上是不一樣的。

從B站上看，廣告市場經理認為，“B站的商業化還處于發展階段，大部分投放B站是為了品牌宣傳和種草。并且從B站面向的Z世代以及平臺的用戶高粘性來看，B站也更適合種草，因為粉絲更容易相信并接受博主的推薦。”

相比于小紅書，B站更突出的是視頻形式，種草會更自然，商業屬性沒那么濃厚，粉絲更易接受。同時，在B站的PC端排行榜上，頭部up主雖更容易有露出機會，但B站的首頁依然是根據興趣和內容優質程度進行露出，給中腰尾部的up留有機會，一定程度上避免了“寡頭”的出現。

從營銷角度看，不管是品牌廣告還是效果廣告都是品牌營銷的一部分，缺一不可。“品牌在每個階段對營銷的需求是不一樣的，在B站，通過up主的真實的口吻進行內容輸出，是一個幫助消費者建立對品牌的認知，與消費者建立溝通，獲取信任的方式。”

只要是基于真實感受的好物分享，up主種草其實都是能被粉絲接受的。B站三連：點贊、收藏、投幣的一條龍服務都是粉絲對于產品給出非常真實的反饋，不管是從消費者角度還是從品牌方角度出發，“種草”都是一個互惠互利的過程。

【彩蛋】

在與寶劍嫂交流的過程中，億邦動力詢問了一些關于寶劍嫂在B站上的小故事，在此呈現給大家：

1、“大家好，這里是努力在說標準普通話的寶劍嫂。”這是什么梗?

“我小時候在湖南一個小縣城，只會講當地方言，但爸爸媽媽因為工作遷到了城里，我也就成為了轉學生。小時候認為自己受欺負是因為不會講普通話，融入不了集體。再后來，拍視頻粉絲們也提到自己普通話的問題，于是在之后的視頻里慢慢的就成為了一句標志性的開頭語。”

2、是在什么契機下開始做B站的?

3、為什么會想把B站給予up主的激勵計劃中獲得的獎勵報酬捐出去?

“我爸爸之前是南極調研隊這個公益項目的志愿者隊長，在我小時候就經常帶我參加流浪貓狗等的公益活動，以前沒錢的時候就自己親自做公益，現在能賺錢了，就為社會盡一份自己的力量。”